Verkaufen Sie Ihre Marke

Zusammenfassung

Vor fünfzehn Jahren rief mein damaliger Vertriebschef alle Mitarbeiter im Konferenzzimmer zusammen und verkündete: „Wir rufen eine neue Initiative zur Verbesserung unserer Verkaufszahlen ins Leben. Ab jetzt verkaufen wir unsere Unternehmensmarke.“ Man händigte mir eine Farbbroschüre mit Fotos von fröhlichen, adrett gekleideten Menschen in attraktiven Büroräumen aus. Die Broschüre verlieh unserem bescheidenen Unternehmen den Anschein, als sei ihm Großes vorherbestimmt und ich wurde angewiesen, sie zu Beginn jedes Kundenbesuchs zu präsentieren. Der erste Kunde, dem ich sie vorlegte, gähnte lautstark, als ich auf der Mitte der zweiten Seite angelangt war. Bei meinem nächsten Versuch erging es mir nicht besser und schließlich zog ich die Broschüre erst gar nicht mehr aus der Tasche. Als alle anderen Verkäufer ähnliche Reaktionen meldeten, beschloss unser Vertriebsleiter, andere Wege zur Förderung unserer Verkaufszahlen zu beschreiten. Die Pflege unserer Marke fiel wieder der Marketingabteilung zu, was in der damaligen Zeit ohnehin eher den normalen Gepflogenheiten entsprach.

„Unser schlagkräftigstes Verkaufsargument ist unsere Marke. Nach meiner Ansicht sind unsere Vertriebsmitarbeiter gleichzeitig Markenmanager.“

Tim Joyce, Vice President für weltweiten Vertrieb, Nike

„Mit einem großen Markennamen wie MasterCard verbindet jeder etwas anderes. Für Banken ist MasterCard eine Akzeptanzmarke, für Bankkunden eine Kreditkarte und für Zeitschriften ein Inserent.“

Robin Blunt, Vice President für weltweite Marketingprogramme, MasterCard