Asymmetrische Bindungen in Geschäftsbeziehungen

Entgegen einer weit verbreiteten Auffassung sind Geschäftsbeziehungen in der Praxis der Business-to-Business-Märkte typischerweise nicht durch s- metrische, sondern eher durch asymmetrische Bindungen der beteiligten Pa- ner gekennzeichnet. Das bedeutet, dass einer der beteiligten Geschäftspa- ner – Anbieter oder Nachfrager – in seiner wirtschaftlichen Dispositionsfreiheit, insbesondere im Hinblick auf die Wahl alternativer Geschäftspartner, stärker eingeschränkt ist als der jeweils andere. Aus diesem Umstand resultieren ty- scherweise Gefahren für die Stabilität einer Geschäftsbeziehung sowie H- ausforderungen für das Geschäftsbeziehungsmanagement, speziell der st- ker gebundenen Seite. In diesem Zusammenhang werden in der Literatur zum Geschäftsbeziehungsmanagement in aller Regel aus der Perspektive der - bieter Maßnahmen diskutiert, durch deren Einsatz die Nachfrager stärker an das Anbieterunternehmen gebunden werden sollen. Demgegenüber wird die Bindung des Anbieters eher vernachlässigt, obwohl nicht zuletzt die Praxis der Business-to-Business-Märkte – etwa im Zulieferbereich – wiederum zeigt, dass oft gerade die Lieferanten diejenigen sind, welche eher von ihren Kunden abhängig sind als diese von ihnen. Zudem ist zu beobachten, dass sich die Ausprägungen der jeweiligen B- dungskonstellationen im Zeitablauf ändern können. Wenn etwa ein Anbieter Vorleistungen erbracht hat, welche die Durchführung einer ersten Transaktion mit einem bestimmten Nachfrager erst ermöglichten, dann ist zunächst nur er, nicht aber der Nachfrager gebunden. Gleichwohl kann der Nachfrager zu - nem späteren Zeitpunkt, z. B. durch eine spezifische Ausrichtung seiner - schaffungslogistik auf den betreffenden Anbieter, wiederum stärker und evtl. sogar asymmetrischzu seinen Ungunsten an den Anbieter gebunden werden.

Dr. Bettina Kühne promovierte bei Prof. Dr. Michael Kleinaltenkamp am Lehrstuhl für Business- und Dienstleistungsmarketing der Freien Universität Berlin.