Die Zielgruppenstrategie einer Privatbank

Zusammenfassung

Die Differenzierung des Leistungsangebotes nach Kundenzielgruppen hat im Kreditgewerbe eine lange Historie. Einzelne Institutsgruppen verdanken diesem Konzept überhaupt ihre Entstehung, man denke nur an die Sparkassen sowie die gewerblichen und landwirtschaftlichen Kreditgenossenschaften. Auch Spezialinstitute wie Hypothekenbanken oder Teilzahlungsbanken gründen auf diesem Konzept. Zielgruppenorientierung ist also für Banken keine neue Strategie. Aber es ist eine Strategie, die aufgrund sich ständig ändernder Marktverhältnisse kontinuierlich überprüft werden muß. Dabei ist die Entscheidungssituation von Institut zu Institut durchaus unterschiedlich. Für eine Großbank wird sich beispielsweise die Frage stellen, wie das Universum der Zielgruppen sinnvoll segmentiert und das Leistungsangebot entsprechend differenziert wird. Für eine Privatbank setzt dagegen die Fragestellung schon im Vorfeld an. Da aufgrund der begrenzten Ressourcen das gesamte Universum der Zielgruppen nicht bearbeitet werden kann, steht zunächst die Entscheidung an, auf welche Zielgruppen man sich zweckmäßigerweise konzentrieren sollte.