Einleitung

Zusammenfassung

Langfristige Geschäftsbeziehungen sind im Industriegüterbereich kein Novum. Die Tendenz zu dauerhaften Bindungen steigt mit wachsendem Risiko durch zunehmenden Wettbewerbsdruck und fortschreitende Globalisierung. Dies zeigt sich auf beiden Seiten der Wertschöpfungskette. Industrielle Nachfrager arbeiten kontinuierlich an der Reduzierung ihrer Fertigungstiefe und sind zunehmend bestrebt, große Einkaufsvolumina auf eine geringe Zahl von Lieferanten zu bündeln. Anbieter unterstützen diesen Trend, indem sie sich auf wenige Großkunden konzentrieren, sich auf deren spezielle Bedürfnisse einstellen und somit versuchen, ihre Kunden langfristig zu binden. Aus diesem Verhalten resultieren umfassende Logistikkonzepte, F&E-Kooperationen sowie gemeinsame Werbeauftritte, die mit hohen geschäftsbeziehungsspezifischen Investitionen verbunden sein können. Unternehmen profilieren sich im Zuge von Neukundengewinnungen mit den bereits funktionierenden und erfolgreichen Geschäftsverbindungen, die als Partnerschaften dargestellt werden. Das erfolgreiche Management von Geschäftsbeziehungen stellt eine Möglichkeit dar, sich im Wettbewerb einen Vorsprung zu schaffen und verbindliche Unternehmensziele wie Umsatzerhöhungen, Wachstumsquoten oder Renditesteigerungen positiv zu beeinflussen.