Handlungen, die ganz leicht abzurufen sind: sogenannte Automatismen

Zusammenfassung

Wenn wir gewillt sind, Handlungen auszulösen beim Kunden, dann werden uns die Automatismen interessieren: Jene Handlungsmuster, die als Anlage in uns schlummern und bloß angeklickt zu werden brauchen, damit sie in offenes Verhalten übertreten. Der Neurobiologe Benjamin Libet hat sie in seinem Modell geortet: Sie machen sich bemerkbar, bevor Bewusstsein ins Spiel kommt. Sie werden wachgerufen durch äußere Stimuli und bahnen das Verhalten an. Einmal in Fahrt gekommen, hat das betroffene Individuum nur noch eine geringe Chance, die Handlungsneigung zu stoppen. Kaum mehr möglich, sie in eine andere Bahn zu lenken. Das Bewusstsein könnte das allenfalls noch bewerkstelligen – es ist hingegen träge und langsam. Es rafft sich nur in kritischen Fällen auf, um zu intervenieren und gegebenenfalls noch sein „Veto“ einzulegen. Für uns Marketers sind die Handlungsautomatismen interessant. Denn es bedarf nur eines geringen Anstoßes, um sie zu aktivieren. In Kenntnis dieser Mechanismen können wir Reize gezielt ansetzen, mit minimalster Dosis, und ein offenes Verhalten tritt zutage, das wir dann lenken können auf die von uns vorgesehene Prozessbahn.