Modelle des Käuferverhaltens

Zusammenfassung

In Gestalt der Marketing-Instrumente haben Sie eine Vielzahl von Maßnahmen kennengelernt, mit deren Hilfe die Marktpartner sich gegenseitig zu beeinflussen versuchen. Für den Einsatz der jeweils geeignetsten Marketing-Instrumente sind neben den verfolgten Zielen Kenntnisse über die Wirkungen der Marketing-Instrumente auf (potentielle) Käufer bzw. Marktpartner außerordentlich wichtig. Ansätze zur Beschreibung und Erklärung des Verhaltens von Käufern werden als Modelle des Käuferverhaltens in der Literatur behandelt. In diesen Modellen wird nicht nur der Entschluß (potentieller) Käufer zu kaufen oder nicht zu kaufen abgebildet, sondern auch das Verhalten vor dem und nach dem Kaufbzw. Nichtkauf-Entschluß wird darin mit einbezogen. Die Bedeutung des Vor- bzw. NachkaufVerhaltens läßt sich an folgendem Beispiel verdeutlichen:”Ein Konsument, der durch Freunde die Anregung zum Kauf eines Video-Recorders erhalten hat, sucht in der Vorkaufphase Informationen, um das für ihn geeignete Gerät zu finden. Aufgrund der Sprungwerbung des Herstellers X und der Präsentations in einem Phono- Fachgeschäft fällt der Entschluß zum Kauf des Gerätes XY. Die guten Erfahrungen, die der Käufer in der Nachkaufphase mit dem Gerät macht, veranlassen ihn, dieses Fabrikat auch anderen zu empfehlen, die es daraufhin in die engere Wahl ziehen bzw. ebenfalls kaufen.”