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Strategisches Vertriebsmanagement

Methoden für den systematischen B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

  • Book
  • © 2021
  • Latest edition

Overview

Authors:
  1. Bernd Scheed

    1. THI Business School, Technische Hochschule Ingolstadt, Ingolstadt, Deutschland

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  2. Petra Scherer

    1. Value Hub GmbH, Ingolstadt, Deutschland

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  • Umfassender Methodenbaukasten für das strategische Vertriebsmanagement in B2B-Unternehmen im digitalen Zeitalter

  • Strukturierung der Vertriebsmanagement-Aufgaben: Markt, Kunde, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation, Steuerung

  • Nutzung von Wertschöpfungspotenzialen der Digitalisierung durch Veränderung und Entwicklung im B2B-Vertrieb

  • Konkrete Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung für mittelständische B2B-Unternehmen

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Table of contents (9 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XVIII
    Download chapter PDF

  2. Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen

    • Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 1-17

  3. MARKT – Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung

    • Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 19-64

  4. KUNDE – Strategische Kundenanalyse und -planung

    • Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 65-131

  5. PORTFOLIO – Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement

    • Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 133-186

  6. VERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung

    • Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 187-226

  7. ORGANISATION – Strategische Organisationsanalyse und -planung

    • Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 227-262

  8. STEUERUNG – Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen

    • Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 263-276

  9. Fazit

    • Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 277-279

  10. Erratum zu: Strategisches Vertriebsmanagement

    • Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages E1-E1

  11. Back Matter

    Pages 281-286
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Keywords

About this book

Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.

Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert. 



Der Inhalt
  • Marktanalyse und -planung
  • Kundenanalyse und -planung
  • Portfolioanalyse und -planung
  • Vertriebskanalanalyse und -planung
  • Vertriebsorganisationsanalyse und -planung
  • Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen



Authors and Affiliations

  • THI Business School, Technische Hochschule Ingolstadt, Ingolstadt, Deutschland

    Bernd Scheed

  • Value Hub GmbH, Ingolstadt, Deutschland

    Petra Scherer

About the authors

Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre langjährig in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group. 


Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Value Hub GmbH und Lehrbeauftragte für Strategisches Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Außerdem ist sie systemische Organisationsberaterin und Changemanagerin. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche ─ u. a. bei Hewlett-Packard GmbH ─ in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.



Bibliographic Information

  • Book Title: Strategisches Vertriebsmanagement

  • Book Subtitle: Methoden für den systematischen B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

  • Authors: Bernd Scheed, Petra Scherer

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-34548-8

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Der/die Herausgeber bzw. der/die Autor(en), exklusiv lizenziert durch Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2021

  • Softcover ISBN: 978-3-658-34547-1Published: 04 November 2021

  • eBook ISBN: 978-3-658-34548-8Published: 03 November 2021

  • Edition Number: 2

  • Number of Pages: XVIII, 286

  • Number of Illustrations: 6 b/w illustrations, 150 illustrations in colour

  • Topics: Sales/Distribution, Marketing

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