Vermarktung von Industriegütern im Zeitalter elektronischer Medien

Zusammenfassung

Aufgrund der steigenden Kosten für den Besuch eines Verkaufsaußendienstes ist die persönliche Kommunikation immer mehr ersetzt und ergänzt worden durch telefonische Betreuung über Call-Center. Mit dem Aufkommen von interaktiven Medien lassen sich erneut die Transaktionskosten senken, da entsprechende Informationen im World Wide Web zu marginalen Kosten für jeden Kunden erreichbar sind. Außerdem ist die Information aufgrund ihrer Multimedialität viel reicher als bisher. Aufgrund der zunehmenden Komplexität von Produkten steigt der Anteil der Informationsdienstleistungen immer stärker an. Hardware und Software, also Maschinen und Teile sowie die Information dazu, können aber grundsätzlich entbündelt angeboten werden. Hier wird die These vertreten, dass sich zum einen Informationsmakler als vertikale Spezialisten etablieren werden, die nicht Interessen geleitete und damit vertrauenswürdige Beratungssysteme für Kunden anbieten. Zum anderen werden sich virtuelle Marktplätze für den Handel von standardisierten Produkten und Leistungen bilden. Hierbei bietet sich den Unternehmen die Möglichkeit, elektronische Submissionen und Auktionen einzusetzen, mit denen die Beschaffungskosten in der Regel um 20 bis 40 % gesenkt werden können und gleichzeitig ein viel größerer Kundenkreis angesprochen werden kann.