Den Auftraggeber begeistern: Individuell zugeschnittene Argumentation als Erfolgsfaktor

Zusammenfassung

In den vorangegangenen Kapiteln wurde bereits angedeutet, dass die Qualität der Dienstleistung sich einer objektiven Bewertung häufig entzieht, da ein entscheidendes Qualitätskriterium in der Erfüllung der individuellen Erwartungen des Auftraggebers liegt. Nun muss man allerdings eingestehen, dass man trotz großer Erfahrung und Wissen um die Besonderheiten der jeweiligen Branche und des Unternehmens noch nicht zwingend erkennen kann, was die offenkundigen oder gar die versteckten Wünsche und Erwartungen des jeweiligen Gesprächspartners sein könnten. Eines steht jedoch fest: Die subjektiv empfundene Qualität des Akquiseprozesses von Seiten des Kunden ist untrennbar mit dem Erkennen und Eingehen auf dessen Wünsche verbunden. Dies bedeutet, dass man sich nicht nur zur Vorbereitung der Akquisition genügend Zeit geben, sondern auch den Prozess der Akquisition als einen begreifen sollte, der insgesamt reifen muss, indem die Beziehung zum Kunden aufgebaut wird und sich das Bild dessen, was der Kunde wirklich braucht und wünscht, nach und nach wie ein Puzzle zusammensetzt.