Zusammenfassung
Es gibt verschiedene Definitionen, welche Kunden zum Kundenstamm eines Unternehmens zu zählen sind. In der engsten Definition sind dies die Kunden, die namentlich in einer Kundenkartei oder Datenbank des Anbieters erfasst sind.133 Weiter gefasst gehören zum Kundenstamm alle Personen, die in der Vergangenheit mindestens einmal bei dem Unternehmen gekauft haben.134 Dies schließt auch diejenigen Kunden ein, deren letzter Kauf schon längere Zeit zurückliegt und die nicht mehr den noch aktiven Kunden zuzuordnen sind.135 In der weitesten Definition gehören zum Kundenstamm auch diejenigen Personen, die sich für das Angebot des Unternehmens interessieren und bei denen man mit einer größeren Wahrscheinlichkeit von einem zukünftigen Kauf ausgehen kann als bei Nichtinteressierten.136
This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Notes
Vgl. Weinhold-Stünzi (1987a), S. 1.
Vgl. Weinhold-Stünzi (1987b), S. 502.
Bei Geschäftsbeziehungen, deren Laufzeit nicht vertraglich geregelt ist, ist es jedoch nicht möglich, eindeutig zwischen einem Abbruch der Geschäftsbeziehung oder einer nur temporären Inaktivität zu unterscheiden; vgl. Krafft (2000), S. 112 ff.
Vgl. Schulz (1995), S. 6.
Vgl. Bruhn et al. (2000), S. 176.
Vgl. Star/Quelch (1993), S. 66.
Vgl. Freter (1983), S. 20 ff.
Vgl. Sternthal/Tybout (2001), S. 3.
Eine solche Form der Segmentierung erfolgt für bedeutende Kunden eines Unternehmens im Business-to-Business-Bereich in Form des Key-Account-Managements; vgl. Kleinaltenkamp (2000b), S. 206 f.
Vgl. Link (2000), S. 50 f.
Vgl. Kleinaltenkamp (2000b), S. 194.
Vgl. im Folgenden Freter (1983), S. 43 ff. Nach Simon gehört zu den Anforderungen auch zeitliche Stabilität, damit sich die Ausprägung der Kriterien nicht während der Bearbeitung des entsprechenden Marktsegments ändert; vgl. Simon (1992), S. 364.
Vgl. Freter (1983), S. 46. Meffert stellt vier Gruppen von Kriterien auf, wovon zwei in die Gruppe der soziodemografischen Kriterien nach Freters Klassifizierung gehören; vgl. Meffert (1998), S. 181 ff.
Zu einzelnen geografischen und sozioökonomischen Kriterien siehe Sternthal/Tybout (2001), S. 14 ff.
Zur A&E-Segmentierung siehe Schulz (1995), S. 78. Dieser Segmentierungsansatz wird vielfach bei Banken verwendet, für die die erforderlichen Informationen leicht zugänglich sind; vgl. Kotler/Bliemel (1999), S. 441.
Vgl. Hanna/Wozniak (2001), S. 73 f.
Vgl. Kroeber-Riel/Weinberg (1999), S. 442.
Vgl. Freter (1992), S. 739.
Vgl. Shapiro/Varian (1999), S. 34 f.
Vgl. Agrawal (1998), S. 202.
Vgl. Meffert (1998), S. 202.
Vgl. Hanna/Wozniak (2001), S. 80 ff.
Vgl. Link/Hildebrand (1997a), S. 22 f.
Vgl. Meffert (1998), S. 188 ff, Mowen/Minor (2001), S. 112 ff.
Vgl. Sternthal/Tybout (2001), S. 19.
Vgl. Hanna/Wozniak(2001), S. 78 f.
Vgl. Goldfarb (2001b), S. 16.
Vgl. Sternthal/Tybout (2001), S. 20.
Vgl. Simon (1992), S. 43 f.
Vgl. Freter (1983), S. 53.
So hat es sich für die Kellogg Deutschland GmbH, Bremen, als zweckmäßig erwiesen, Segmentierung nach dem Familienlebenszyklus auf der Basis von Daten einzelner Haushalte durchzuführen; siehe dazu Vauth (1999). Vgl. auch Grover/Srinivasan (1987), S. 139, die feststellen, dass der “best way of market segmentation” nicht existiert.
Vgl. Krafft (2000), S. 72 ff.
Vgl. Kleinaltenkamp (2000b), S. 198 ff.
Siehe Überla (1971), Churchill (1999), S. 839 ff., Backhaus et al. (2000), S. 188 ff.
Siehe Aaker et al. (1998), S. 596 ff., Churchill (1999), S. 860 ff., Backhaus et al. (2000), S. 260 ff. oder für eine Anwendung der Clusteranalyse Brockhoff (1999), S. 69 ff. Die Clusteranalyse basiert auf einer Interpretation von Ahnlichkeitsdaten. Sie ist verwandt mit der Nichtmetrischen Multi-dimensionalen Skalierung (NMDS), welche zur Segmentierung von Produktmärkten, nicht jedoch von Kunden verwendet wird. Zur NMDS siehe Albach (2000), S. 88, Berend (2000).
Siehe Backhaus et al. (2000), S. 91 ff.
Siehe bspw. Scheer (1989), S. 36, Berekoven (1990), S. 82 f., Küspert (1991), S. 206 ff.
Vgl. Tietz (1988), S. 261.
Der CLV-Ansatz in der Marketingliteratur geht in erster Linie auf die Arbeiten von Dwyer et al. (1987) und Dwyer (1989) zurück.
Der Begriff Kundenwert wird neben seiner Bedeutung als ökonomischer Wert eines Kunden für ein Unternehmen auch als Ausdruck für den durch den Kunden wahrgenommenen Wert des Angebots des Unternehmens für ihn selbst verwendet; vgl. Cornelsen (2000), S. 32 ff., Matzler (2000), S. 306.
Vgl. Albach (2000), S. 63.
Siehe dazu die Literaturbesprechung von Krafft (1999).
Vgl. Link/Hildebrand (1997b), S. 160.
Siehe dazu bspw. Wang/Spiegel (1994), Blattberg/Deighton (1996).
Vgl. Berger/Nasr(1998), S. 18.
Die Brand Equity eines Unternehmens ist der Wert aller Marken, die ein Unternehmen besitzt; vgl. Albach (2000), S. 65.
Zu den Zusammenhängen zwischen den beiden Konstrukten Brand Equity und Customer Equity siehe Blattberg et al. (2001), S. 205 ff.
Zum vergangenheits-und zukunftsbezogenen CLV siehe bspw. Hoekstra/Huizingh (1999). In der Praxis ist derzeit jedoch die Anwendung gegenwarts-und vergangenheitsbezogener Verfahren der Kundenbewertung am weitesten verbreitet; vgl. Krafft (1998), S. 167 f.
Vgl. Link (2000), S. 147.
Fixkosten einer einzelnen Kundenbeziehung werden in zahlreichen Modellen zum CLV nicht betrachtet; vgl. Berger/Nasr. (1998), S. 20. Mit Hilfe der Prozesskostenrechnung lassen sich jedoch auch fixe Gemeinkosten auf einzelne Kostenträger, d.h. auch auf einzelne Kundenbeziehungen, zurechnen; vgl. Horváth et al. (1993).
In einigen Ansätzen gehen die Marketingkosten nicht in die Berechnung des CLV ein, sondern werden getrennt vom CLV ausgewiesen. Damit wird versucht, die Rolle des Marketings bei der Steigerung des CLV herauszustellen. Siehe dazu bspw. Pearson (1994).
Zur Bestimmung des risikoangepassten Diskontierungsfaktors siehe Kapitel 3.1.3.2 der vorliegenden Arbeit.
Vgl. Berger/Nasr (1998), S. 20. In den Ansätzen, in denen die Akquisitionskosten nicht in den CLV eingerechnet werden, dürfen die Akquisitionskosten den CLV nicht übersteigen, damit die Geschäftsbeziehung aus Sicht des Unternehmens profitabel ist; vgl. bspw. Blattberg et al. (2001), S. 38.
Vgl. Albach (2000), S. 64.
Vgl. Link (2000), S. 147.
Vgl. Hoekstra/Huizingh (1999), S. 266.
Vgl. Vauth(1999), S. 20
Aus diesem Grunde hält Carpenter einen Planungshorizont von mehr als fünf Jahren für zu lang, insbesondere für High-Tech-Industrien; vgl. Carpenter (1995), S. 18. Der Einfluss von Zahlungsströmen späterer Perioden und damit von Prognoseunsicherheiten bei der Bestimmung eines Gegenwartswertes sinkt jedoch, je höher der Diskontierungszinssatz ist; vgl. Dwyer (1989), S. 75, Kruschwitz/Löffler (1998), S. 1042, Albach (2000), S. 64.
Vgl. Berger/Nasr (1998), S. 21.
Vgl. Witt (2000b), S. 180. Ebenso kann ein höherer Zinsfuß zur Diskontierung der zukünftigen Cash Flows gewählt werden. Zur Bestimmung dieses Zinsfußes siehe Kapitel 3.1.3.2.
Vgl. Bruhn et al. (2000), S. 175 ff.
Vgl. Schleuning (1997), S. 146.
Vgl. Link (2000), S. 149.
Vgl. Schleuning (1997), S. 146 f.
Vgl. Krafft (1998), S. 167.
Vgl. Hanna/Wozniak (2001), S. 458.
Vgl. Jones/Sasser (1995), S. 91 f.
Vgl. Comelsen (1998), S. 10 und S. 29, Cornelsen (2000), S. 199 ff.
Vgl. Hanna/Wozniak (2001), S. 462.
Vgl. Link (2000), S. 149.
In einer sehr frühen Arbeit zum ökonomischen Wert einzelner Kundenbeziehungen interpretiert Plinke Ausgaben zum Aufbau einer Geschäftsbeziehung und zur Bindung des Kunden als Investition; vgl. Plinke (1989), S. 309. Vgl. auch Hansotia/Wang (1997), S. 8.
Albach (2000), S. 202.
Vgl. Krafft (2000), S. 74.
Vgl. Blattberg/Deighton(1996), S. 138.
Vgl. Berger/Nasr (1998), S. 20.
Vgl.Franke/Hax(1999), S. 342.
Zu verschiedenen Herleitungen des CAPM siehe bspw. Kruschwitz (1999), S. 155 ff. Ein anderer kapitalmarkttheoretischer Ansatz ist die Arbitrage Pricing Theory (APT), die aufgrund der Kritik am CAPM eine wachsende Bedeutung erlangt hat; zum APT siehe Lockert (1998), Brealey/Myers (2000), S. 205 ff.
Für die Bestimmung von r0 wird im Allgemeinen die Rendite langfristiger Staatsanleihen herangezogen; vgl. Albach (2000), S. 449.
Vgl. Brealey/Myers (2000), S. 195.
Vgl. Drucarczyk (1998),S. 250 f.
Vgl. Drucarczyk (1998), S. 179. Der Kapitalkostensatz ist das Ergebnis einer zeitpunktbezogenen Analyse, jedoch im Zeitablauf veränderlich. Zu dieser Problematik siehe Drukarczyk (1998), S. 187 f.
Die Brutto-Methode wird in der Bewertungspraxis am häufigsten verwendet; vgl. Peemöller et al. (1994), S. 1935.
Für einen Überblick über die Brutto-Methode siehe bspw. Drucarczyk (1998), S. 179 ff.
Zur Vorgehensweise und zu Schwierigkeiten bei der Ermittlung des Fremdkapitalkostensatzes siehe bspw. Freygang (1993), S. 156, Copeland et al. (2000), S. 209 ff.
Zur Bestimmung des gewogenen Kapitalkostensatzes muss der Marktwert des Eigenkapitals bekannt sein. Um diesen zu bestimmen, muss wiederum der gewogene Kapitalkostensatz bekannt sein. Dies führt zum sog. Zirkularitätsproblem; vgl. Copeland et al. (2000), S. 204. Zu einer Lösung des Zirkularitätsproblems siehe Schwetzler/Darijtschuk (1999). Zur Vorgehensweise und zu Schwierigkeiten bei der Bestimmung des Eigenkapitalkostensatzes und des Marktwertes des Eigenkapitals siehe Copeland et al. (2000), S. 203 ff.
Durch den Faktor (1-ρ) wird der Steuervorteil durch die Abzugsfähigkeit der Fremdkapitalzinsen berücksichtigt. Wird die anfallende Steuerzahlung schon bei der Ermittlung des Free Cash Flow eingerechnet, entfällt der Korrekturfaktor bei der Bestimmung der Kapitalkosten; vgl. Hachmeister (1995), S. 98 ff.
Vgl. Laux (1998), S. 22 f., zur Analyse des Effektes eines neuen Investitionsprojektes.
Da sich eine Unternehmensbewertung auf zukünftige Zahlungsströme bezieht, ist die Ermittlung von Beta-Werten aufgrund von Daten aus der Vergangenheit kritisch zu sehen. Zu weiteren Schwierigkeiten der Bestimmung von Beta-Werten siehe bspw. Copeland et al. (2000), S. 228 ff.
Aufgrund von Schätzproblemen werden auch in der Bewertungspraxis für die Beurteilung der Vorteilhaftigkeit einer Investition vielfach die durchschnittlichen Kapitalkosten des Unternehmens herangezogen. Eine solche Vorgehensweise erscheint dann gerechtfertigt, wenn es sich um ein Investitionsprojekt handelt, das für das Unternehmen typisch ist und daher keine wesentliche Änderung der Kapitalkosten bewirkt; vgl. Breuer et al. (1999), S. 215 f. Bezogen auf die Bewertung von Kundenbeziehungen entspricht eine solche Vorgehens weise der Verwendung eines einheitlichen Diskontierungszinssatzes für alle bestehenden und zukünftigen Kundenbeziehungen.
Vgl. Laux (1998), S. 16 ff. Zur Bestimmung der Diskontierungssätze für die einzelnen Perioden eines mehrperiodigen Investitionsprojektes siehe bspw. Drukarczyk (1998), S. 253 ff., Laux (1998), S. 12 f.
Vgl. Witt (2000a), S. 22.
Vgl. Krafft et al. (2001), S. 3.
Vgl. Blattberg/Thomas (2001), S. 307.
Vgl. Blattberg/Deighton (1996), S. 140.
Im Bereich der werbefinanzierten E-Commerce-Unternehmen findet Goldfarb (2000) in einer empirischen Untersuchung Hinweise, dass das Nutzungsverhalten neuer Nutzer über die Zeit ähnlich ist zu dem bereits aktiver Nutzer. Dies spricht für eine Segmentierung zukünftiger Nutzer gemäß heutiger Segmentierungskriterien.
Albach (1983), S. 28.
Diese Fragestellung ist in ihrer Struktur vergleichbar mit derjenigen nach der Ausgleichszahlung eines Handelsvertreters nach dem Ausscheiden auf die von ihm akquirierten und weiterbestehenden Kundenbeziehungen des Unternehmens; siehe dazu Risse/Albach (1970).
Vgl. Blattberg/Thomas (1998), S. 362.
Der Einfluss eines ausscheidenden Gesellschafters kann nach der folgenden Modellierung auf die Parameter q und γ ausgehen. Die Eigenschaften der Parameter werden in Kapitel 3.3.1.2 beschrieben.
Vgl. Blattberg et al. (2001), S. 24.
Ein Programm zur Berechnung der Customer Equity des Unternehmens für jedes beliebige numerische Beispiel liegt vor.
Wie aus der folgenden Modellierung hervor geht, muss der Kapitalwert eines Konsumenten, der seinen letzten Kauf bei dem zu bewertenden Unternehmen durchgeführt hat und damit zum Kundenstamm im engeren Sinne gehört, größer sein als der Kapitalwert eines Konsumenten mit gleicher Zahlungsbereitschaft und gleicher nachgefragter Menge, der zum ersten Mal kauft. Der Wert dieses Konsumenten wiederum ist größer als der eines Konsumenten, der zum engeren Kundenstamm des Wettbewerbers gehört. Der Grund ist, dass angenommen wird, dass die Wahrscheinlichkeiten, dass der Konsument einen Kauf wiederum bei dem Anbieter in Betracht zieht, bei dem er auch den letzten Kauf getätigt hat, größer ist und die entsprechende Wahrscheinlichkeit für den Wettbewerber sinkt. Diese unterschiedlichen Wahrscheinlichkeiten führen zu entsprechend unterschiedlichen Kapitalwerten. Detaillierter wird darauf in Kapitel 3.3 eingegangen.
CLV zu dem Zeitpunkt, zu dem das Unternehmen zum ersten Mal um diesen Konsumenten wirbt.
CLV zu dem Zeitpunkt, zu dem das Unternehmen zum ersten Mal um diesen Konsumenten wirbt.
Siehe dazu die Einführungen in die Auktionentheorie mit Übersichten über die Literatur von Milgrom (1989) und Wolfstetter (1996) sowie die Literaturübersicht von Klemperer (1999).
Vgl. Wolfstetter (1996), S. 391 ff.
Vgl. Klemperer (1999), S. 243 f.
Vgl. die Literaturübersicht von Tröge (2001), S. 6 f.
Vgl. Kephart et al. (2000), S. 4.
Siehe dazu auch Wolfstetter (1996), S. 407 ff.
Zur Erstpreisauktion siehe bspw. Kräkel (1992), S. 76 ff.
McAffee/McMillan (1987) zeigen, dass Unsicherheit über die Anzahl der teilnehmenden Bieter zu aggressiveren Geboten in einer Erstpreisauktion führen, wenn die Bieter risikoavers sind. Das ist bei der folgenden Modellierung jedoch nicht der Fall.
Die Werbemaßnahmen beeinflussen die Wahrscheinlichkeit, dass der Konsument den Anbieter wahrnimmt und somit, dass ein Schwellenwert erreicht wird. Damit ein Reiz durch einen Konsumenten wahrgenommen wird, muss seine Intensität einen bestimmten Schwellenwert überschreiten; vgl. Meffert (1992), S. 61.
Solche Verhaltensweisen wurden in empirischen Studien nachgewiesen; vgl. Lilien et al. (1992), S. 66 ff.
Die Gruppe derjenigen Unternehmen, die dem Konsumenten bekannt sind und die in einer Kaufentscheidung als Lieferanten in Erwägung gezogen werden, werden als Consideration Set des Konsumenten bezeichnet; vgl. Blattberg et al. (2001), S. 46.
Das Unternehmen hat somit einen Zielwert, den es durch die Werbemaßnahmen erreichen möchte, und dadurch bestimmt sich das Ausmaß an Werbeanstrengungen, das erforderlich ist, um diesen Zielwert zu erreichen; vgl. Gutenberg (1965), S. 212.
Eine verzögerte Wirkung der Gestaltung der Website ist so vorstellbar, dass der Konsument sich auf Anregung durch Online-oder Offline-Werbung den Internetauftritt des Unternehmens ansieht. Sagt ihm dieser zu, kommt er auf die Seiten zurück, wenn die tatsächliche Kaufabsicht vorliegt.
Eine detaillierte Darstellung der Eigenschaften der Funktion m wird in Abschnitt 3.3.1.2 vorgenommen.
In einer in einem späteren Teilkapitel vorgestellten Modellerweiterung wird diese Annahme aufgehoben und der Wettbewerb zwischen einem E-Commerce-Unternehmen und einem Unternehmen, das einen traditionellen Vertriebsweg nutzt, explizit modelliert.
Impulskäufe sind im E-Commerce nahezu nicht existent; vgl. Garczorz/Krafft (1999), S. 136.
Direkte, transaktionsunabhängige Erlöse wie Grundgebühren und Mitgliedsbeiträge sind für viele E-Commerce-Unternehmen nicht von Bedeutung. Dewan et al. (2000) entwickeln ein Modell, in dem Content Provider zu entscheiden haben, ob sie ihren Content selbst oder über die ISP, von wo aus die Nutzer kostenlos auf den Content zugreifen können, bereitstellen sollen. Die Modellierung beinhaltet Fragen der Preissetzung bei Content Providern und ISP und damit auch von transaktionsunabhängigen und indirekten Erlösen.
Das Phänomen des Variety Seeking, das Peter (1997) bei Käufern von Automobilen feststellt, dürfte aufgrund der Homogenität des Produktangebots verschiedener Anbieter im E-Commerce keine bedeutende Rolle spielen.
Vgl. Brynjolfsson/Smith (2000a), S. 568.
Vgl. Smith et al. (2000), S. 110.
Bei Portalen wurde empirisch eine zwischen einzelnen Anbietern unterschiedliche Wirksamkeit von Werbemaßnahmen auf die Wahrscheinlichkeit des Besuchs durch einen Internet-Nutzer festgestellt; vgl. Goldfarb (2001a), S. 27.
Vgl. Albers/Peters (1998a), S. 121. Im Generalized Bass-Model wird das bereits vorgestellte Diffusionsmodell von Bass um die Einflüsse des kumulierten Marketing-Mix aller Anbieter auf den Diffusionsverlauf modelliert; vgl. Bass et al. (1994).
In einer sehr frühen Arbeit zur Werbewirkung stellt Balke (1972) aufgrund von experimentellen Untersuchungen fest, dass sich der Einfluss von Werbung der Wettbewerber positiv oder negativ auswirken kann.
Vgl. bspw. Blattberg/Deighton (1996), S. 139, Albach (2000), S. 80.
Das inzwischen insolvente Online-Modehaus Boo.com hat während seines Bestehens umgerechnet 250 Mio. DM an Investorenkapital verbraucht, davon einen großen Teil für Werbekampagnen. Dennoch erreichte es zu keiner Zeit eine Reichweite von 1%; vgl. Pauschert (2000), S. 50. Dies deutet darauf hin, dass γ für dieses Unternehmen für einen großen Teil der angesprochenen Konsumenten sehr hoch und q̠ sehr niedrig lag; natürlich liegt auch die Vermutung nahe, dass die Werbeausgaben nicht effizient eingesetzt worden sind.
Vgl. Rindova/Kotha (1999), S. 19.
Zur Vorteilhaftigkeit von Online-Transaktionen siehe bspw. Hoffman/Novak (1996), Alba et al. (1997).
Vgl. Müller/Geppert (1997), S. 89.
Vgl. Hanson (1999), S. 372 ff., Meffert (1999), S. 18 ff.
Das empfundene Risiko einer neuen Technologie wie dem Internet reduziert sich bei vielen Nutzern mit zunehmender Erfahrung mit dem neuen Medium; vgl. Gupta/Chatterjee (1997), S 126 f.
Zumindest die rechtliche Unsicherheit wurde durch die Verabschiedung des Signaturgesetzes in den USA sowie des Signaturgesetzes und des Gesetzes über Fernabsatzverträge und andere Fragen des Verbraucherrechts in Deutschland reduziert.
Vgl. Rogers (1995), S. 206 ff.
Vgl. Bauer et al. (2000), S. 1151.
Vgl. Brynjolfsson/Smith (2000a), S. 569.
Während in Deutschland Verstöße gegen Datenschutzvorschriften als Straftat verfolgt werden und der Verkauf von Kundendaten mit Freiheitsstrafen von bis zu zwei Jahren geahndet wird, gibt es in den USA kein umfassendes Gesetz zum Schutz persönlicher Daten. Einige US-amerikanische Unternehmen stehen im Verdacht, missbräuchlich mit den persönlichen Daten ihrer Kunden umzugehen; vgl. Schubert/Steinbeis (2000).
Aufgrund der Standardisierung der Online-Angebote von E-Commerce-Unternehmen wird die Marke vielfach als Orientierungshilfe für den Konsumenten und zur Differenzierung eines Anbieters von Mitbewerbern angesehen; vgl. Meffert (2000), S. 93 ff.
Bei Portalen wirkt sich die Erwähnung in der Presse positiv auf die Wahrscheinlichkeit aus, dass Nutzer die Website des Anbieters anklicken; vgl. Goldfarb (2001a), S. 21.
Vgl. die Ergebnisse der empirischen Analyse von Böing (2001), S. 187 ff., der einen positiven Zusammenhang zwischen der Erwähnung der Adresse und dem Unternehmenserfolg feststellt.
In diesem Zusammenhang ist auch das theoretische Konstrukt der Kundenbindung zu sehen, die die auf „ökonomische, technische, soziale oder psychisch-emotionale Beziehungen zwischen dem Kunden und dem Unternehmen zurückzuführende Absicht des Kunden” bezeichnet, Leistungen im Zeitablauf wiederum von demselben Unternehmen zu beziehen, wenn dies nicht durch eine rechtlich verpflichtende Vereinbarung begründet ist; vgl. Gerpott (2000), S. 25, und die in diesem Artikel besprochene Literatur zur Kundenbindung.
Diese Notation bedeutet, dass es sich um Gleichung (12) angewendet auf Beispiel 3 handelt.
Siehe dazu Selten (1978).
Jede Auktion braucht eine Regel für die Vorgehensweise, wenn das gewinnende Gebot von mehr als einem Bieter abgegeben wird, d.h. in dieser Auktion der günstigste Preis von mehr als einem Unternehmen gesetzt wird. Da die Gebote als stetig verteilt angenommen werden, tritt dieser Fall im vorliegenden Modell mit einer Wahrscheinlichkeit von Null auf und braucht daher bei der Bestimmung der erwarteten Gewinne nicht weiter berücksichtigt werden; vgl. Matthews (1995), S. 4 und S. 21.
Vgl. Wolfstetter (1996), S. 385, Tröge (2001), S. 11.
Vgl. Gibbons (1997), S. 132 f.
Eine Herleitung des Gleichgewichts erfolgt in Anhang 1. Siehe dazu auch Fudenberg/Tirole (1992), S. 45 ff.
Varian (2000b), S. 190.
Vgl. Varian (2000a), S. 138.
Vgl. Simon (1992), S. 25. Siehe auch Krishnamurthi (2001), S. 274 ff.
Siehe dazu Anhang 1.
Vgl. Albach (2000), S. 63 f.
Diese Notation bedeutet, dass es sich um Gleichung (12) angewendet auf Unternehmen i handelt.
Durch die konkave Form von CLVi1 und CLVj1 ist sicher gestellt, dass auch die Bedingung zweiter Ordnung für ein Maximum erfüllt ist.
Ein vom Verfasser der Arbeit erstelltes Programm zur Bestimmung der optimalen Werbeausgaben und des CLV für die beiden Unternehmen für jedes beliebige numerische Beispiel liegt vor.
Diese Notation bedeutet, dass es sich um Gleichung (38) angewendet auf den zweiten Teil von Beispiel 5 handelt.
Dieses Ergebnis weicht von dem bei Grossman/Shapiro (1984) ab. In der dortigen Modellierung hat Werbung informatorischen Charakter, der den Grad der Differenzierung reduziert. So führen höhere Kosten für die Durchführung von Werbemaßnahmen zu höheren Gewinnen, da das aufgrund der höheren Werbekosten geringere Niveau an Werbemaßnahmen zu einem höheren Maß an Produktdifferenzierung führt. Dadurch wird die Erhebung höherer Preise erlaubt. In der vorliegenden Modellierung führen die Werbeausgaben zu einer größeren Differenzierung der Wettbewerber. Dies erlaubt die Erhebung höherer Preise und dadurch führende steigende Kosten für Werbemaßnahmen zu sinkenden Gewinnen.
Siehe dazu die Ausführungen in Anhang 2.
Die Herleitung des Gleichgewichts erfolgt in Anhang 3.
Vgl. Ba et al. (2000), S. 187.
Shapiro/Varian (1999), S. 175 ff. Auf den direkten Effekt von positivem Feedback auf den CLV wird in Abschnitt 3.4.4 eingegangen.
Vgl. Kephart/Greenwald (1999), S. 208. Shopbots erfreuen sich steigender Beliebtheit und die Zahl ihrer Nutzer steigt schneller als die der Anbieter von Waren und Dienstleistungen selbst; vgl. Pauschert (2000), S. 53.
Vgl. Brynjolfsson/Smith (2000b), S. 1.
Vgl. Clay et al. (2000), S. 6. Außerdem können Loyalitätsprogramme die Benutzung von Shopbots verhindern; vgl. Varian (2000a), S. 141 f.
Vgl. Brynjolfsson/Smith (2000b), S. 2.
Eine Strategie zur Umgehung der Auswirkungen der erhöhten Transparenz ist die Durchführung von Auktionen, die eine Abschöpfung individueller Zahlungsbereitschaften erleichtern; vgl. Meffert (1999), S. 20. Jedoch ist die Angabe eines vorgegeben, nicht verhandelbaren Preises für das Produkt durch das Unternehmen auch im Internet am weitesten verbreitet; vgl. Kephart et al. (2000), S. 4.
Zum sog. Bertrand-Paradox, das sich nicht auf einen einzelnen Konsumenten, sondern auf die gesamte Nachfrage bezieht, siehe Tirole (1994), S. 209 ff.
Die Einführung von Kapazitätsgrenzen in die Modellierung ist ein Spezialfall von sinkenden Skalenerträgen. Diese Lösung zum Bertrand-Paradox ist die Edgeworth-Lösung; vgl. Tirole (1994), S. 211 f.
Zu einem Vergleich der Ergebnisse von Betrand-und Cournot-Wettbewerb siehe Jin (1997), Amir/Jin (2001). Kreps/Scheinkman (1983) zeigen, dass das Cournot-Ergebnis gleich dem Ergebnis des Modells ist, in dem die Unternehmen in der ersten Stufe ihre Kapazitäten wählen und in der zweiten Stufe in Betrand-Preiswettbewerb stehen.
Vgl. Stiglitz (1989), S. 779 ff.
Vgl. die Ergebnisse der Modellierung bei Bakos (1997), der zeigt, dass die Preise in Märkten mit niedrigen Suchkosten niedriger sind und ihre Verteilung eine geringere Streuung hat.
Vgl. Tirole (1994), S. 212.
Vgl. Lynch (2000), S. 84.
Siehe dazu Gibbons (1997), S. 131.
Vgl. die Ergebnisse bei Brynjolfsson/Smith (2000b).
Inzwischen ist Borders.com durch Amazon.com übernommen worden; vgl. DIE WELT online, 12. April 2001, www.welt.de/daten/2001/04/12/0412wl246988.htx.
Vgl. Clay et al. (2000), S. 19 f.
Zu den Ergebnissen der Analyse siehe Brynjolfsson/Smith (2000a), insbesondere S. 576 ff.
Books.com ist inzwischen durch Barnesandnoble.com übernommen worden; vgl. Clay et al. (2000), S. 19.
Vgl. Brynjolfsson/Smith (2000a), S. 574 ff.
Bei einzelnen Titeln liegt der Preisrahmen bei bis zu 47%; vgl. Brynjolfsson/Smith (2000a), S. 574 ff.
Siehe die Literaturübersichten bei Burdett/Judd (1983) oder Kephart/Greenwald (2000).
Vgl. Simon (1992), S. 20.
Vgl. Gupta/Chatterjee (1997), S. 126, de Figuerido (2000), S. 46. Einige Anbieter erlauben die Rückgabe ungeöffneter CDs, andere nicht; vgl. Brynjolfsson/Smith (2000a), S. 578. Verschiedene Anbieter von Büchern sind nicht in der Lage, einen Auslieferungstermin anzugeben; vgl. Brynjolfsson/Smith (2000b), S. 6 f. Zusatzleistugen können bspw. der schnellere Versand durch einen Expressdienst oder das kostenlose Verpacken des Produktes in Geschenkpapier sein. Verbreitet ist auch die Gutschrift von Bonuspunkten beim Einkauf auf bestimmte Loyalitätsprogramme. So arbeitet bspw. der Internethändler Buch.de mit dem Lufthansa-Programm “miles and more” zusammen und Booxtra mit dem Rabattkartenemittenten Payback.
Vgl. Smith et al. (2000), S. 111.
Vgl.Rindova/Kotha(1999), S.4.
Vgl. Urban et al. (2000), S. 41 f.
Vgl. Urban et al. (2000), S. 39 f. Diese argumentieren daher, dass Vertrauensbildung aufgrund der zeitlichen und räumlichen Trennung von Käufer und Verkäufer zu den wichtigsten Komponenten eines Marketingprogramms für ein E-Commerce-Unternehmen zählen. Urban et al. (1999) finden als Ergebnis einer Befragung von Internetnutzern, dass das Vertrauen eines Konsumenten im E-Commerce in verschiedenen Formen existiert. Neben dem Vertrauen in das Internet im Allgemeinen gehört dazu das Vertrauen in die Richtigkeit der Informationen, die auf einer bestimmten Website gegeben ist, sowie das Vertrauen in den Service und die ordnungsgemäße Durchführung einer Transaktion durch einen Anbieter.
Vgl. Urban et al. (1999), S. 25.
Vgl. Smith et al. (2000), S. 109, S. 72, Urban et al. (2000), S. 41, Bakos (2001).
Eine solche auf dem US-Markt tätige Organisation ist bspw. TRUSTe; vgl. Ba et al. (2000), S. 193ff., Smith et al. (2000), S. 122, Urban et al. (2000), S. 41. Jedoch führt die Vielfalt der Prüfsiegel und die unterschiedlichen Bewertungskriterien vielfach nicht zu einer Reduktion der Unsicherheit; vgl. Schürmann (2000).
Vgl. Rindova/Kotha (1999), S. 22 f., McWilliam (2000), S. 45 ff.
Vgl. Brynjolfsson/Smith (2000a), S. 579, die als Beispiel den Link in der Online-Version der New York Times auf die Seiten von Barnesandnoble.com nennen.
Vgl. Simon (1985), S. 24, Brynjolfsson/Smith (2000b), S. 17 f., und die Ergebnisse der Modellierung bei Shapiro (1983).
Siehe dazu die Ergebnisse bei Erdem/Swait (1998). Ward/Lee (2000) zeigen, dass neue Internetnutzer starken Wert auf einen bekannten Markennamen legen, dass dieser Effekt jedoch zurückgeht, je mehr Erfahrungen sie mit dem Medium sammeln.
Vgl. Erdem/Keane (1996), S. 7, die solche Märkte als turbulente Märkte bezeichnen. Beim Vorhandensein von positivem Feedback kommt es zu einer Aufteilung des Marktes in die Anbieter, die immer weiter Kunden dazu gewinnen, und Anbieter, die immer weiter Kunden verlieren; vgl. Shapiro/Varian (1999), S. 175 ff. Das führt dazu, dass letztere schließlich aus dem Markt ausscheiden müssen. In einem solchen Markt kann ein bekannter Markenname Vertrauen erzeugen und Kunden anziehen und so dazu führen, dass dieser Anbieter nicht aus dem Markt ausscheiden muss.
Vgl. Smith et al. (2000), S. 112.
Vgl. Erdem/Keane (1996), S. 17.
Vgl. Gutenberg (1984), S. 243, Simon (1985), S. 15 und S. 20.
Da die quantitative Erfassung von zeitlichen, persönlichen und sachlichen Präferenzstrukturen Schwierigkeiten bereitet, wird die Stärke der Präferenzen eines Konsumenten für einen Anbieter oder ein Produkt häufig durch ein Preisäquivalent, das er zu zahlen bereit ist, ausgedrückt; vgl. Kilger (1962). S. 115. Ein solches Preisäquivalent ist s.
Die Herleitung erfolgt in Anhang 4.
Brynjolfsson/Smith (2000a), S. 580.
Vgl. die Ergebnisse bei Bailey et al. (1997), Clemons et al. (1999), Clay et al. (2000), Clay et al. (2001).
Vgl. Clay et al. (2001), S. 18 f.
Vgl. die Ergebnisse der Modellierung bei Milgrom/Roberts (1986).
Vgl. Erdem/Keane (1996), insbes. S. 17.
Auf eine Berechnung wurde in dieser Modellvariante verzichtet, da sie analog zu der in 3.3.1.3.2 dargestellten verläuft.
Vgl. Albach (2000), S. 128. Produktdifferenzierung umfasst demnach nicht nur die Eigenschaften des Produkts selbst, sondern auch wie im in diesen Abschnitt vorgestellten Modell zusätzliche Leistungen.
Lynch (2000) stellt eine reduzierte Preissensitivität für ein differenziertes Produkt gegenüber nicht differenzierten Produkten auch bei Online-Transaktionen fest.
Die Herleitung erfolgt in Anhang 5.
Vgl. die Ergebnisse bei Moe/Fader (2000), die ein sich im Zeitablauf veränderndes Verhalten von Kunden eines Online-Shops belegen.
Erfahrungen mit einer Marke erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass die selbe Marke wieder gekauft wird, sofern diese Erfahrungen nicht schlecht waren; vgl. Erdem/Keane (1996), S. 12 f.
Vgl. Sheth/Parvatiyar (1995), S. 265, Köhler (1998), S. 335.
Zu den Maßnahmen, die Amazon.com ergriffen hat, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Käufer bei der nächsten Kaufgelegenheit wieder auf die Website zurückkommen, siehe Blattberg et al. (2001), S. 77 ff.
Vgl. Jackson (1985), S. 122 f.
Solche Modelle werden zur Modellierung von Markenwahl verwendet. Modelle, in denen davon ausgegangen wird, dass die Markenwahl unabhängig von der letzten getroffenen Entscheidung ist, werden als Zero-Order-Modelle bezeichnet. Modelle, in denen die gesamte Kaufhistorie Einfluss hat, sind Lernmodelle; vgl. Blattberg/Neslin (1990), S. 206 ff.
Wird die vorgestellte Modellierung auf mehr als zwei Kaufvorgänge erweitert, lässt sich auch der Einfluss weiter zurückliegender Kaufentscheidungen integrieren. q̠ ist dann eine Funktion der getroffenen Entscheidungen mehrerer oder aller vergangener Perioden, wobei die Auswirkungen einer Entscheidung umso schwächer sind, je länger die entsprechende Periode zurück liegt; siehe dazu Lilien et al. (1992), S. 49 ff.
Zu verschiedenen Formen des Entstehens von Wechselkosten siehe Shapiro/Varian (1999), S. 103 ff., Goldfarb (2001b), S. 5 f., oder die Literaturübersicht von Klemperer (1995).
Vgl. Albach (1973), S. 18. Goldfarb stellt die Existenz von Wechselkosten in unterschiedlicher Höhe für die einzelnen Nutzer von Online-Portalen fest. Ihre Höhe ist jedoch nicht zu quantifizieren, da das Angebot von Portalen in der Regel kostenlos genutzt werden kann; vgl. die Ergebnisse bei Goldfarb (2001b), S. 23 ff.
Sie entstehen durch direkten Goodwill-Transfer; vgl. Simon (1985), S. 21. Vgl. auch die Ausführungen zu Wechselkosten bei Shapiro/Varian (1999), S. 103 ff.
Johnson et al. (2000) bezeichnen ein solches Phänomen als kognitives Lock-In.
Vgl. Smith et al. (2000), S. 112.
Vgl. Clemons et al. (1999), S. 25.
Friedman (1956), der als erster Bietstrategien wissenschaftlich analysierte, schlägt vor, dass ein Bieter die vergangenen Gebote seiner Mitbewerber beobachten solle, um die Einflussfaktoren bestimmen zu können und somit auf eine Verteilung der Gebote schließen zu können; zitiert in Milgrom (1989), S. 4. Vgl. auch Tirole (1994), S. 362 ff.
Diese Situation entspricht in der Modellierung der im vorhergehenden Kapitel 3.3.2, Fall 1, für s = w und einer maximalen Zahlungsbereitschaft des Konsumenten von ̄e bei dem Anbieter, bei dem schon der erste Kauf erfolgte, und ̄e-w bei dem anderen Anbieter. Die Herleitung des Gleichgewichts verläuft daher analog und es wird auf ihre Darstellung im Anhang verzichtet.
Vgl. Shapiro/Varian (1999), S. 103 ff.
Die Herleitung der folgenden Ergebnisse ist in Anhang 6 dargestellt.
Eine Berechnung der optimalen Werbeausgaben wurde für diese Modellvariante nicht vorgenommen, da sie analog zur der Berechnung in 3.3.1.3.2 verläuft.
Siehe dazu Anhang 7.
Man spricht von der ‘deep pocket’ des liquiditätsstärkeren Unternehmens; vgl. Tirole (1994), S. 377.
Vgl. z.B. Krüger (1997), S. 233 ff.
Vgl. Reichheld (1996), S. 39.
Zu einer Diskussion über die Preissetzung im Zeitablauf einer Kundenbeziehung siehe die Literaturübersicht bei Thomas/Blattberg (1999) sowie das dort vorgestellte Modell.
Vgl. Dowling/Uncles (1997), S. 77 f. Krafft kann in einer empirischen Untersuchung bei einem Versandhandelsunternehmens die Hypothese, dass mit der Dauer der Geschäftsbeziehung die Erträge für das Unternehmen steigen, nicht bestätigen. Auch die Hypothese, dass langfristig aktive Kunden des Unternehmens bereit sind, höhere Preise zu bezahlen, wird von ihm zurückgewiesen; vgl. Krafft (2000), S. 201 ff.
Eine Darstellung der Herleitung der folgenden Ergebnisse wird in Anhang 8 gegeben.
Ungleichung (112) gilt nur für e ix > c jx + C j. Sind die Kosten des Wettbewerbers deutlich höher als die von i, ist der Gesamteffekt einer Erhöhung von ci nicht eindeutig.
Ungleichung (114) gilt nur für e jx > c ix + C i. Ist diese nicht erfüllt, ist der Gesamteffekt nicht eindeutig.
Siehe dazu auch Tirole (1994), S. 282 ff.
Vgl. Albach (2000), S. 69.
Die Herleitung des Gleichgewichts erfolgt in Anhang 8.
Vgl. Albach (2000), S. 73 f., der eine entsprechende Funktion für die aggregierte Nachfrage nach einem Produkt eines Unternehmens annimmt. Die dortigen Berechnungen entsprechen der Bestimmung des gewinnmaximierenden Preises eines Monopolunternehmens für einen einzelnen Konsumenten.
Damit haben Gleichung (128) und (129) eine ähnliche Aussage wie die Amoroso-Robinson-Formel, die den Zusammenhang zwischen der Preiselastizität der Nachfrage und der Erlösentwicklung eines Unternehmens angibt. Siehe dazu bspw. Meffert (1998), S. 477 f.
Vgl. Jupiter Communications (1999), S. 4.
Bei Eastlick/Feinberg (1994) werden diese Kosten als Maß für den Grad der Eignung des Produkts für den Vetrieb durch Versand angesehen.
Vgl. Wernerfeit (1994), S. 69 f., der als Beispiel für eine solche Produktkategorie Pflanzensaaten nennt. Siehe dazu auch die Klassifizierung von Produkten und ihre Besonderheiten für den Vertrieb durch E-Commerce bei de Figueirido (2000), S. 42 ff.
Vgl. die Übersicht über die Literatur bei Vandenbosch/Weinberg (1995), S. 225 ff.
Die Modellierung basiert auf der Circular City von Salop (1979).
Die Herleitung der folgenden Ergebnisse erfolgt in Anhang 10.
Vgl. Tirole (1994), S. 315 f.
Vgl. Simon (1985), S. 42, Erdem/Keane, (1996), S. 17.
Für Unterschiede in der Datenerhebungsweise in den einzelnen Untersuchungen als mögliche Ursache für die unterschiedlichen Ergebnisse siehe Clay et al. (2000), S. 14 ff.
So sind die Kosten für die Distribution von Flugtickets über das Internet um 87% und die von Banktransaktionen um 89% niedriger; vgl. Meffert (1999), S. 8.
Vgl. Brynjolfsson/Smith (2000a), S. 570.
Vgl. Shapiro/Varian (1999), S. 173 ff.
Vgl. Simon (1985), S. 37. und S. 211 ff. Die Existenz solcher Effekte ist empirisch nachgewiesen; vgl. z.B. die Ergebnisse bei Horsky (1990), S. 354 ff.
Vorreiter dieser Entwicklung war Amazon.com, das seinen Kunden die Möglichkeit gibt, Online-Rezensionen zu den von ihnen gekauften Büchern auf der Website des Unternehmens zu platzieren. Dies ist umso attraktiver für den Verfasser einer solchen Rezension, je mehr andere Kunden diese lesen. Für einen Interessenten ist es umso aussagekräftiger, je mehr Rezensionen er zu einem Buch findet; vgl. Meffert (1999), S. 14, Rindova/Kotha (1999), S. 22 f.
Vgl. Jones/Sasser (1995), S. 91 f.
Aus diesem Grunde wird der Lösungsweg im Anhang nicht dargestellt.
Bei der Bestimmung dieser Bedingung wurde die Annahme getroffen, dass Unternehmen j eine Geschäftsbeziehung mit A eingeht, wenn dies für Unternehmen i nicht lohnend ist. Ob die Aufnahme einer Geschäftsbeziehung für j profitabel sein kann, wenn dies für i nicht der Fall ist, hängt von der Parameterkonstellation ab. Wenn man davon ausgeht, dass dies nicht der Fall ist, lässt sich eine solche Bedingung ebenso berechnen. Dafür ist die Verwendung der Wahrscheinlichkeiten, dass B die Unternehmen jeweils in sein Consideration Set aufnimmt, wenn keines der Unternehmen in einer Geschäftsbeziehung mit A steht, erforderlich.
Dies geht aus einem Vergleich von (153) und (154) mit (25) und (26) hervor.
Vgl. Hanson (1999), S. 362, Rangan/Adner (2001), S. 44.
Wegen dieses Effekts wird auch von Installed-Base-Effekten gesprochen; vgl. Katz/Shapiro (1992), S. 56.
Siehe auch Shapiro/Varian (1999), S. 13 f., die von Economies of Scale auf Seiten der Nachfrage aufgrund von Netzwerkeffekten sprechen.
Bei Amazon.de erhält der Altkunde bspw. einen Einkaufsgutschein über EUR 5,-für die erfolgreiche Empfehlung eines Neukunden.
Im Unterschied zur Modellierung bei Biyalogorsky et al. (2001) bedeutet dies allerdings, dass der Altkunde schon bei seiner ersten Kaufentscheidung von der Belohnung für die erfolgreiche Empfehlung wusste; vgl. Biyalogorsky et al. (2001), S. 85. Diese Annahme ist jedoch für E-Commerce-Unternehmen nicht restriktiv, da viele Anbieter entsprechende Programme auf ihrer Website bekannt machen, so bspw. Amazon.de oder die Direktbank Consors.
Vgl. Albach/Redenius (2000), S. 63 f.
Vgl. Meffert (1999), S. 19, Shapiro/Varian (1999), S. 273 f. Zu einer Modellierung des Penetration Pricing siehe Albach (1987).
Vgl. Blattberg et al. (2001), S. 79.
Vgl. Blattberg/Thomas (1998), S. 363.
Vgl. Simon (1985), S. 30.
Vgl. de Figueiredo (2000), S. 46.
Vgl. Simon (1985), S. 29. In einem solchen Fall liegen Economies of Scope auf der Seite des Nachfragers vor; vgl. Albach (2000), S. 63 f.
Vgl. dazu auch Blattberg/Thomas (2001), S. 315.
Als das Portal Yahoo Anfang des Jahres 2001 ankündigte, verstärkt den Verkauf von Erotikartikeln zu fördern, hatte dies negative Reaktionen in der Öffentlichkeit zur Folge. Aufgrund befürchteter negativer Auswirkungen solcher Publizität auf andere Angebote zog das Unternehmen die Ankündigung bald darauf zurück.
In einem solchen Fall lassen sich die Kosten exakt den einzelnen Produkten zuordnen; vgl. Tirole (1994), S. 70.
Werden auch Werbeausgaben in der Modellierung berücksichtigt, hat das Unternehmen durch eine bereits bestehende Geschäftsbeziehung die Möglichkeit, den Kunden leichter über die Erweiterung des Produktangebots zu informieren. Dann sinkt γib. Positive Auswirkungen auf den Konsumenten können auch Wechselkosten für den Konsumenten aufbauen oder vergrößern; vgl. Simon (1985), S. 21 f. Die Auswirkungen von Wechselkosten wurden in einem vorhergehenden Abschnitt modelliert.
Berend (2002), insbes. S. 31 ff.
Vgl. dazu Blattberg et al. (2001), S. 108 ff.
Eine Ausdehnung des Produktangebotes von Amazon.com von Büchern auf CDs wurde von sehr vielen Kunden des bestehenden Kundenstamms angenommen. Weniger wäre dies sicherlich bspw. für die Erweiterung des Angebotes auf die Führung von Wertpapierdepots der Fall gewesen, da die Kompetenz des Unternehmens zur Durchführung dieser Dienstleistung weniger offensichtlich aus der bisherigen Geschäftstätigkeit hervorgeht. Für weitere Beispiele siehe Blattberg et al. (2001), S. 109. Siehe auch Berend (2002), S. 59 f., der in der Analyse externer Markenerweiterungen einen Erweiterungskoeffizienten θE verwendet als Maß nachfrageseitiger Komplementaritäten zwischen dem Mutterprodukt und dem Erweiterungsprodukt. Je größer die Distanz zwischen den beiden Produkten ist, desto geringer ist θE und desto unwahrscheinlicher ist es, dass ein Imagetransfer von dem Mutter-auf das Erweiterungsprodukt gelingt.
Vgl. Meffert (2000), S. 86 f.
Meffert (2000), S. 87.
So kann bspw. die Einführung einer neuen Produktkategorie zu geringeren Kosten der Informationstechnologie durchgeführt werden als die Einführung der ursprünglichen Produktkategorie; vgl. Ba et al. (2000), S. 188 f.
In Beispiel 4 sind die entsprechenden Werte für Unternehmen j angegeben.
Rights and permissions
Copyright information
© 2003 Deutscher Universitäts-Verlag/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden
About this chapter
Cite this chapter
Rehbach, S. (2003). Kundenbeziehungen im E-Commerce. In: Kundenwert und Unternehmenswert. Deutscher Universitätsverlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-81554-5_3
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-81554-5_3
Publisher Name: Deutscher Universitätsverlag
Print ISBN: 978-3-8244-7882-8
Online ISBN: 978-3-322-81554-5
eBook Packages: Springer Book Archive