Gestalten Sie Ihre Profit-Potenziale mit der Pipeline

Zusammenfassung

Die Pipeline kennt die Namen. Sie gibt Auskunft darüber, welche konkreten Kunden und Projekte sich in Ihrem Unternehmen in welcher Akquisitionsphase befinden.

Es geschah an einem rabenschwarzen Freitag. In der Woche zuvor hatten wir von einem wichtigen Kunden ein Angebot bekommen, das wir ablehnen mussten. Der Vorschlag des Kunden lautete, ab sofort von uns dieselben Leistungen zu einem Preisnachlass von 50 Prozent realisiert zu sehen. Ferner wollte er die konzeptionelle Phase, die gerade ein Markenzeichen guter Unternehmensberatung ist, zumindest in diesem Branchensegment in Zukunft selbst übernehmen.

Warum dies ein schwarzer Freitag für uns war? Ganz einfach. Dieser Kunde, einer der größten Automobilhersteller der Welt, hatte zuvor vier Jahre lang immerhin 60 Prozent unseres Gesamtumsatzes bestritten. Wenn Sie sich vorstellen, dass Sie im Durchschnitt über 90 Partner im Einsatz haben und dann plötzlich 60 Prozent wegbrechen, dann können Sie ermessen, was vorgefallen war.

Wir beschlossen an diesem bewussten Freitag, diesem Kunden komplett abzusagen. So geschah es.

Kennen Sie das? Nachts schweißdurchnässt aufzuwachen und darüber zu grübeln, wie es weitergehen soll, wie die nächsten Monate zu überstehen sind? Es entsteht ein Vakuum, ein emotionales, persönliches Vakuum.

Seit diesem schwarzen Freitag ist uns so etwas nie mehr passiert. Denn seither arbeiten wir mit einer „Pipeline“, die es ermöglicht, viele große Kunden zu betreuen ebenso wie viele mittlere, und dies in einem gesunden, ausgewogenen Mix. Mit einer Pipeline zu arbeiten bedeutet, in der allerersten Akquisitionsphase permanent neue Kunden zu suchen. Eine Pipeline bewirkt, dass jeden Monat in den unterschiedlichsten Branchen und für die unterschiedlichsten Lösungen 20,30 Angebote nach draußen gehen. Pipeline motiviert, fortwöhrend neue Lösungen anzustoßen und Märkte zu besetzen. Mit einer Pipeline arbeiten heißt, ein breites Fundament schaffen, damit ein schwarzer Freitag sich nie mehr ereignen kann.