Skip to main content
SpringerLink
Log in

Auswahl von Vertriebswegen

  • Chapter
Markt- und Produktmanagement

Zusammenfassung

Neben der Gestaltung des Leistungsprogramms als dem Kern und dem in aller Regel wichtigsten Element einer Marketingstrategie im Business-to-Business-Bereich stellt die Gestaltung der Distributionsleistung veilfach das zweite wichtige Instrument der absatzwirtschaftlichen Leistungsgestaltung dar. Si umfaßt alle Entscheidungen, welche die Art und Weise betreffen, wei die verschiedenen Leistungselemente eines Angebots dem Nachfrager verfügbar gemacht werden. Im Gegensatz zu ihrer Bedeutung für den Erfolg einer Marketingstrategie wird der Distribution jedoch in der Praxis des Business-to-Business-Marketing meist nicht die entsprechende Aufmerksamkeit gewidmet, weshalb sie vielfach als eine „Schwachstelle“ angesehen werden muß.

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Log in via an institution
Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 109.00
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
Softcover Book
USD 74.99
Price excludes VAT (USA)
  • Compact, lightweight edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free shipping worldwide - see info
Hardcover Book
USD 129.99
Price excludes VAT (USA)
  • Durable hardcover edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free shipping worldwide - see info

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Preview

Unable to display preview. Download preview PDF.

Unable to display preview. Download preview PDF.

Literaturverzeichnis

  • Arbeitskreis „Marketing in der Investitionsgüterindustrie“ der Schmalenbach-Gesellschaft / Deutsche Gesellschaft für Betriebswirtschaftslehre e.V. [1986]: Anpassung der Vertriebs-außenorganisation an schrumpfenden Märkten; in: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 38. Jg. (1986), S. 107–122.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K. [1974]: Direktvertrieb in der Investitionsgüterindustrie; Wiesbaden 1974.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K. [1997]: Industriegütermarketing; 5. überarb. Aufl., München 1997.

    Google Scholar 

  • Bellizzi, J. A. / Cline, P. A. [1985]: Technical or Nontechnical Salesman?; in: Industrial Marketing Management, Vol. 14 (1985), S. 69–74.

    Article  Google Scholar 

  • Dichtl, E. / Raffée, H. / Niedetzky, H.-M. [1981]: Reisende oder Handelsvertreter; München 1981.

    Google Scholar 

  • Eisele, R. [1974]: Beschaffungsprozesse in Unternehmungen als Grundlage der Absatzpolitik von Produktionsgüter-Handelsbetrieben; Diss. Mannheim 1974.

    Google Scholar 

  • Engelhardt, W. H. [1976]: Erscheinungsformen und absatzpolitische Probleme von Angebotsund Nachfrageverbunden; in: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 28. Jg. (1976), S. 77–90.

    Google Scholar 

  • Engelhardt, W. H. [1976]: Mehrstufige Absatzstrategien; in: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung; 28. Jg. (1976), S. 175–182.

    Google Scholar 

  • Engelhardt, W. H. / Günter, B. [1981]: Investitionsgüter-Marketing; Stuttgart 1981.

    Google Scholar 

  • Engelhardt, W. H. / Plinke, W. [1979]: Elemente der Marketing-Entscheidung; Lehrtext der Fernuniversität Hagen, Hagen 1979.

    Google Scholar 

  • Engelhardt, W. H. / Schuster, F. [1980]: Kompensationsgeschäfte — Erscheinungsformen und Marketing-Probleme; in: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 32. Jg. (1980), S. 103–120.

    Google Scholar 

  • Fließ, S. [1999]: Industrielles Kaufverhalten; in: Kleinaltenkamp, M. / Plinke, W. (Hrsg.): Technischer Vertrieb — Grundlagen; 2., überarb. Aufl., Berlin / Heidelberg / New York 1999, Kapitel B.l.

    Google Scholar 

  • Gümbel, R. [1985]: Handel, Markt und Ökonomik; Wiesbaden 1985.

    Google Scholar 

  • Günter, B. [1979]: Das Marketing von Großanlagen; Berlin 1979.

    Google Scholar 

  • Günter, B. [1985]: Local Content — eine Herausforderung für das internationale Marketing; in: Marketing — Zeitschrift für Forschung und Praxis, 7. Jg. (1985), S. 263–274.

    Google Scholar 

  • Günter, B. [1998]: Projektkooperationen; in: Kleinaltenkamp, M. / Plinke, W. (Hrsg.): Auftragsund Projektmanagament; Berlin / Heidelberg / New York 1998, S. 267–318.

    Google Scholar 

  • Günter, B. / Kühl, M. [1999]: Beschaffungspolitik industrieller Nachfrager; in: Kleinaltenkamp, M. / Plinke, W. (Hrsg.): Technischer Vertrieb — Grundlagen; 2., überarb. Aufl., Berlin / Heidelberg / New York 1999, Kapitel B.2.

    Google Scholar 

  • Hlavacek, J. D. / McCistion, T.J. [1983]: Industrial Distibutors — When, Who and How?; in: Harvard Business Review, Vol. 61 (1983), S. 96–101.

    Google Scholar 

  • Huber, U. [1985]: Die Lokalfertigung als Strategie der Investitionsgüterindustrie; Bern et al. 1985.

    Google Scholar 

  • Hutt, M. D. / Speh, Th. W. [1983]: Realigning Industrial Marketing Channels; in: Industrial Marketing Management, Vol. 12 (1983), S. 171–177.

    Article  Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. [1985]: Recycling-Strategien; Berlin 1985.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. [1988]: Marketing-Strategien des Produktionsverbindungshandels; in: THEXIS, 5. Jg. (1988), Heft 2, S. 38–43.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. [1999a]: Einführung in das Business-to-Business-Marketing; in: Kleinaltenkamp, M. / Plinke, W. (Hrsg.): Technischer Vertrieb — Grundlagen; 2. überarb. Aufl., Berlin u.a. 1999, Kapitel A.3.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. [1999b]: Marktsegmentierung; in: Kleinaltenkamp, M. / Plinke, W. (Hrsg.): Technischer Vertrieb — Grundlagen; 2., überarb. Aufl., Berlin / Heidelberg / New York 1999, Kapitel D.3.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. / Fließ, S. [1995]: Berufsbilder und Weiterbildungsbedarf im Technischen Vertrieb; Berlin / Heidelberg / New York 1995.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. / Rieker, S. A. [1997]: Kundenorientierte Organisation; in: Kleinaltenkamp, M. / Plinke, W. (Hrsg.): Geschäftsbeziehungsmanagement; Berlin / Heidelberg / New York 1997, S. 161-217.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. / Rudolph, M. [1999]: Mehrstufiges Marketing; in: Kleinaltenkamp, M. / Plinke, W. (Hrsg.): Technischer Vertrieb — Grundlagen, 2., überarb. Aufl., Berlin / Heidelberg / New York 1999, Kapitel D.5.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. / Seinsche, R. [1989]: CIM — eine Herausforderung für das Marketing des Werkzeugmaschinenhandels; in: Marktforschung & Management, 33. Jg. (1989), 3. Quartal, S. 89–93.

    Google Scholar 

  • Kölbel, H. / Schulze, J. [1970]: Der Absatz in der Chemischen Industrie; Heidelberg / New York 1970.

    Google Scholar 

  • Körte, E. [1992]: Der Anschlußabsatz als strategische Kooperationsform; Bochum 1992.

    Google Scholar 

  • Leitherer, E. [1974]: Betriebliche Marktlehre; 1. Teil, Stuttgart 1974.

    Google Scholar 

  • Maas, R.-M. [1980]: Absatzwege — Konzeptionen und Modelle; Wiesbaden 1980.

    Google Scholar 

  • Maier, H. J. [1979]: Wettbewerbsverbot für Handelsvertreter; in: Betriebs-Berater, 34. Jg. (1979), S. 500–502.

    Google Scholar 

  • Marquard, J. [1981]: Der Commodity Approach im Investitionsgüter-Marketing — eine kritische Analyse; Arbeitspapiere zum Marketing, Nr. 10, hrsg. v. W. H. Engelhardt und P. Hammann, Bochum 1981.

    Google Scholar 

  • Meffert, H. [1998]: Marketing; 8. Aufl., Wiesbaden 1998.

    Google Scholar 

  • Meffert, H. / Kimmeskamp, G. / Becker, R. [1983]: Die Handelsvertretung im Meinungsbild ihrer Marktpartner; Stuttgart 1983.

    Google Scholar 

  • Michman, R. D. [1974]: Marketing-Channels; Columbus, Ohio 1974.

    Google Scholar 

  • Michman, R. D. [1980]: Trends Affecting Industrial Distributors; in: Industrial Marketing Management, Vol. 9 (1980), S. 213–216.

    Article  Google Scholar 

  • Nieschlag, R. / Dichtl, E. / Hörschgen, H. [1994]: Marketing; 17., neu bearb. Aufl., Berlin 1994.

    Google Scholar 

  • Oberparieiter, K. [1955]: Funktionen und Risikenlehre des Warenhandels; 2. Aufl., Wien 1955.

    Book  Google Scholar 

  • o.V. [1985]: Wie der Außendienst ignoriert wird; in: absatzwirtschaft, 29. Jg. (1986), Heft 1, S. 22.

    Google Scholar 

  • Rosenbloom, B. [1978]: Motivating Independent Distribution Channel Members; in: Industrial Marketing Management, Vol. 7 (1978), S. 275–281.

    Article  Google Scholar 

  • Rudolph, M. [1989]: Mehrstufiges Marketing für Einsatzstoffe; Frankfurt a. M. et al. 1989.

    Google Scholar 

  • Schmidt, A. G. [1995]: Strukturwandel im Technischen Handel; in: Technischer Handel, 82. Jg. (1995), H. 12, S. 783–786.

    Google Scholar 

  • Schneider, R. [1977]: Kriterien der Absatzwegewahl; Frankfurt / Main / Zürich 1977.

    Google Scholar 

  • Schreiner, W. [1980] Entscheidungsfindung mit Hilfe des Effizienzkriterienkonzepts — dargestellt am Beispiel der organisatorischen Gestaltung von Vertriebsniederlassungen; Bochum 1980.

    Google Scholar 

  • Schwab, W. [1984]: Die Träger von Instandhaltungsleistungen im Anlagengeschäft; Berlin 1984.

    Google Scholar 

  • Seibert, K. [1981]: Joint Ventures als strategisches Instrument im internationalen Marketing; Berlin 1981.

    Google Scholar 

  • Sibley, St. D. / Teas, R. K. [1979]: The Manufacturer’s Agent in Industrial Distribution; in: Industrial Marketing Management, Vol. 8 (1979), S. 286–292.

    Article  Google Scholar 

  • Specht, G. [1998]: Distributionsmanagement; 3., überarb, und erw. Aufl., Stuttgart 1998.

    Google Scholar 

  • Steffenhagen, H. [1975]: Konflikt und Kooperation in Absatzkanälen; Wiesbaden 1975.

    Google Scholar 

  • Stern, L. W. / El-Ansary, A. [1977]: Marketing-Channels; Englewood Cliffs 1977.

    Google Scholar 

  • Webster, F. E. [1976]: The Role of the Industrial Distributor in Marketing Strategy; in: Journal of Marketing, Vol. 40 (1976), S. 10–16.

    Article  Google Scholar 

  • Webster, F. E. [1984]: Industrial Marketing Strategy; 2nd Ed., New York et al. 1984.

    Google Scholar 

  • Wenzel, G.-E. [1986]: Kommunikation kalkuliert; in: absatzwirtschaft, 29. Jg. (1986), Heft 3, S. 100–107.

    Google Scholar 

Download references

Authors
  1. Michael Kleinaltenkamp
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Editor information

Editors and Affiliations

  1. Institut für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb, Freie Universität Berlin, Altensteinstr. 48, D-14195, Berlin, Germany

    Michael Kleinaltenkamp

  2. Lehrstuhl für Marketing, Humboldt-Universität zu Berlin, Spandauer Str. 1, D-10178, Berlin, Germany

    Wulff Plinke

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 1999 Springer-Verlag Berlin Heidelberg

About this chapter

Cite this chapter

Kleinaltenkamp, M. (1999). Auswahl von Vertriebswegen. In: Kleinaltenkamp, M., Plinke, W. (eds) Markt- und Produktmanagement. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-642-58256-1_4

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-642-58256-1_4

  • Publisher Name: Springer, Berlin, Heidelberg

  • Print ISBN: 978-3-642-63517-5

  • Online ISBN: 978-3-642-58256-1

  • eBook Packages: Springer Book Archive

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation