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Hemmnisse des Einsatzes Neuer Technologien — Eine Analyse organisationalen Beschaffungs- und Implementierungsverhaltens

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Netzwerkansätze im Business-to-Business-Marketing

Zusammenfassung

Dem Einsatz Neuer Technologien in Unternehmen stellt sich häufig trotz einer in aller Regel gegebenen höheren Leistungsfähigkeit der Komponenten und Systeme eine Vielzahl von Hemmnissen entgegen. Dies zeigt sich gerade in jüngster Zeit vor allem bei den rechnerintegrierten Fertigungssystemen, die in weit weniger großem Ausmaß in der Industrie genutzt werden, wie es die ursprünglich euphorischen Prognosen erwarten ließen.1

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Literatur

  1. Vgl. z.B. Hellmann/Kleinaltenkamp (1990), S. 196ff.; Bergmann/Rohde (1991), S. 188.

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  2. Vgl. die zusammenfassende Würdigung bei Biller/Platzek/Werntges (1990), S. 14ff.

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  3. Vgl. Kapitza (1987), S. 61f.

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  4. Vgl. zur Abgrenzung mono- und multi-organisationaler Analysekonzepte: Kirsch/Kutschker (1978), S. 13ff.; Engelhardt/Günter (1981), S. 31ff.; Backhaus (1992), S. 114ff.

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  5. Vgl. die Beiträge von Möller/Wilson und Gemünden/Heydebreck in diesem Buch.

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  6. Vgl. Spiegel-Verlag (1967), S. 7.

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  7. Vgl. Brand (1972), S. 66ff.

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  8. Vgl. Webster/Wind (1972), S. 77ff.; Engelhardt/Günter (1981), S. 40.

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  9. Vgl. Webster/Wind (1972), S. 77ff.

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  10. Vgl. Bonoma (1982), S. 113; Kotler (1989), S. 140.

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  11. Vgl. z.B. Engelhardt/Günter (1981), S. 40f.; Plinke/Fließ (1985), S. 011 04 15ff.; Kuß (1990), S. 27.

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  12. Vgl. z.B. Kuß (1990), S. 27.

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  13. Vgl. Webster/Wind (1972), S. 77; Plinke/Fließ (1985), S. 011 04 14.

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  14. So betonen etwa auch Webster/Wind, daß alle Mitglieder des Buying Centers als Beeinflusser anzusehen wären. Vgl. Webster/Wind (1972), S. 77.

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  15. Gleichwohl ergeben sich möglicherweise Probleme, die von Witte herausgearbeiteten Typen von Beeinflussern bei weniger innovativen Beschaffungsprozessen zu identifizieren.

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  16. Witte (1973b), S. 16.

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  17. Witte (1973b), S. 18.

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  18. Witte (1976), S. 322. Als eine dritte Kategorie können darüber hinaus auch indifferente Personen genannt werden, die, obwohl sie von dem betreffenden Beschaffungsprozeß tangiert werden, auf ihn de facto keinen wesentlichen Einfluß fördernder oder behindernder Natur ausüben.

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  19. Vgl. Witte (1973b), S. 17.

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  20. Vgl. Witte (1973b), S. 18. Vgl. zur Identifizierung ähnlicher Typen von Beeinflussern in Innovationsprozessen: Hausehildt/Chakrabarti (1988), S. 379f., sowie die dort zitierte Literatur.

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  21. Vgl. Witte (1973b), S. 19.

    Google Scholar 

  22. Vgl. Witte (1973b), S. 20f.; Witte (1976), S. 322ff.

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  23. Vgl. Witte (1973b), S. 32.

    Google Scholar 

  24. Vgl. Witte (1973b), S. 33.

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  25. Vgl. Witte (1976), S. 325.

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  26. Vgl. Hauschildt/Chakrabarti (1988), S. 384.

    Google Scholar 

  27. Vgl. Hauschildt/Chakrabarti (1988), S. 384.

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  28. Vgl. Hauschildt/Chakrabarti (1988), S. 386, sowie die dort zitierte Literatur.

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  29. Vgl. Strothmann (1979), S. 99ff.

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  30. Kuß (1990), S. 29.

    Google Scholar 

  31. Vgl. Kuß (1990), S. 29.

    Google Scholar 

  32. Vgl. Strothmann/Kliehe (1989), S. 80ff.; Backhaus (1992), S. 71.

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  33. Vgl. Spiegel-Verlag (1988), S. 19; Vgl. Strothmann/Kliche (1989), S. 82ff.

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  34. Vgl. Johnston (1981); Johnston/Bonoma (1981a); Bristor (1987) sowie weiter unten.

    Google Scholar 

  35. Vgl. Backhaus (1992), S. 71. Ein Grund hierfür ist darin zu sehen, daß vor allem die im deutschsprachigen Raum entwickelten Arbeiten von den US-amerikanischen Autoren nicht bzw. kaum wahrgenommen werden.

    Google Scholar 

  36. Vgl. Gemüeden (1985c), S. 03 27.

    Google Scholar 

  37. Vgl. Witte (1973b), S. 18; Gemimden (1981a), S. 138.

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  38. Eine entsprechende Ergänzung des Promotoren-Konzepts wird etwa auch von Gemünden gefordert. Vgl. Gemünden (1990), S. 5.

    Google Scholar 

  39. Vgl. Witte (1973b), S. 47ff.; Kaluza (1982), S. 409f.

    Google Scholar 

  40. Vgl. Johnston (1981); Johnston/Bonoma (1981a); Bristor (1987). Die Untersuchungen sind in den USA offenbar in Unkenntnis des in Deutschland entwickelten Promotoren-Konzepts durchgeführt worden.

    Google Scholar 

  41. Vgl. Johnston (1981), S. 61ff.; Johnston/Bonoma (1981a), S. 147.

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  42. Vgl. Backhaus (1992), S. 70.

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  43. Vgl. Bristor (1987), S. 101ff.

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  44. Bristor (1987), S. 102.

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  45. Vgl. Bristor (1987), S. 102.

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  46. Bristor nennt dieses persönliche Netz eines Angehörigen des Gesamtnetzes “reticulum”. Bristor (1987), S. 83ff.

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  47. Vgl. Bristor (1987), S. 122ff.

    Google Scholar 

  48. Die genannten Ebenen machen gemäß der feldtheoretischen Betrachtungsweise im wesentlichen das”Organisatorische Feld“aus, das durch”die in der Organisation tätigen Individuen und die auf sie einwirkenden Organisations, Struktur- und Kommunikationsbedingungen gebildet“wird. Ziegler (1990), S. 88.

    Google Scholar 

  49. Hierin zeigt sich ein Unterschied zur Buying Center- oder Promotoren-Betrachtung, die die Zuordnung der betreffenden Rollen in bezug auf einen konkreten Prozeß im allgemeinen als unveränderlich ansehen.

    Google Scholar 

  50. Vgl. Choffray/Lilien (1978), S. 23ff.

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  51. Vgl. Choffray/Lilien (1978), S. 23ff.; Backhaus (1992), S. 106.

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  52. Vgl. Huth (1988), S. 57f.

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  53. Vgl. Huth (1988), S. 56f.

    Google Scholar 

  54. Vgl. Huth (1988), S. 57.

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  55. Vgl. zu anderen Phaseneinteilungen von Beschaffungsprozessen: Engelhardt/Günter (1981), S. 36ff.; Backhaus (1992), S. 54ff., sowie die dort zitierte Literatur.

    Google Scholar 

  56. Vgl. Spiegel-Verlag (1982), S. 7f.

    Google Scholar 

  57. Strothmann/Klicke sprechen deshalb auch von einer”Implementierungspolitik“, die in dieser Phase gegenüber den Anwendern von den Anbietern entsprechender Problemlösungen ergriffen werden müßte. Vgl. Strothmann/Kliehe (1989), S. 95, passim.

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  58. Vgl. Backhaus/Günter (1976), S. 257ff.

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  59. Vgl. Backhaus (1992), S. 59.

    Google Scholar 

  60. Genau genommen könnte für jede in einer Unternehmung zu absolvierende Aufgabe ein solches aufgabenspezifisches Netzwerk identifiziert werden, so daß die Gesamtheit der Unternehmenstätigkeit durch die Vielzahl der dafür existierenden Netzwerke abgebildet werden könnte.

    Google Scholar 

  61. Morris/Paul/Rahtz weisen in diesem Zusammenhang auf die jeweils unterschiedlichen Wirkungen von innerbetrieblichen Belohnungsmechanismen auf das Verhalten von Beteiligten in Beschaffungsprozessen hin. Vgl. Morris/Paul/Rahtz (1987), S. 132f.

    Google Scholar 

  62. Vgl. Hellmann/Kleinaltenkamp (1990), S. 198f.; Joseph/Knauth/Gemünden (1992), S. 62ff.

    Google Scholar 

  63. Vgl. Witte (1976), S. 324.

    Google Scholar 

  64. Witte (1976), S. 320.

    Google Scholar 

  65. Vgl. Biller/Platzek/Werntges (1990), S. 30; Hellmann/Kleinaltenkamp (1990), S. 196ff.

    Google Scholar 

  66. Vgl. Witte (1973b), S. 25f.; Witte (1976), S. 325.

    Google Scholar 

  67. Vgl. Witte (1973b), S. 39ff. Vgl. zur Bedeutung von Koalitionen in Beschaffungsgremien auch: Morris/Paul/Rahtz (1987), S. 134ff.

    Google Scholar 

  68. Vgl. Witte (1973b), S. 326.

    Google Scholar 

  69. Eine derartige Vorgehensweise verfolgt auch der in den Sozialwissenschaften entwickelte Reputationsansatz. Vgl. Hunter (1953); Dahl (1961); Presthus (1964); Schenk (1984), S. 181ff. Die durchschnittliche Beteiligung von bestimmten Abteilungen an der Beschaffung von”major equipment“einerseits sowie von”industrial services“anderseits ist etwa auch von Johnston in den von ihm untersuchten Fällen erhoben worden. Vgl. Johnston (1981), S. 130ff.

    Google Scholar 

  70. So werden etwa auch im Rahmen des Buying Genter-Ansatzes nur jene Personen zum Buying Center gezählt, die an der Besehaffungsentscheidung in irgendeiner Form beteiligt waren, nicht jedoch die, die als Unbeteiligte möglicherweise von ihr betroffen sind. Vgl. Webster/Wind (1972), S. 77ff.; Engelhardt/Günter (1981), S. 40; Backhaus (1992), S. 52.

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  1. Michael Kleinaltenkamp
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Editors and Affiliations

  1. Freien Universität Berlin, Deutschland

    Michael Kleinaltenkamp (Professor für Betriebswirtschaftlehre) (Professor für Betriebswirtschaftlehre)

  2. Fakultät für Sozialwissenschaften, Ruhr-Universität Bochum, Deutschland

    Klaus Schubert (Wissenschaftlicher Assistent) (Wissenschaftlicher Assistent)

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© 1994 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden

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Kleinaltenkamp, M. (1994). Hemmnisse des Einsatzes Neuer Technologien — Eine Analyse organisationalen Beschaffungs- und Implementierungsverhaltens. In: Kleinaltenkamp, M., Schubert, K. (eds) Netzwerkansätze im Business-to-Business-Marketing. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-82550-6_6

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  • Publisher Name: Gabler Verlag

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