Pitching und Pitchprozesse

Zusammenfassung

Das sogenannte „Pitchting“ ist eine der wichtigsten Aktivitäten im Business-Development-Prozess von Kanzleien und WP-Gesellschaften und gehört dort mittlerweile zum Tagesgeschäft. Im angelsächsischen Markt beschäftigen sich Kanzleien sowie WP-Gesellschaften seit Jahren mit diesem Thema und haben das Pitching immer weiter professionalisiert. In Deutschland ist es eine Entwicklung, die insbesondere in den letzten fünf Jahren an Bedeutung gewonnen hat. Gemäß dem „General Counsel Benchmarking Report 2011/12“ von Otto Henning werden in Deutschland zwar lediglich 23  % der Mandate durch einen Pitch bzw. ein Auswahlverfahren vergeben, dennoch ist zu beobachten, dass die Zahl der Pitch-Anfragen stetig steigt. Dabei haben Unternehmen den Vergabeprozess von Mandaten weiter professionalisiert. Wo früher eine knappe Anfrage die Beratungsunternehmen erreicht, mit der Bitte kurz Referenzmandate und Stundensätze darzulegen, werden Pitch-Ausschreibungen heute immer anspruchsvoller. Alleine die Ausschreibungsunterlagen umfassen dabei gerne einmal 20 oder mehr Seiten. Dies ist insbesondere richtig für große und komplexe Mandate sowie für Panelausschreibungen.