Zusammenfassung
In jedem Verkaufsprojekt, bei jeder Verkaufschance sind Kaufbeeinflusser beteiligt, die im Rahmen des Verkaufsprojekts unterschiedliche Rollen und verschiedene Haltungen einnehmen. Darüber hinaus verfolgen sie Eigeninteressen in Form persönlicher Anforderungen an ein Angebot und kommunizieren geschäftliche Kriterien, an denen sie Sie und Ihre Lösung messen. Jeder Kaufbeeinflusser hat auf andere Kaufbeeinflusser einen mehr oder weniger hohen Einfluss, von dem er Gebrauch macht oder machen kann. Ferner hat jeder Kaufbeeinflusser seine eigene Einschätzung Ihrer Lösung und der Gesamtkompetenz Ihres Unternehmens. Dies sind individuell wahrgenommene Stärken und Schwächen Ihrer Kompetenz und Ihres Unternehmens. Darüber hinaus haben Sie aber weitere Stärken und Schwächen, die die Kaufbeeinflusser nicht wahrnehmen oder nicht als solche anerkennen.
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© 2001 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden
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Ackerschott, H. (2001). Dynamische Indikatoren. In: Strategische Vertriebssteuerung. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-87165-7_3
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-87165-7_3
Publisher Name: Gabler Verlag
Print ISBN: 978-3-322-87166-4
Online ISBN: 978-3-322-87165-7
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