Zusammenfassung
Wie die vorangegangene Analyse gezeigt hat, liegen in der Literatur zahlreiche statische Modelle und einige wenige Modelle zur Beschreibung bzw. Erklärung der Dynamik der Geschäftsbeziehungen vor. Gegenwärtig existieren jedoch weder eine in sich geschlossene Theorie der Geschäftsbeziehung noch ein umfassender Modellansatz. So wurde in der Literatur wiederholt die Forschungslücke bezüglich der Erklärung dynamischer Prozesse kritisiert1. Ziel dieses Kapitels ist die Entwicklung eines konzeptionellen Bezugsrahmens zur Analyse der Dynamik der Geschäftsbeziehungen in professionellen Dienstleistungsmärkten, der bisher vorliegende Forschungsergebnisse integrativ aufnimmt und in einen (grundsätzlich empirisch überprüfbaren) Zusammenhang stellt.
This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Referenzen
Vgl. z.B. Anderson, E./Weitz, B., 1992, S. 29; Dabholkar, P.A./Johnston, W.J./Cathey, A.S., 1994, S. 130; Diller, H., 1994b), S. 16; Heide, J.B./John, G., 1992, S. 42; Kaas, K.P., 1994, S. 47; Ring, R.S.Nan de Ven, A.H., 1994, S. 91; Webster, F.E.Jr., 1992, S. 13; Wilson, D.T./Moller, K.E.K., 1991, S. 13; Yorke, D.A., 1990, S. 356.
Vgl. Levinthal, D.A./Fichman, M., 1988, S. 345; Fichman, M./Levinthal, D.A., 1991, S. 123.
Vgl. z.B. Levinthal, D.A./Fichman, M., 1988, S. 345; O’Donhoe, SiDiamantopoulos, Ai Petersen, N., 1991, S. 43 und die dort zitierten empirischen Studien; Seabright, M.A./Levinthal, D.A./Fichman, M., 1992, S. S. 129;
Vgl. dazu z.B. Büker, B., 1991, S. 25; Fitzgerald, R.L., 1989, S. 54 und zu managementorientierten Anforderungen an sogenannte Decision-Calculus-Modelle z.B. Ritzerfeld, U., 1993, S. 128f. sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. Rössl, D., 1994, S. 37f., ähnlich auch bezogen auf strategische Netzwerke Sydow, J., 1992, S. 234.
Vgl. Schütze, R., 1992, S. 76.
Vgl. dazu z.B. Bruhn, M./Bunge, B., 1994, S. 53; Schütze, R., 1992, S. 76f., Söllner, A., 1993, S. 82f.
So wird in dieser Untersuchung beispielsweise aufgezeigt, daß die Signaling-Theorie einen Erklärungsbeitrag zum Aufbau von Vertrauen liefern kann. Vgl. Abschn. 3.2.3.2.1 dieses Kapitels.
Vgl. zu Möglichkeiten und Grenzen einer Integration ökonomischer Theorieansätze in das Marketing z.B. Fischer, M., 1993a), S. 269f., Fischer, M./Hüser, A./Mühlenkamp, C./Schade, C./Schott, E., 1993, S. 466
Vgl. zu einer Vernachlässigung der persönlichen Ebene als Schwäche der Transaktionskostentheorie Söllner, A., 1993, S. 182ff.
Vgl. z.B. Anderson, E./Weitz, B., 1989, S. 322; Czepiel, J.A., 1990, S. 18; Metcalf, L.E./Frear, C.R./Krishnan, R., 1992, S. 29; Gemünden, H.G., 1990, S. 36; sowie die dort angegebene Literatur. Vereinzelt wird die Pflege und Nutzung dieser persönlichen Beziehungen sogar als das wichtigste Ziel des Managements von Geschäftsbeziehungen betrachtet. Vgl. zu einer solchen Auffassung z.B. Belz, C., 1993, S. 23ff.
Vgl. Kap. IV Abschn. 3.2 dieser Arbeit.
Vgl. zum systemtheoretischen Ansatz im Zusammenhang mit Austauschbeziehungen Rössl, D., 1994, S. 163ff.; Sydow, J., 1992, S. 21 Off.
Vgl. Meffert, H., 1994a), S. 15.
Vgl. Tenhagen, U., 1992, S. 5.
Vgl. dazu im einzelnen Kap. IV Abschn. 2.1.
Vgl. Ring, P.S.Nan de Ven, A.H., 1994 und auch Kap. IV Abschn. 3.2.2 dieser Arbeit.
Um so dem Postulat der Sparsamkeit zu genügen.
Um der Anforderung der Vollständigkeit zu entsprechen.
Vgl. Morgan, R.M./Hunt, S.D., 1994, S. 31.
Commitment und Vertrauen werden demnach selbst als Institutionen interpretiert. Vgl. zu einer Betrachtung von Vertrauen als Institution Offermanns, M., 1990, S. 169ff.
Unter Dynamik ist in Anlehnung an PICOT allgemein ein Vorgang zu verstehen, bei dem die Veränderung einer Größe im Zeitablauf notwendigerweise zur Veränderung einer anderen Größe führt. Vgl. Picot, A., 1991, S. 158.
Das Geschehen in den integrativen Geschäftsbeziehungsprozesse kann daher auch als Transformationsprozeß bezeichnet werden. Vgl. dazu Steiner, B., 1991, S. 15.
Vgl. zu einem Überblick über die Strukturationstheorie Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 170ff.
Vgl. Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 172.
Vgl. Schütze, R., 1992, S. 42.
Vgl. z.B. Woodside, A.G./Wilson, E.J./Milner, P., 1992, S. 268ff.
Vgl. Nölting, A./Wilhelm, W., 1994, S. 44.
Vgl. Kap. II Abschn. 1.
Vgl. Dabholkar, P.A./Johnston, W.J./Cathey, A.S., 1994, S. 134ff.; Dwyer, F.R./Schurr, P.H./Oh, S., 1987, S. 22.
Vgl. zu einem ähnlichen Vorgehen im Rahmen eines Erklärungsansatzes der industriellen Beschaffungsentscheidung Fitzgerald, R.L., 1989, S. 50ff.
Vgl. z.B. Ford, D., 1980, S. 341ff.; Gemünden, H.G., 1990; 34f.; Håkansson, H., 1982, S. 20; Hallén, L./Johanson, J./Seyed-Mohamed, N., 1987, S. 24f.; Hallén, L./Johanson, J./Seyed Mohamed, N., 1991, S. 29
Vgl. Gundlach, G.T./Murphy, P.E., 1993, S. 42: Ring, P.S.Nan de Ven, A.H., 1994, S. 93f.; Schütze, R., 1992, S. 50 u. S. 263ff.
Vgl. dazu zusammmenfassend Adler, J., 1994, S. 4f.; Islam, S./Rajagopal, S./Eadie, D.R., 1994, S. 930ff.; Weiber, R., 1993, S. 7f.
Vgl. dazu ausführlich z.B. Gemünden, H.G., 1981, S. 43ff.; Koch, F.-K., 1987, S. 66ff.
So diskutiert KOCH z.B. Verhandlungen als Problemlösungs-, Konflikthandhabungs-, integrativdistributive Entscheidungsprozesse sowie als Manipulationsprozesse. Vgl. Koch, F.-K., 1987, S. 70ff.
Vgl. zu einer Sichtweise von Interaktionen als Problemlösungs- und Konflikthandhabungsprozesse Gemünden, H.G., 1981, S. 18ff.
Vgl. Koch, F.-K., 1987, S. 75 und die dort angegebene Literatur.
Vgl. Schade, C./Schott, E., 1993b), S. 506.
Vgl. zu einem ähnlichen Begriffsverständnis Koch, F.-K., 1987, S. 88.
Vgl. Dabholkar, P.A./Johnston, W.J./Cathey, A.S., 1994, S. 131ff. bzw. Kap. IV Abschn. 3.1 (Abb. 19) dieser Arbeit. Dabei ist es unschädlich, daß die Autoren eine rein konfliktär-distributive Betrachtungsperspektive des Verhandlungsverhaltens wählen.
Vgl. Ring, P.S.Nan de Ven, A.H., 1994, S. 99ff. und auch Kap IV Abschn. 3.2.2.2.1 dieser Arbeit.
Vgl. z.B. WP-Handbuch 1992, S. 64, zu einer formalen Analyse der Bindungsstärke für verschiedene Fälle dienst- und werkvertraglicher Regelungen im Bereich Unternehmensberatung Kaas, K.P./Schade, C., 1993, S. 80ff.
Vgl. Marten, K.-W., 1994, S. 19.
Steiner, B., 1991, S. 47.
Vgl. dazu auch kritisch z.B. Nölting, A./Wilhelm, W., 1994, S. 44.
Vgl. überblickgebend Islam, S./Rajagopal, S./Eadie, R., 1994, S. 930ff.
Vgl. Islam, S./Rajagopal, S./Eadie, R., 1994, S. 932; Weiber, R., 1993, S. 8.
Diese Einteilung transferierter Ressourcen geht auf den IMP-Bezugsrahmen zurück. Vgl. Håkansson, H., 1982, S. 16f. und Kap. IV Abschn. 2.1 dieser Arbeit.
Vgl. Hallén, L./Johanson, J./Seyed-Mohamed, N., 1987, S. 33 u S. 35. Dieser Zusammenhang konnte allerdings nicht in Bezug auf nationale Geschäftsbeziehungen bestätigt werden.
Vgl. dazu vor allem Kleinaltenkamp, M., 1993a), S. 219ff.; 1993b), S. 119ff. und auch Jacob, F., 1995, S. 198ff.
Die Facetten entsprechen generellen Facetten der Kommunikation. Vgl. dazu Mohr, J./Nevin, J.R., 1990, S. 37ff.; Mohr, J./Spekman, R., 1994, S. 138f.
Vgl. dazu zusammenfassend Kleinaltenkamp, M., 1993a), S. 221 ff. und zur Standardisierung der Prüfungsprogramme Steiner, B., 1991, S. 388ff. sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. Schütze, R., 1992, S. 145.
Vgl. z.B. Bitner, M.J., 1990, S. 69; Cronin, J.J./Taylor, S.A., 1992, S. 56ff.; Dichtl, E./Schneider, W., 1994, S. 7; Haller, S., 1995, S. 43ff.; Hentschel, B., 1992, S. 119ff.; Parasuraman, A./ Berry, L.L./Zeithaml, V.A., 1988, S. 16; Parasuraman, A./Berry, L.L./Zeithaml, V.A., 1994, S. 112f; Schütze, R., 1992, S. 145ff.; Strandvick, T./Lilijander, V., 1995, 117ff; Straßburger, H., 1991, S. 163ff.
Vgl. zu einem Überblick Haller, S., 1995, S. 43ff. hier S. 48.
Cornin, J.J./Taylor, S.A., 1992, S. 56.
Vgl. Schütze, R., 1992, S. 145.
Vgl. Nelson, H., 1964.
Vgl. Kahneman, D./Tversky, A., 1979, S. 263ff.
Vgl. Thibaut, J.W./Kelley, H.H., 1959.
Vgl. zu dieser Definition Schütze, R., 1992, S. 129.
Vgl. Günter, B./Platzek, T., 1992, S. 110.
Schütze, R., 1992, S. 129.
Vgl. Kroeber-Riel, W., 1992, S. 162.
Vgl. dazu zusammenfasssend z.B. Dichtl, E./Schneider, W., 1994, S. 7; Schütze, R., 1992, S. 145ff.; Straßburger, H., 1991, S. 163ff.
Vgl. zu dieser Auffassung Steffenhagen, H., 1984, S. 50ff.; 1993, S. 294f.; Tolle, E./Steffenhagen, H., 1994, S. 1296ff.
Die Verhaltensbereitschaft wird demnach hier nicht als (intentionale) Komponente des Einstellungskonstrukts, sondern als eigenständiges Konstrukt verstanden.
Vgl. Schütze, R., 1992, S. 150.
Vgl. zu dieser Zusamenfassung z.B. Straßburger, H., 1991, S. 164f.
Vgl. Schütze, R., 1992, S. 153; Straßburger, H., 1991, S. 165; ähnlich auch Tolle, E./Steffenhagen, H., 1994, S. 1298. Vgl. dazu auch Günter, B./Platzek, T., 1994, S. 301 ff.
Vgl. Abschn. 3.2 und 3.3 dieses Kapitels.
Vgl. zu ausführlichen Überblicken zum Thema Qualität Benkenstein, M., 1993, S. 1099ff.; Garvin, D.A., 1988, S. 40ff.; Haller, S., 1995, S. 5ff.; Hentschel, B., 1992, S. 32ff.
Vgl. Benkenstein, M., 1993, S. 1099.
Vgl. Garvin, D.A., 1988, S. 39ff., darauf aufbauend Haller, S., 1995, S. 5ff. Vgl. auch Büker, B., 1991, S. 12ff.; Hentschel, B., 1992, S. 32ff.
Vgl. Meffert, H./Bruhn, M., 1995, S. 198.
Vgl. dazu allgemein z.B. DIN 55350 (Teil 11, S. 3, Nr. 5, Mai 1987) des Deutschen Instituts für Normung e.V. “ Qualität ist die Beschaffenheit einer Einheit bezüglich ihrer Eignung, festgelegte oder vorausgesetzte Erfordernisse zu erfüllen.” (zitiert in: Meffert, H./Bruhn, B., 1995, S. 198).
Vgl. Büker, B., 1991, S. 13.
Vgl. zu einem Überblick über diese Literaturkontroverse Cronin, J.J./Taylor, S.A., 1992, S. 55ff.; Haller, S., 1995, S. 43ff., Strandvik, T./Lilijander, V., 1995, S. 113f. und S. 117ff.
Vgl. z.B. folgende Definition von MEFFERT/BRUHN: “ Dienstleistungsqualität ist die Fähigkeit eines Anbieters, die Beschaffenheit einer primär intangiblen und der Kundenbeteiligung bedürfenden Leistung aufgrund von Kundenerwartungen auf einem bestimmten Anforderungsniveau zu erstellen.” (Meffert, H./Bruhn, M., 1995, S. 199). Ähnlich auch z.B. Benkenstein, M., 1993, S. 1101; Büker, B., 1991, S. 13. 4 Vgl. dazu auch die ursprüngliche Dienstleistungsqualitätsauffassung von Parasuraman, A.//Berry, L.L./Zeithaml, V.A., 1988, S. 14.
Kundenseitige Qualitätsauffassungen können jedoch auch ohne eigene Erfahrungen mit den Austauschprozessen entstehen. Vgl. dazu Haller, S., 1995, S. 45f.
Vgl. Büker, B., 1991, S. 14 und die dort angegebene Literatur. Ähnlich auch Schütze, R., 1992, S. 148.
Vgl. zur Methode Zollner, G., 1995, S. 69 und die dort angegebene Literatur.
Vgl. zu zusammenfassenden Überblicken über diese Modelle Büker, B., 1991, S. 46ff.; Güthoff, J., 1995, S. 43ff. Haller, S., 1995, S. 65ff.; Hentschel, B., 1992, S. 89ff.; Meffert, H./Bruhn, M., 1995, S. 199f.; Zollner, G., 1995, S. 75ff.
Diese Bezeichnung ist allerdings nicht ganz korrekt, da SERVQUAL ein standardisiertes, multiattributives Meßinstrument ist, für das die fünf Qualitätsdimensionen die Grundlage bilden. SERV-QUAL wird als zusammengesetztes Wort aus den Begriffen “ Service” und “ Quality” gebildet.
Vgl. Parasuraman, A.//Berry, L.L./Zeithaml, V.A., 1983; 1988; 1991a); Berry, L.L./Zeithaml, V.A./Parasuraman, A., 1990; Zeithaml, V.A./Berry, L.L./Parasuraman, A., 1990
Vgl. zu einem Bericht Parasuraman, A./Berry, L.L./Zeithaml, V.A., 1991 b), S. 253ff.
Vgl. Cronin, J.J./Taylor, S.A., 1992, S. 55ff.; Hentschel, B., 1992, S. 137ff.; Teas, R.K., 1993, S. 18ff. und zu einer neueren Literaturkontroverse Parasuraman, A./Berry, L.L./Zeithaml, V.A., 1994, S. 111 ff.; Teas, R.K., 1994, S. 132ff.
Vgl. zu einem Überblick Hentschel, B., 1992, S. 132ff. und zu einer neueren Anwendung z.B. Bruhn, M./Hennig, K., 1993a) und 1993b). 6 Vgl. Bojanic, D.C., 1991, S. 29ff.; Higgins, L.F./Ferguson, J.M., 1991, S. 6ff.; Meyer, A., 1993, S. 65f.
Vgl. Brown, S.W../Swartz, T.A., 1989, S. 92ff., Freeman, K.D./Dart, J., 1993, S. 28ff.; HaywoodFarmer, J./Stuart, F.I., 1988, S. 208ff.; Swartz, T.A./Brown, S.W., 1989, S. 189ff.; Swartz, T.A./Brown, S.W., 1991, S. 242ff.
Haywood-Farmer, J./Stuart, F.I., 1988, S. 215. Ihre Untersuchung bezog sich auf Allgemein- und Fachärzte.
Vgl. Grönroos, C., 1983a), S. 9f.; 1984, S. 38ff.; 1990a), S. 54ff.
Die technische Qualität ist gemäß seiner Auffassung somit eine notwendige, aber keine hinreichende Bedingung für die Zufriedenheit der Nachfrager mit der Dienstleistung. Vgl. Grönroos, C., 1984, S. 41.
Vgl. Grönroos, C., 1984, S. 45.
Vgl. insbesondere Bitner, M.J., 1990, S. 69ff.; Bitner, M.J., 1991, S. 29ff.; Czepiel, J.A., 1990, S. 13ff.; Bitner, M.J./Booms, B.H./Mohr, L.A., 1994, S. 95ff.; Henkens, U., 1992, S. 141 ff.; Mills, P.K., 1990, S. 31 ff.; Rouse, R.A., 1991, S. 17; Stauss, B., 1991, S. 347ff.; Surprenant, C.F./-Solomon, M.R., 1987, S. 86ff.
Vgl. auch Homburg, C., 1993b), S. 166f.
Vgl. insbesondere ausgewählte Arbeiten der Hauptvertreter Grönroos, C., 1989, S. 52ff.; 1990a), S. 125ff.; 1990b), S. 3ff. und Gummesson, E., 1987, S. 10ff., 1991, S. 60ff.; 1994, S. 295ff.
Vgl. z.B. George, W.R., 1990, S. 64f.; Grönroos, C., 1983a), S. 9ff.; 1990a), S. 220ff.
So spricht MEFFERT z.B. auch von der maktorientierten Unternehmensführung von Dienstleistungsunternehmen. Vgl. Meffert, H., 1994c), S. 519ff.
Vgl. Gummesson, E., 1991, S. 60ff.
Vgl. zusammenfassend Weiber, R., 1993, S. 30ff.
Vgl. z.B. Backhaus, K., 1992b), S.775f.; Plinke, W., 1992, S. 834f.
Vgl. Weiber, R., 1993, S. 31.
Diese Dienstleistungsmodelle gehen dabei vermutlich auf DONABEDIAN zurück. Vgl. Hentschel, B., 1992, S. 89. Beispielhaft für ein solches Potential-Prozeß-Ergebnis-Konzept sei in der deutschprachigen Literatur auf das Modell von MEYER/MATTMÜLLER verwiesen (Vgl. Meyer, A./Mattmüller, R., 1987, S. 191 ff.). Das Modell ist allerdings für die vorliegende Problemstellung aufgrund seiner kaum möglichen Operationalisierbarkeit ungeeignet.
Vgl. Szmigin, I.T.D., 1993, hier: S. 8ff.
Qualitätswahrnehmung und -management im Business-to-Business-Bereich sind in der Dienstleistungsliteratur lange Zeit vernachlässigt worden. Vgl. dazu auch Moore, S.A./Schlegelmilch, B.B., 1994, hier S. 87.
Der Berücksichtigung dynamischer Aspekte bei der Beurteilung der Dienstleistungsqualität wendet sich die Literatur erst in jüngster Zeit zu. Vgl. Boulding, W./Kalra, A./Staelin, R./Zeithaml, V.A., 1993, S. 7ff.; Haller, S., 1993, S. 57ff.; Strandvik, T./Liljander, V., 1995, S. 121 ff.; Venetis, K., 1994.
Szmigin, I.T.D., 1993, S. 10.
Vgl. dazu auch Venetis, K., 1994, S. 7ff.
Dabei soll die Operationalisierungsproblematik hier nicht weiter vertieft werden. Sie zeigt sich vor allem in der Zuordnungsproblematik einzelner Attribute zu den drei Dimensionen. Vgl. Hentschel, B., 1992, S. 95.
Vgl. zur Einzel- und Gesamtzufriedenheit Schütze, R., 1992, S. 171 ff.
Vgl. z.B. Crosby, L.A./Evans, K.R./Cowles, D., 1990, S. 70 und die dort angegebene Literatur.
Vgl. Kumar, N./Scheer, L.K./Steenkamp, J.-B.E.M., 1995, S. 55.
Vgl. Moorman, C./Zaltman, G./Deshpande, R., 1992, S. 315f.; ähnlich auch Mohr, J./Spekman, R., 1994, S. 136f.
Es wird hier in Anlehnung an Herzbergs Zwei-Faktoren-Theorie zur Arbeitszufriedenheit (Vgl. Herzberg, F./Mausner, BiSyndermann, B.B., 1959) unterstellt, daß Zufriedenheit und Unzufriedenheit nicht Gegensätze eines Kontinuums sind, sondern zwei eigenständige Konstrukte darstellen. Dies wird im folgenden Verlauf der Untersuchung näher begründet.
Vgl. Thibaut, J.W./Kelley, H.H., 1959, S. 21.
Vgl. Thibaut, J.W./Kelley, H.H., 1959, S. 81 ff.
Sethuraman et.al. benutzen den Clalt zur Konzeptualisierung des Konstrukts “ Partnership Advantage” in vertikalen Absatzkanälen. Das Konstukt zielt auf die Wettbewerbsvorteile ab, die durch spezifische Kosten-/Nutzenvorteile in einer Geschäftsbeziehung erzielbar sind. Vgl. Sethuraman, R./Anderson, J.C./Narus, J.A., 1988, S. 327ff. hier S. 328f.
Vgl. Thibaut, J.W./Kelley, H.H., 1959, S. 21 ff.
Vgl. Liljander, V., 1995, S. 144ff.; Liljander, V./Strandvik, T., 1993, S. 127ff.; Parasuraman, A./Berry, L.L./Zeithaml, V.A., 1993, S. 1ff.; Parasuraman, A./Berry, L.L./Zeithaml, V.A., 1994, S. 111 ff.; Teas, R.K., 1993, S. 18ff.; Teas, R.K., 1994, S. 132ff.
Vgl. zu Überblicken Haller, S., 1995, S. 32ff.; Schütze, R., 1992, S. 156ff.
Die Annahmen werden im Rahmen der Diskussion möglicher Auswirkungen des Commitments und Vertrauens auf die Bewertungsprozesse theoretisch fundiert.
Vgl. Haller, S., 1995, S. 38ff.; Zeithaml, V.A./Berry, L.L./Parasuraman, A., 1993, S. 4ff.
Vgl. Hallén, L./Johanson, J./Seyed-Mohamed, N., 1991, S. 29.
Vgl. Hallén, L./Johanson, J./Seyed-Mohamed, N., 1987, S. 23.
Vgl. Ford, D., 1980, S. 346.
Vgl. Hallén, L./Johanson, J./Seyed-Mohamed, N., 1991, S. 30ff.; hier: S. 34.
Vgl. Gemünden, H.G., 1990, S. 35. 6 Vgl. zu einer umfassenden Auseinandersetzung mit dem Begriff Kundenbindung Diller, H., 1995, S. 5ff.
Vgl. Paliwoda, S.J./Druce, P.M., 1987, S. 5 und zu anderen Bindungsdimensionen Diller, H., 1995, S. 16ff.; Jackson, B.B., 1985a), S. 67ff.; Plinke, W., 1989, S. 308; ; Venetis, K., 1994, S. 12; Weiber, RiBeinlich, G., 1994, S. 122f.
Vgl. Gemünden, H.G., 1990, S. 34; Han, S.-L./Wilson, D.T./Dant, S.P., 1993, S. 335f.
Spekman, R.E./Strauss, E., 1986, S. 31.
Gundlach, G.T./Achrol, R.S./Mentzer, J.T., 1995, S. 79.
Vgl. zu Überblicken Diller, H., 1995, S. 22ff.; Dwyer, F.R./Lagace, R.R., 1986, S. 40ff.; Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 166ff.; Narowski, C., 1974, S. 18ff.; Platzköster, M., 1990, S. 11 ff.; Young, L.C./Wilkinson, I.F., 1989, S. 112ff.
Vgl. Plötner, O., 1993, S. 34; Zucker, L.G., 1986, S. 56.
Vgl. Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 166.
Vgl. Dwyer, F.R./Lagace, R.R., 1986, S. 41.
Vgl. Holden, R.K., 1990, S. 32; Narowski, C., 1974, S. 123.
Vgl. Moorman, C./Zaltman, GiDesphande, R., 1992, S. 315.
Deutschs Arbeiten haben auch deshalb so viel Aufmerksamkeit erlangt, weil ihm erstmalig der Nachweis gelungen ist, daß Phänomene des Vertrauens in einer Laborsituation eingefangen und Determinanten der Vertrauensbereitschaft von Individuen experimentell untersucht werden können. Vgl. Narowski, C., 1974, S. 60.
Vgl. Deutsch, M., 1962, S. 275ff.
Vgl. zu einer Abgrenzung der englischsprachigen Begriffe “ confidence” und “ trust”, die im Deutschen beide mit Vertrauen übersetzt werden Narowski, C., 1974, S. 138ff. Der Autor kommt zu dem Schluß, daß trust der umfassendere und diffusere Begriff ist und ein intuitives Vertrauen bezeichnet, während confidence auf einem partiellen und spezielleren Begriffsverständnis beruht und auf der Grundlage konkreter Kenntnisse und Überzeugungen gebildet wird. Vgl. Narowski, C., 1974, S. 142f.
Vgl. Deutsch, M., 1962, S. 304ff.
Vgl. Deutsch, M., 1962, S. 303f.
Deutsch, M., 1958, S. 266 (Übersetzung Narowski, C., 1974, S. 61). Positive motivationale Folgen treten dann ein, wenn das Wohlbefinden gesteigert wird oder eine Verringerung des Wohlbefindens verhindert wird; die Erläuterung negativer motivationaler Folgen erfolgt analog. Vgl. Deutsch, M., 1958, S. 266.
Vgl. Deutsch, M., 1962, S. 303.
Vgl. Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 167.
Vgl. Narowski, C., 1974, S. 62.
Schurr, P.H./Ozanne, J.L., 1985, S. 940.
Moorman, C./Zaltman, G./Deshpande, R., 1992, S. 315; Moormann, C./Despande, R./Zaltman, G., 1993, S. 82. Kursiv im Original (Anmerk. d. Verf.).
Vgl. Moorman, C./Zaltman, G./Deshpande, R., 1992, S. 315; Moormann, C./Despande, R./ Zaltman, G., 1993, S. 82.
Vgl. Platzköster, M., 1990, S. 23.
Die Popularität beruht nicht nur auf Rotters Definition, sondern darüber hinaus auf dem von ihm entwickelten Befragungsinstrumentarium ITS (Interpersonal Trust Scores) zur Ermittlung der Vertrauensstärke, das mehrfach in empirischen Untersuchungen eingesetzt wurde. Vgl. Platzköster, M., 1990, S. 23. In der Marketingliteratur benutzte beispielsweise HOLDEN in seiner Untersuchung einige Items der ITS. Vgl. Holden, R.K., 1990, S. 38ff.
Rotter, J.A., 1967, S. 651 (Übersetzung von Platzköster, M., 1990, S. 23).
Vgl. Platzköster, M., 1990, S. 23.
Vgl. Dwyer, F.R./Lagace, R.R., 1986, S. 41; Platzköster, M., 1990, S. 23ff.
Vgl. Albach, H., 1980, S. 5.
Vgl. Kap. IV Abschn. 2. Vgl. aber auch z.B. Andaleeb, S.S., 1995, S. 159; Holden, K.R., 1990, S. 32ff.; Swan, J.E./Trawick, I.F./Silva, D.W., 1985, S. 203.
Plötner, O., 1993, S. 35. (Original in Großbuchstaben. Anmerk. d. Verf.).
Vgl. Plötner, O., 1993, S. 38f. Diese Auffassung ähnelt der strukturationstheoretischen Begriffsbestimmung. Vgl. auch Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 180.
Vgl. Plötner, O., 1993, S. 39f.
Vgl. Luhmann, N., 1989.
Vgl. Platzköster, M., 1990, S. 18.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 7f.; S. 23ff.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 26.
Luhmann, N., 1989, S. 25.
Luhmann, N., 1989, S. 26.
Vgl. Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 168; Narowski, C., 1974, S. 85.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 1.
Vgl. Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 168. Zur Kritik an diesem Vertrauensverständnis Narowski, C., 1974, S. 85f.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 23f.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 24.
Luhmann, N., 1989, S. 28f.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 29.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 29.
Vgl. Kap. III und Kap. IV und auch z.B. Albach, H., 1980, S. 3ff.; Dion, P./Easterling, D./Miller, S.J., 1995, S. 2f.; Gundlach, G.T./Murphy, P.E., 1993, S. 41f.; Kaas, K.P., 1992b), S. 895; Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 164ff.; Mohr, J./Spekman, R., 1994, S. 138; Offermanns, M., 1990, S.174f. Plötner, O., 1992, 77ff.; 1993, S. 44ff.; Rössl, D., 1994, S. 186ff. ; Ring, P.S.Nan de Ven, A.H., 1992, S. 488f.; Schade, C./Schott, E., 1993a), S. 22; 1993b), S. 494 u. S. 500f.; Weiber, R./Beinlich, G., 1994, S. 124; Wurche, S., 1994, S. 142ff.; Young, L.C./Wilkinson, J.F., 1989, S. 111 ff.; Zajac, E.J./Olsen, C.P., 1993, S. 140f.
Vgl. Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 169f.
Giddens, A., 1990, S. 34.
Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 170. Kursiv im Original (Anmerk.d.Verf.).
Vgl. Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 173ff.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 8ff. hier S. 8.
Vgl. Ring, P.S., 1993, S. 378ff.
Vgl. Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 188.
Vgl. Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 188.
Vgl. Morgan, R.M./Hunt, S.D., 1994, S. 23.
Vgl. Ring, P.S., 1993, S. 378.
Ähnlich auch Morgan, R.M./Hunt, S.D., 1994, S. 23f.
Vgl. Plötner, O., 1993, S. 36.
Vgl. zu einem solchen Vorgehen z.B. Plötner, O., 1993, S. 35 und auch Rotter, J.B., 1967, S. 651.
Vgl. Morgan, R.M./Hunt, S.D., 1994, S. 23; Offermanns, M., 1990, S. 170.
Vgl. Abschnitt 1 dieses Kapitels.
Luhmann, N., 1989, S. 8.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 40ff.
Luhmann, N., 1989, S. 40.
Vgl. Narowski, C., 1974, S. 87.
Luhmann, N., 1989, S. 40.
Vgl. Ring, P.S.Nan de Ven, A.H., 1994, S. 95f.
Als diesbezüglicher Hinweis könnten die empirischen Ergebnisse von DILLER/KUSTERER gewertet werden. Danach wird die Qualität einer Geschäftsbeziehung umso positiver beurteilt, je größer die wahrgenommene Ähnlichkeit des Geschäftspartners auch in privater Hinsicht ist. Vgl. Diller, H./Kusterer, M., 1988, S. 215f.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 74ff. und zu einer kritischen Auseinandersetzung Narowski, C., 1974, S. 88.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 23.
Vgl. dazu und zum folgenden Narowski, C., 1974, S. 90.
Luhmann, N., 1989, S. 75.
Vgl. dazu Luhmann, N., 1989, S. 23 u. S. 76 und zur Kritik einer Interpretation des persönlichen Vertrauens als Systemvertrauen Narowski, C., 1974, S. 89f.
Luhmann, N., 1989, S. 51.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 23 u. S. 50ff.
Vgl. Luhmann, N., 1976, S. 72f. zitiert in: Offermanns, M., 1990, S. 172.
Luhmann, N., 1989, S. 58.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 63f.
Vgl. Offermanns, M.,. 1990, S. 172.
Luhmann, N., 1989, S. 77.
Vgl. Narowski, C., 1974, S. 89.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 52ff.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 56ff.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 54 u. S. 65.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 65.
Luhmann, N., 1989, S. 23.
Auf diesen Aspekt baut PLATZKÖSTER seine Definition auf: “ Vertrauen ist demnach definiert als der bewußte Verzicht auf Informationen zur Erhöhung der Erwartungssicherheit bei positiver Wertschätzung der Erwartung und einer ihr zugemessenen (hohen) Eintretenswahrscheinlichkeit(...)”.Platzköster, M., 1990, S. 48.
Vgl. Zucker, L.G., 1986, 60ff. und auch Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 178ff.; Neu, D., 1991, S. 247ff.
Vgl. Neu, D., 1991, S. 249.
Vgl. Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 180.
So zeigte sich in einer empirischen Studie für den amerikanischen Markt, daß die aktive Firmenbekanntheit kleiner und mittlerer regionaler Wirtschaftsprüfungsunternehmen in der für sie vermutlich relevanten Zielgruppe bei nur 30 % lag. Vgl. Tyebjee, T.T./Bruno, A.V., 1982, S. 175.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 85ff.
Vgl. Plötner, O., 1993, S. 42.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 86ff.; Narowski, C., 1974, S. 98f.; Platzköster, M., 1990, S. 174; Rössl, D., 1994, S. 197f.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 86.
Vgl. Holden, R.K., 1990, S. 143ff.
Die Studie bestand in einer schriftlichen Befragung von 167 Einkäufern elektronischer Güter zu ihrem Vertrauen zu anbietenden Unternehmen und ihren Verkäufern.
Vgl. Holden, R.K., 1990, S. 232f.
Vgl. Holden, R.K., 1990, S. 234ff.
Vgl. Moormann, C./Deshpande, R./Zaltman, G., 1993, S. 81 u. S. 90ff.
Vgl. überblickgebend z.B. Platzköster, M., 1990, S. 170ff.
Vgl. Platzköster, M., 1990, S. 172f. und die dort angegebene Literatur.
Vgl. Swan, J.E./Trawick, I.F./Silva, D.W., 1985, S. 203ff. Zu ähnlichen Ergebnissen kamen auch Hawes/Mast/Swan in einer Untersuchung zum Vertrauen in Geschäftsbeziehungen zwischen Herstellern und Händlern. Vgl. Hawes, J.M./Mast, K.E./Swan, J.E., 1989, S. 1ff.
Vgl. Holden, R.K., 1990, S. 206ff.
Vgl. Crosby, L.A./Evans, K.R./Cowles, D., 1990, S. 75f.; Dion, P./Easterling, D./Miller, S.J., 1995, S. 6f. Moorman et al. konnten hingegen vergleichbare Zusammenhänge in ihren Studien nicht nachweisen. Vgl. Moorman, C./Zaltman, G./Despande, R., 1992, S. 322; Moormann, C./Despande, R./Zaltman, G., 1993, S. 92.
Vgl. Moorman, C./Deshpande, R./Zaltman, G., 1993, S. 91f.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 40f.
Vgl. dazu auch die empirischen Ergebnisse zum Zusammenhang von Rollenverhalten und Zufriedenheit mit einer Dienstleistung bzw. zwischen Rollenverhalten und wahrgenommer Kompetenz. Vgl. Solomon, M.R./Surprenant, C./Czepiel, J.A./Gutman, E.G., 1985, S. 107ff.; Surprenant, C.F./Solomon, M.R., 1987, S. 93ff.
Vgl. dazu die Analysen zur Rolle des Wirtschaftsprüfers aus Sicht der soziologischen Rollentheorie bei Kühnberger, M., 1985, S. 249ff.; Wüstemann, G., 1975, S. 20ff. u. S. 77ff.
Vgl. dazu Kap. III Abschn. 2.
Vgl. zu einer Abgrenzung zu Schlüsselinformationen Hentschel, B., 1992, S. 67.
Vgl. Spence, M.A., 1974, S. 7.
Vgl. dazu z.B. Backhaus, K./Späth, G.-M., 1994, S. 31ff. Im folgenden werden Spence-Indizes und Spence-Signale vereinfachend als Indizes und Signale bezeichnet.
Vgl. Spence, M.A., 1974, S. 31ff.
Ähnlich auch Schade, C./Schott, E., 1993b), S. 493.
Vgl. Schade, E., 1995, S. 92; Weigelt, K./Camerer, C., 1988, S. 451f. und zu einem zusammenfassenden Überblick über den Begriff und zu Typologien von Unternehmenskulturen Homburg, C., 1995a), S. 189ff.
Vgl. Congram, C.A., 1991a), S. 483f. Ähnlich auch Klaus, P.G., 1984, S. 474; Jones, G.R., 1990, S. 26ff. In der bereits mehrfachen zitierten Studie von MOORMAN et al. mußte eine diesbezügliche Hypothese allerdings abgelehnt werden. Vgl. Moorman, C./Deshpande, R./Zaltman, G., 1993, S. 91f. Zur Konzeptualisierung formaler Organisationsstrukturen werden in der Literatur meist die Dimensionen Spezialisierung, Koordination, Konfiguration, Entscheidungsdelegation und Formalisierung herangezogen. Vgl. dazu Homburg, C., 1995a), S. 176ff.
Vgl. dazu auch Homburg, C., 1993a), S. 19ff.; 1995a), S. 174ff.; 1995b), S. 322ff. und auch Fombrun, C./Shanley, M., 1990, S. 233ff.
Vgl. z.B. Bowen, D.A., 1990, S. 76f.; Congram, C.A., 1991a), S. 484; Grönroos, C., 1990a), S. 241 ff. Klein, W./Vogelsang, J., 1990, S. 416ff.; Meffert, H., 1994c), S. 535ff.; Meffert, H./Bruhn, M., 1995, S. 343ff.; Staffelbach, B., 1988, S. 284; Stoor, S., 1989, S. 147ff.; Tenhagen, U., 1992, S. 215.
Diese These ist erstmalig von De Angelo vertreten und mathematisch bewiesen worden. Vgl. DeAngelo, L.A., 1981b), S. 187ff.; Ewert, R., 1990, S. 190ff.; 1993, S. 741 ff.
Vgl. dazu Rössl, D., 1994, S. 113f.; S. 205f.
Vgl. vMandler, U., 1995, S. 37 und zu Grundtypen asymmetrischer Informationsverteilung Kap. Il Abschn. 2 dieser Arbeit.
Ewert, R., 1993, S. 742.
Die mögliche Verwendung dieser Merkmale als Indikatoren ist insbesondere im Rahmen der Dienstleistungsqualitätsproblematik diskutiert worden. Vgl. z.B. Bitner, M.J., 1990, S. 73; Corsten, H., 1989, S. 29; Henkens, U., 1992, S. 160ff.; Hentschel, B., 1992, S. 66ff.; Meyer, A., 1984, S.131 f.; 1990b), S. 230; 1991, S. 201; 1993, S.63f.
Vgl. z.B. Weiss, P.A., 1992, S. 55ff. sowie die dort angegebene Literatur
Vgl. dazu auch Backhaus, K./Späth, G.-M., 1994, S. 33.
Vgl. Day, E./Denton, L.L./Hickner, J.A., 1988, S. 291.
Beruhen solche induktiven Schlüsse von einer Erfahrung auf ein anderes Merkmal nicht auf Analogieschlüssen, sondern auf logisch nicht nachvollziehbaren Eindrucksverknüpfungen, werden sie in der Konsumentenverhaltenstheorie auch als “Irradiationen” bezeichnet. Vgl. Kroeber-Riel, W., 1992, S. 308ff.
Die Gefahr, daß sich unseriöse Anbieter durch die bewußte Gestaltung dieser Merkmale das Vertrauen der Nachfrager betrügerisch erschleichen und dann langfristig ausnutzen, kann aus verhaltenswissenschaftlicher Sicht nicht wegdiskutiert werden. Vgl. dazu auch Crosby, L.A./Stephens, N., 1987, S. 404ff.
Vgl. zu einer Ausnahme Seidman, L.W./Lee, Z.B., 1992, S. 158f.
Vgl. Alchian, A.A./Woodward, S., 1988, S. 68f.
Vgl. Fichman, M/Levinthal, D., 1991, S. 132f.; Levinthal, D.A./Fichman, M., 1988, S. 353f.
Vgl. Seidman, L.W./Lee, B.Z., 1992, S. 158; Schildbach, T., 1988, S. 345f.
Vgl. Kaas, K.P., 1992b), S. 482; Neu, D., 1991, S. 248; Schade, C./Schott, E., 1993b), S. 500; Zucker, L.G., 1986, S. 64f.
Vgl. zu einer Analyse dieser informationsökonomischen Lösungskonzepte unter Marketinggesichtspunkten Adler, J., 1994, S. 30ff.; Bergen, M./Dutta, S./Walker, O.C.Jr., 1992, S. 6f.; Henkens, U., 1992, S. 83ff.; Kaas, K.P., 1990, S. 541 ff.; 1991a), S. 359ff,
Vgl. Spence, M.A., 1973, S. 355ff.; 1974; 1976, S. 591 ff.
Vgl. Wieandt, A., 1994, S. 22.
Vgl. Spence, M.A., 1974, S. 592. Je niedriger die Qualität der Merkmalsausprägung, desto höher die Kosten des Signalisierens hoher Qualität.
Vgl. Hax, H., 1991, S. 61.
Dabei wird mittlerweile in der Literatur angeregt, auch die Konsequenzen einer schlechten Reputation als Kosten im Sinne entgangener zukünftiger Gewinne zu interpretieren. Vgl. Tolle, E., 1991, S. 8; 1994, S. 928f.
Vgl. Spence, M.A., 1973, S. 358.
Vgl. Föhr, S., 1993, S. 116.
Vgl. Spence, M.A., 1976, S. 593f.
Weitere Qualitätssignale diskutieren z.B. Föhr, S., 1993, S. 116ff.; Tolle, E., 1991, S. 9ff.; 1994, S. 929ff.
Vgl. dazu auch Kap. III Abschn. 2.2.
Vgl. Föhr, S., 1993, S. 116.
Vgl. Spremann, K., 1988, S. 621.
Vgl. Kaas, K.P., 1991b), S. 16; 1992c), S. 893f. Das Konzept der Selbstbindung geht auf SCHEL-LING zurück. Die Möglichkeit, Risiken einer Transaktion vertraglich durch Einräumung einklagbarer Rechte zu begrenzen, kann seiner Auffassung nach eine wichtige Voraussetzung für das Zustandekommen von Transaktionen sein. Vgl. Schelling, T.C., 1976, S. 21 ff. Vgl. auch Schade, C./Schott, E., 1993a), S. 21 und zur herausragenden Bedeutung von Selbstbindungen im Investitionsgüterbereich Schmidt, R.H./Wagner, G.R., 1985, S. 424.
In der Dienstleistungsliteratur werden inputbezogene Selbstbindungen auch unter dem Stichwort “Additional Encounter” diskutiert. Unter Additional Encounter werden dabei alle absatzpolitischen Maßnahmen subsumiert, die dem Nachfrager zusätzliche Möglichkeiten zur Beobachtung und Überwachung des Leistungserstellungsprozesses schaffen. Auf diese Weise soll der Nachfrager eine verbesserte Grundlage zur Beurteilung des Anbieterverhaltens und der Dienstleistungsqualität erhalten. Vgl. dazu zusammenfassend Henkens, U., 1992, S. 147ff.
Vgl. Kaas, K.P., 1991b), S. 14ff.; 1992c), S. 893.
Vgl. Föhr, S., 1993, S. 118f.; Schade, C./Schott, E., 1993a), S. 20; Spremann, K., 1990, S. 573.
Vgl. dazu auch Kap. III Abschn. 2.2.
Vgl. Zucker, L.G., 1986, S. 64 und die Ausführungen zu Normen und Regeln als beziehungsexternen Quellen institutionenbasierten Vertrauens (Abschnitt 3.2.3.2.3 in diesem Kapitel).
Vgl. Hunger, J.R., 1981, S. 134.
Vgl. § 18 Abs. 1 WPO und auch WP-Handbuch, 1992, S. 42f.
Vgl. § § 2, 43 Abs. 4 Nr. 1 und 4 WPO; WP-Handbuch, 1992, S. 4ff. Vgl. auch Kap. II Abschn. 1 insbesondere Abb. 3.
Das Berufsexamen der Wirtschaftsprüfer gilt als eines der schwersten überhaupt. Vgl. z.B. Jenkis, H., 1989, S. 158; Weisbrodt, M., 1993, S. 106.
Dies wird mittlerweile auch von Vertretern aus der Praxis gefordert. Vgl. z.B. eine entsprechende Äußerung des KPMG-Sprechers Lanfermann zitiert in: Henry, A. und Korrespondenten 1994, S. 43. Vgl. zur Auftragsannahme und -fortführung auch IDW, 1994, S. 495.
Vgl. auch IDW, 1994, S. 493ff.; Dörner, D., 1991, S. 566ff.; Forster, K.-H., 1994, S. 792f. sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. Herbig, P.A./Milewicz, 1993, S. 77.
Vgl. Kleinaltenkamp, M., 1994c), S. 153.
Vgl. auch Schäfer, H., 1995, S. 539.
Vgl. Drittes Gesetz zur Änderung der Wirtschaftsprüferordnung vom 15. Juli 1994 (BGBl. I, S. 1569). Vgl. dazu auch Schulze, R., 1993, S. 525f.
Vgl. zum Werbeverbot auch WP-Handbuch, 1992, S. 56ff.; Richtlinien für die Berufsausübung der Wirtschaftsprüfer und vereidigten Buchprüfer, 1987, S. 31 ff. Vgl. auch Hudel, W., 1993, S. 117ff. Köhler, S.A., 1988, S. 60ff.; Vogelsang, J., 1988 sowie Köhler, S.A./Hilke, W., 1989, S. 79ff.; Scharitzer, D. 1992, S. 4ff., o.V. 1991; o.V., 1993b) und zur Neuregelung des Werbeverbots im Rahmen des neuen § 57a StBerG Mittelsteiner, K.-H., 1994, S. 30f.
Vgl. z.B. Backhaus, K./Weiss, P.A., 1989, S. 113; Becker, U./Schade, C., 1995, S. 330ff.; Beltramini, R.F., 1989, S. 35ff.; Boze, B.V., 1987, S. 293; Christoper, M./Payne, A./Ballayntyne, D., 1991, S. 23f.; Dalpe, M.P., 1992, S. 60f.; Day, E./Barksdale, H.C., 1992, S. 90; Henthorne, T.L./LaTour, M.S./Williams, A.J., 1993, S. 45; Henkens, U., 1992, S. 225ff.; Hunger, J.R., 1981, S. 127 u. 128; Langer, H., 1995, S. 11f.; Lüchinger, J.M., 1991, S. 5; Mahon, J.J., 1978, S. 141 u. S. 143f.; Meyer, A., 1993, S. 63.; Murray, K.B., 1991, S. 12ff.; Schmidt, R.H./ Wagner, G.R., 1985, S. 429; Wheiler, K., 1987, S. 192ff.
Vgl. Wheiler, K., 1987, S. 194.
Vgl. Freiden, J.B./Goldsmith, R.E., 1989, S. 50.
Das Konzept des Screening geht auf STIGLITZ zurück. Vgl. Stiglitz, J.E., 1975, S. 283ff.
Vgl. Weiss, P.A., 1992, S. 52ff. und die dort angegebene Literatur.
Vgl. Adler, J., 1994, S. 32ff.
Vgl. Spremann, K., 1990, S. 578.
Vgl. Adler, J., 1994, S. 33.
Vgl. Schade, C./Schott, E., 1993a), S. 20.
Vgl. Kaas, K.P., 1990, S. 542.
Vgl. z.B. Bergen, M./Dutta, S./Walker, O.C.Jr., 1992, S. 6.
Vgl. Bergen, M./Dutta, S./Walker, O.C.Jr., 1992, S. 6.
Aus dem persönlichen Vertrauen in die Informationsquelle resultiert somit prozeßbasiertes Vertrauen in die Leistungsbereitschaft des Anbieters. Vgl. Zucker, L.G., 1986, S. 60.
Vgl. Wheiler, K., 1987, S. 193f. und zum unterschiedlichen Stellenwert von Informationsquellen auch Murray, K.B., 1991, S. 11 ff.
Neben dem Systemvertrauen kann auch persönliches Vertrauen etwa aufgrund einer Geschäftsbeziehung bestehen.
Kommerzielle Interessen bestehen nicht in klassischen Geld- und Sachzuwendungen (Vgl. dazu Steffenhagen, H., 1994, S. 136ff.), sondern resultieren aus der Existenz von Empfehlungssystemen. Empfehlungssysteme umfassen Gruppen von Mitgliedern derselben oder verwandter Professionen. Die Mitglieder eines Empfehlungssystems empfehlen sich auf Anfrage von Nachfragern stets wechselseitig. Vgl. Wheiler, K., 1987, S. 194 sowie die dort angegebene Literatur. Im Rahmen ihrer netzwerktheoretischen Analyse bezeichnen BECKER/SCHADE solche Empfehlungssysteme auch als Geschäftsfreundschaften. Vgl. Becker, U./Schade, C., 1995, S. 331f.
Vgl. Köhler, S.A., 1988, hier: S. 125; 129; 131. Vgl. zu differenzierten Ergebnissen der Studie Köhler, S.A., 1988, S. 88ff. und auch Köhler, S. A./Hilke, W., 1989, S. 92ff.
Vgl. Day, E./Barksdale, H.C., 1992, S. 86f.; Day, E./Denton, L.L./Hickner, J.A., 1988, S. 286f.; George, W.R./Solomon, P.J., 1980, S. 79ff.; Tyebjee, T.T./Bruno, A.V., 1982, S. 170.
Vgl. George, W.R./Solomop, P.J., 1980, S. 79ff.
Vgl. zur Einflußnahme von Unternehmensmerkmalen auf die Bewertung und Auswahl von Wirtschaftsprüfungsunternehmen und zur Bedeutung der Buying-Center-Zusammensetzung auch Lynn, S.A., 1986, S. 15ff.; 1987, S. 120ff.
Vgl. Day, E./Denton, L.L./Hickner, J.A., 1988, S. 286f. Allerdings muß auf die sehr geringe Anzahl von Befragten (25) hingewiesen werden.
Vgl. Hunger, J.R., 1981, S. 127.
Vgl. Hunger, J.R., 1981, S. 126f.
Vgl. Marten, K.-U., 1994, S. 270ff.; Coenenberg, A./Marten, K.-U., 1993, S. 108f.
Vgl. Neu, D., 1991, S. 249.
Die Zugehörigkeit zu einem professionellen Berufsstand stellt, wie in Kap. 3.2.3.2.1 bereits diskutiert, ein Signal gegenüber dem Gesamtmarkt dar.
Wirtschaftsprüfer sogar aufgrund handelsrechtlicher Bestimmungen.
Deutschland ist nach den USA mit ca. 1 Mrd. Umsatz der weltweit zweitgrößte Beratungsmarkt, wobei noch eine Steigerung des Beratungsbedarfs vermutet wird. Vgl. z.B. o.V., 1993a), S. 12 und zu möglichen Ursachen dieser Entwicklung Backhaus, K., 1990, S. 680ff.
Dabei werden diese Wettbewerbsvorteile noch dadurch verstärkt, daß die Berufsbezeichnung Unternehmensberater nicht geschützt ist und auf diesem Markt zahlreiche unseriöse Anbieter auftreten. Vgl. Fischer, M./Hüser, A./Mühlenkamp, C./Schade, C./Schott, E., 1993, S. 464f. Aus (Fortsetzung...)
(...Fortsetzung) diesem Grund fordert mittlerweile auch der Berufsverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) ähnlich den Wirtschaftsprüfern eine förmliche Berufsausbildung und eine geschützte Berufsbezeichnung. Vgl. o.V., 1992a), S. 6.
Hierzu gehören neben WPU und Unternehmensberatungsgesellschaften zunehmend auch Steuerberater und Rechtsanwälte. Vgl. Winters, K.P., 1989, S. 138ff. 1 Die Diskussion um die Kompatibilität von Prüfung und Beratung nimmt in der Literatur zur Wirtschaftsprüfung einen breiten Raum ein und kann nach wie vor nicht als abgeschlossen betrachtet werden. Ein zusammenfassender Literaturüberblick findet sich bei Lange, S., 1994, S. 11ff. Diese Problematik führte auch zu einer Literaturkontroverse zwischen Fachvertretern des Marketing und der Wirtschaftsprüfung. Vgl. Backhaus, K./Späth, G.M., 1992, S. 761ff.; 1993, S. 453f. und Wysocki v., K., 1993, S. 279ff.
Vgl. z.B. Fischer, M., 1988, S. 98; Hofmann, N./Zdral, W., 1992, S. 26; o.V., 1993a), S. 12,; Tennagen, U., 1992, S. 125ff. Wie eine empirische Untersuchung belegen konnte, bieten sich insbesondere rechnungswesenorientierte Beratungsfelder (Spezialberatungen zur Gestaltung des Rechnungswesens, Finanzierungs- und Investitionsberatung, Organisationsberatung, Unternehmensbewertung) als Betätigungsfelder an. Vgl. dazu Backhaus, K./Späth, G.M., 1992, S. 761ff. insbes. S. 770ff.
Schade, C./Schott, E., 1993b), S. 499.
Vgl. Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 175f.
Vgl. zum Zusammenhang zwischen Kommunikation und Vertrauen auch den in Kap. IV gegebenen Überblick über alternative Geschäftsbeziehungsmodelle sowie ferner Bialaszewski, DiGiallourakis, M., 1985, S. 207ff.; Mohr, J./Spekman, R., 1994, S. 138ff.; Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 184f.
Vgl. Ganesan, S., 1994, S. 3ff. u. S. 12 sowie die Analyse in Kap. IV Abschn. 2.4.
Vgl. Dabholkar, P.A./Johnston, W.J./Cathey, A.S., 1994, S. 133f.
Vgl. dazu auch die Modelle von Anderson, J.C./Narus, J.A., 1986, S. 327; 1990, S. 44; Morgan, R.M./Hunt, S.D., 1994, S. 22.
Vgl. zur besonderen Bedeutung von Fairneß für Geschäfsbeziehungen auch Kumar, N./Scheer, L.K./Steenkamp, J-B., E.M., 1995, S. 55f.
Vgl. dazu Aghion, P./Bolton, P., 1989, S. 286ff.; 1992, S. 473ff.
Vgl. Rössl, D., 1994, S. 203.
Richter spricht statt von Normen von einer Verfassung, nach der sich die Geschäftspartner zu arrangieren beabsichtigen. Vgl. Richter, R., 1990, S. 583.
Vgl. Heide, J.B./John, G., 1992, S. 34 und die dort angegebene Literatur.
Vgl. Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 176.
Vgl. Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 176; Zajac, E.J./Olsen, C.P., 1993, S. 141.
Vgl. Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 177.
Vgl. z.B. Gundlach, G.T/Achrol, R.S./Mentzer, J.T., 1995, S. 81; Heide, J.B./John, G., 1992, S. 35f.; Homburg, C., 1995a), S. 126; Kaufmann, P.J./Stern, L.W., 1988, S. 535ff.; Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 177; Macneil, I.R., 1980, S. 39ff.; Macaulay, S., 1963, S. 55ff.; Noordewier, T.G./John, G./Nevin, J.R., 1990, S. 83f.; Pilling, B.K./Corsby, L.A./Jackson, D.W.Jr., 1994, S. 242ff.; Robicheaux, R.A./Coleman, J.E., 1994, S. 42ff.; Williamson, O.E., 1990, S. 54ff., 73ff.
Vgl. Rössl, D., 1994, S. 203. Angesprochen ist hier der Aspekt der Verwundbarkeit.
Dies entspricht dem sogenannten “law of social relations” von DEUTSCH. Vgl. Deutsch, M., 1981, S. 35 zitiert in: Rössl, D., 1994, S. 200.
Die Bezeichnung “Geschäftspartner” wird hier aus Vereinfachungsgründen gewählt. Gemeint sind die Repräsentanten des Geschäftspartners in den Verhandlungsprozessen.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 38. Jede(r) wird dies aus eigener Erfahrung bestätigen können. So erweckt auch Ka, die um Vertrauen buhlende Schlange aus Walt Disney’s Dschungelbuch, mit ihrem hinterhältigen “Vertraue mir” das Mißtrauen der Zuschauer und Protagonisten.
Vgl. dazu Luhmann, N., 1989, S. 46ff. Vertrauenserweise, die auf keiner Verpflichtung beruhen, kommen für LUHMANN dem Verhalten von Heiligen oder Helden gleich. Die selbstherbeigeführte Verwundbarkeit ist für den Autor das eigentliche Instrument, mit der eine Vertrauensbeziehung in Gang gebracht werden kann.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 47.
Vgl. Rössl, D., 1994, S. 201.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 47.
Vgl. Rössl, D., 1994, S. 201.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 47.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 40f. Dennoch besteht auch in einer solchen Situation noch die Möglichkeit eines Vertrauensaufbaus, wenn die Gründe für die Nichteinhaltung der Zusagen offengelegt werden und dem Geschäftspartner nicht anzulasten sind. Vgl. Ganesan, S., 1994, S. 3.
Vgl. Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 174f. Dabei sind auch verschiedene Aspekte der Kompatibilität in organisationaler und persönlicher Hinsicht sowie hinsichtlich der vorhandenen Potentiale und Aufgaben zu prüfen. Vgl. dazu bezüglich Unternehmensberatungsleistungen: Schade, C., 1995, S.65ff.; Kehrer, R./Schade, C., 1995, S. 468f.
Vgl. Kaas, K.P., 1992b), S. 893.
Der geringe Umfang des Vertrauensvorschusses ist dabei typisch, da Vertrauensbeziehungen nur in kleinen Schritten aufgebaut und intensiviert werden können. Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 47f. sowie Rössl, D., 1994, S. 201 und die dort angegebene Literatur.
Vgl. Ganesan, S., 1994, S. 5.
Vgl. Henkens, U., 1992, S. 88f.; Spremann, K., 1990, S. 573 und auch Kap. III Abschn. 2.2.
In der Marketingliteratur wird diese Problematik unter dem Aspekt der Risikoeinstellung des Buying-Centers diskutiert. Vgl. Schade, C./Schott, E., 1993b), S. 496f.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 66ff.
Vgl. Andaleeb, S.S., 1995, S. 159ff.
Dieser Zusammenhang wird bei der Analyse der Bedeutung von Commitment vertieft und soll deshalb an dieser Stelle nicht differenzierter erläutert werden. Vgl. Abschn. 3.3.4.2 dieses Kapitels.
Vgl. zu Formen der Konfliktbearbeitung z.B. Steffenhagen, H., 1975, S. 129ff.
Vgl. dazu das Modell von Anderson, J.C./Narus, J.A., 1990, S. 44 und auch Kap. IV Abschn. 2.2 dieser Arbeit.
Vgl. Steffenhagen, H., 1975, S. 147. “Echtes” Problemlösen bedeutet Einigung hinsichtlich Problemdefinition, grundsätzlich möglicher Lösungsalternativen und deren Bewertung. Vgl. zu diesem dreistufigen Prozeß: z.B. Steffenhagen, H., 1975, S. 148ff.
Vgl. Rössl, D., 1994, S. 209.
Vgl. Diller, H./Kusterer, M., 1988, S. 218 und auch Luhmann, N., 1989, S. 39 (“Gesetz des Wiedersehens”).
Vgl. Rössl, D., 1994, S. 205.
Luhmann, N., 1989, S. 44.
Vgl. Rössl, D., 1994, S. 195 sowie die dort angegebene Literatur.
Solche Kosten können z.B. durch notwendige terminliche Verschiebungen entstehen.
Vgl. Rössl, D., 1994, S. 195 Fn. 297.
Vgl. Rössl, D., 1994, S. 195 Fn. 297.
Diese Annahme läßt sich austauschtheoretisch begründen. Vgl. Ganesan, S., 1994, S. 5. Zufriedenheit mit den Leistungsergebnissen läßt darauf schließen, daß der Geschäftspartnerseine Leistungen erwartungsgemäß erbracht und das in ihn gesetzte Vertrauen bestätigt hat.
Vgl. z.B. Kaas, K.P., 1991b), S. 19 sowie die dort angegebene Literatur.
Die grundlegende Prämisse der erstmals von dem Pschophysiker HELSON formulierten Adaptation-Level-Theory, die auch als Relativitätstheorie des Verhaltens gesehen wird, besteht darin, daß sich das gesamte kognitive und emotionale Verhalten eines Menschen als Anpassung an externe und interne Einflußgrößen darstellen läßt. Durch die Berücksichtigung eines Adaptationsniveaus als intervenierender Variable wird die Wirkung interner und externer Einflußgrößen auf die Beurteilung einzelner Stimuli abgebildet. Das Adaptationsniveau ist eine Funktion von Fokal-, Kontext- und Residualstimuli. Positive Erfahrungen sind Residualstimuli, die das Adaptationsniveau erhöhen und sich somit indirekt auf die Bewertung auswirken. Vgl. Helson, H., 1964.
Vgl. dazu Schütze, R., 1992, S. 157f.
Vgl. Haller, S., 1995, S. 34.
Vgl. zu alternativen Vergleichsstandards zusammenfassend Haller, S., 1995, S. 34ff.; Schütze, R., 1992, S. 157ff. Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 81.
Da eine solche Entwicklung vor allem bei zunehmendem strukturellen Commitment zu erwarten ist und die theoretische Begründung der Bedeutungsgewichtungsänderung infolge zunehmenden strukturellen Commitments auf einem vergeichbaren Argumentationsmuster beruht wie infolge zunehmenden Vertrauens, sind die Ausführungen an dieser Stelle bewußt knapp gehalten.
Luhmann, N., 1989, S. 30.
Vgl. dazu Schütze, R., 1992, S. 263ff.
Diese bestehen häufig auch in vereinfachten Bewertungsregeln. Vgl. dazu Kroeber-Riel, W., 1992, S. 295.
Vgl. Ganesan, S., 1994, S. 5.
Vgl. Hallén, L./Johanson, J./Seyed-Mohamed, N., 1991, S. 31.
Vgl. Kap. II Abschn. 2.1.
Vgl. z.B. Schade, C./Schott, E., 1993b), S. 502.
Vgl. Hallén, L./Johanson, J./Seyed-Mohamed, N., 1987, S. 24ff.
Vgl. dazu Heide, J.B., 1994, S. 77.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 48.
Vgl. Luhmann, N., 1989, S. 48f.; Rössl, D., 1994, S. 208
Vgl. z. B. Ganesan, S., 1994, S. 5.
Die Entscheidung zu vertrauen muß auch in Geschäftsbeziehungen nicht ausschließlich rational erklärbar sein. Sie kann auf einem den Akteuren selbst diskursiv nicht zugänglichen, unbewußten Begründungsrest beruhen. Vgl. Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 177.
Vgl. zu diesen strukturationstheoretischen Zusammenhängen Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 173ff.
Vgl. dazu ausführlich und zusammenfassend Söliner, A., 1993, S. 92ff. und die dort angegebene Literatur. Die Diskussion wird hier nicht mehr dargestellt.
Vgl. Diller, H., 1995, S. 20.
Vgl. dazu Homburg, C., 1995a), S. 141 und die dort angegebene Literatur.
Anderson, E./Weitz, E., 1992, S. 19. Die Klammern beziehen sich auf beispielhaft genannte Quellen (Anmerk. d. Verf.).
Vgl. z.B. Söllner, A., 1993, S. 103ff.
Vgl. dazu z.B. Diller, H./Kusterer, M., 1988, S. 218; Diller, H., 1995, S. 20.
Vgl. Dwyer, F.R./Schurr, P.H./Oh, S., 1987, S. 19. 8 Vgl. Seabright, M.A./Levinthal, D.A./Fichman, M., 1992, S. 126.
Vgl. Homburg, C., 1995a), S. 142 und die dort angegebene Literatur.
Vgl. Anderson, E./Weitz, B., 1992, S. 19.
Vgl. Homburg, C., 1995a), S. 142.
Vgl. Ulrich, D., 1989, S. 20.
Vgl. Crosby, L.A., 1991, S. 271.
Vgl. Wilson, D.T./Mummalaneni, V., 1986, S. 51.
Vgl. z.B. Gundlach, G.T./Murphy, P.E., 1993, S. 43.
Vgl. Söllner, A., 1993, S. 103.
Vgl. z.B. Ford, D., 1980, S. 341 ff.
Vgl. Johnson, M.P., 1982, S. 52ff., zitiert in: Söllner, A., 1993, S. 101.
Vgl. Morgan, R.M./Hunt, S.D., 1994, S. 25 und die dort angegebene Literatur.
Vgl. Gundlach, G.T./Achrol, R.S./Mentzer, J.T., 1995, S. 79f.
Vgl. Gundlach, G.T./Achrol, R.S./Mentzer, J.T., 1995, S. 79ff.
Vgl. Morgan, R.M./Hunt, S.D., 1994, S. 23.
In Anlehnung an die Begriffsauffassung der Einstellung von STEFFENHAGEN. Vgl. Steffenhagen, H., 1995a), Sp. 2687f. und die dort aufgeführte Literatur. Dabei wird der Begriff Facette dem Begriff der Dimension vorgezogen, da Dimensionen die vollständige Unabhängigkeit der diskutierten Aspekte suggeriert. Diese ist jedoch gemäß der hier vertretenen Auffassung nicht gegeben. 2 Vgl. Dwyer, F.R./Schurr, P.H./Oh, S., 1987, S. 19 und die dort angegebene Literatur.
Vgl. Diller, H./Kusterer, M., 1988, S. 218.
Vgl. Rössl, D., 1994, S. 24 Fn. 6.
Seabright, M.A./Levinthal, D.A./Fichman, M., 1992, S. 127.
Vgl. Söllner, A., 1993, S. 103; ähnlich auch Ring, P.S.Nan de Ven, A.H., 1994, S. 41
Vgl. Van de Ven, A. H., 1976 zitiert in: Seabright, M.A./Levinthal, D.A./Fichman, M., 1992, S. 126.
Vgl. Turnbull, P.W./Wilson, D.T., 1989, S. 233.
Vgl. Seabright, M.A./Levinthal, D.A./Fichman, M., 1992, S. 127; Ring, P.S.Nan de Ven, A.H., 1994, S. 111.
Vgl. dazu auch Kalwani, M.U./Narayandas, N., 1995, S. 1ff.
Vgl. Söliner, A., 1993, S. 106ff.
Vgl. Söliner, A., 1993, S. 106ff.
Vgl. Kap. Il Abschn. 3 dieser Arbeit und auch z.B. Weiber, R./Beinlich, G., 1994, hier S. 123; Kaas, K.P./Schade, C., 1993, hier S. 93f.
Vgl. z.B. Backhaus, K./Aufderheide, D./Späth, G.-M., 1994, S. 37f. sowie die dort angegebene Literatur.
Backhaus, K./Aufderheide, D./Späth, G.-M., 1994, S. 38. 4 Vgl. zum Begriff z.B. Jackson, B.B., 1985a), S. 42ff.; Plinke, W., 1989, S. 313f.; Ritzerfeld, U., 1993, 47ff.
Vgl. z.B. Dwyer, F.R./Schurr, P.H./Oh, S., 1987, S. 14; Kaas, K.P., 1994, S. 44. Da die QuasiRente durch die Möglichkeit der Auflösung einer Geschäftsbeziehung gefährdet ist, stellt sie aus Sicht des jeweiligen Geschäftspartners den amount at stake dar. Vgl. Backhaus, K./Aufderheide, D./Späth, G.-M., 1994, S. 38 und auch Söllner, A., 1993, S. 109ff.
Vgl. dazu Williamson, O.E., 1983, S. 519ff.
Vgl. zur Bedeutung von Selbstbindungen im Investitionsgütermarketing auch Schmidt, R.H./ Wagner, G.R., 1985, S. 424.
Vgl. Anderson, E./Weitz, B., 1992, S. 18. Auch das sogenannte “Hostage-Modell” von WILLIAMSON beruht auf der Annahme, daß Geschäftsbeziehungen als Koordinationshybride einer zusätzlichen Sicherung durch glaubhaft signalisierte Wechselkosten bedürfen. Vgl. Williamson, O.E., 1983, S. 519ff.
Vgl. Söllner, A., 1993, S. 109ff.
Vgl. Söllner, A., 1993, S. 109ff.
Vgl. Kaas, K.P., 1992a), S. 48; 1994, S. 45.
Vgl. ähnlich Weiber, R./Beinlich, G., 1994, S. 122ff.
Vgl. Seabright, M.A./Levinthal, D.A./Fichman, M., 1992, S. 130.
Umgekehrt kann der Mandant seine Mitarbeiter ebenfalls speziell auf die Zusammenarbeit mit dem Wirtschaftsprüfungsunternehmen vorbereiten und so bewußt spezifische Investitionen leisten.
Vgl. Föhr, S., 1993, S. 119.
Vgl. zum Low-balling-Effekt z.B. Lenz, H., 1991, S. 191 ff.
Vgl. dazu auch die Analyse bei DeAngelo, L.E., 1981a), S. 79ff.
Vgl. Weiber, R./Beinlich, G., 1994, S. 123.
Vgl. Söliner, A., 1993, S. 101f. und die dort angegebene Literatur.
Eine theoretische Fundierung ist mittels der verhaltwissenschaftlichen Theorie der Unternehmung und des Resource Dependence Ansatzes möglich. Vgl. dazu Söliner, A., 1993, S. 123ff. und auch Rieker, S.A., 1995, S. 17ff. u. S. 102. sowie Oliver, C., 1990, S. 246ff.
Vgl. Kap. III Abschn. 2.2 sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. Coenenberg, A./Marten, K.-U., 1993, S. 102 u. S. 105.
Vgl. zur zunehmenden internationalen Zusammenarbeit von WPU: Schüllermann, M., 1991. 4 Zu den “Big-Six” Gesellschaften zählen Arthur Andersen, Coopers & Lybrand, Deloitte Ross Tohmatsu, Ernst & Young, KPMG Peat Marwick und Price Waterhouse. Sie erzielten 1993 zusammen ein Honorarvolumen von 27.263 Millionen US-Dollar und beschäftigten insgesamt 375.685 Mitarbeiter. Vgl. Henry, A. und Korrespondenten, 1994, S. 45. Im deutschen Markt erreichen daneben nur die BDO Deutsche Warentreuhand und Wollert-Elmendorff Deutsche Industrie-Treuhand (Wedit) eine vergleichbar dominante Stellung. Vgl. Nölting, A./Wihelm, W., 1994, S. 38.
Vgl. Jenkis, J., 1989, S. 158f.
So konnte eine — allerdings über 20 Jahre zurückliegende — Marktstrukturanalyse nachweisen, daß in diesen Marktsegmenten eine Konzentration der Mandate auf wenige Wirtschaftsprüfungsunternehmen vorliegt. Vgl. Schruff, L., 1973, hier: S. 128.
Vgl. Marten, K.-W., 1994, S. 262.
Vgl. z.B. Coenenberg, A./Marten, K.-U., 1993, S. 101 ff.; Henry, A. und Korrespondenten 1994, S. 42f.; Marten, K.-U., 1994, S. 307; Hofmann, N./Zdral, W., 1992, S. 26; Weisbrodt, M., 1993, S. 109f.;
Vgl. Backhaus, K., 1990, S. 686.
Vgl. dazu auch Backhaus, K./Späth, G.M., 1992, S. 761 ff. hier: S. 773.
Vgl. Kap. III Abschn. 2.2.
Leffson, U., 1991, S. 144.
Vgl. Leffson, U., 1991, S. 144f., der betont, daß bei gleichzeitiger Tätigkeit für mehrere Wettbewerber einer Branche eventuelle Vorbehalte der Mandanten gegenüber einer Auftragsannahme ausgeräumt werden müssen.
Vgl. DeAngelo, L.E., 1981a), S. 79ff.
Vgl. auch Anderson, E./Weitz, B., 1992, S. 21.
Vgl. dazu O’Donohoe, S./Diamantopoulos, A./Petersen, N., 1991, S. 39.
Vgl. zu diesen empirisch bestätigten Konsequenzen des Commitments: Morgan, R.M./Hunt, S.D., 1994, S. 25f. und S. 29f.
Vgl. Dabholkar, P.A./Johnston, W.J./Cathey, A.S., 1994, S. 136f.
Die Argumentation ist aufgrund der Analogien zu wechselseitigem Systemvertrauen bewußt knapp gehalten. Vgl. daher auch Abschn. 3.2.4.1 dieses Kapitels.
Vgl. Söllner, A., 1993, S. 131.
Vgl. Dabholkar, P.A./Jonhnston, W.J./Cathey, A.S., 1994, S. 135ff.
Vgl. dazu z.B. Koch, F.-K., 1987, S. 180ff.
Vgl. Metcalf, L.E./Frear, C.R./Krishnan, R., 1992, S. 29.
Vgl. Anderson, J.C./Narus, J.A., 1990, S. 44.
Vgl. Morgan, R.M./Hunt, S.D., 1994, S. 26.
Vgl. dazu Lück, W./Schüttrich, P., 1993, S. 361 sowie die dort zitierten Fachgutachten 1/1977 und 1/1988.
Die Prüfungsqualität kann als Wahrscheinlichkeit definiert werden, daß Fehler aufgedeckt und in den Prüfungsbericht aufgenommen werden. Vgl. Deis, D.R.Jr./Giroux, G.A., 1992, S. 462.
Vgl. dazu Lück, W./Schüttrich, P., 1993, S. 363.
Vgl. Steiner, B., 1991, S. 394.
Vgl. Gundlach, G.T./Achrol, R.S./Mentzer, J.T., 1995, S. 81 und zu einschlägigen Beispielen Kap. II Abschn. 2 dieser Arbeit.
Vgl. Gundlach, G.T./Achrol, R.S./Mentzer, J.T., 1995, S. 86.
Boundary Roles oder Grenzpositionen sind aus rollentheoretischer Sicht jene formalen Rollen, die zur organisationalen Kontaktaufnahme mit anderen Grenzpositionen berechtigt sind und dabei den Informationsfluß aus der und in die Unternehmung steuern. Vgl. Koch, F.-K., 1987, S. 92.
Vgl. Seabright, M.A./Levinthal, D.A./Fichman, M., 1992, S. 127.
Vgl. Tenhagen, U., 1992, S. 221.
Vgl. Leffson, U., 1991, S. 201.
Vgl. Gundlach, G.T./Achrol, R.S./Mentzer, J.T., 1995, S. 80.
Vgl. Morgan, R.M./Hunt, S.D., 1994, S. 25f.
Vgl. z.B. Gundlach, G.T./Murphy, P.E., 1993, S. 42.
Vgl. dazu auch die Ergebnisse der Gruppeninterviews bei Zeithaml, V.A./Berry, L.L./Parasuraman, A., 1993, S. 6.
Vgl. Hentschel, B., 1991, S. 27; Szmigin, I.T.D., 1993, S. 12ff; Venetis, K., 1994, S. 7ff.
Vgl. zu einem Überblick Schütze, R., 1992, S. 140ff.
Vgl. Herzberg, F./Mausner, B./Snyderman, B.B., 1959, S. 79ff. und S. 113ff.
Vgl. Maslow, A.H., 1954.
Vgl. z.B. Griffin, A./Hauser, J.R., 1993, S. 5.
Vgl. Herzberg, F./Mausner, B./Snyderman, B.B., 1959, S. 113. Neben Hygiene-Faktoren unterscheiden die Autoren sogenannte Motivatoren. Motivatoren führen zu Zufriedenheit, sind aber nicht in der Lage Unzufriedenheit zu verhindern.
Dies setzt in dieser absoluten Form die nicht unbedingt gegebene Unabhängigkeit der Leistungsdimensionen voraus.
Vgl. Yorke, D.A., 1990, S. 351 ff.
Yorke, D.A., 1990, S. 355.
Vgl. dazu Weiber, R., 1993, S. 18ff.; hier S. 20. 4 Vgl. Kroeber-Riel, 1992, S. 303ff.
Vgl. Haller, S., 1995, S. 28 sowie die dort angegebene Literatur.
Hallén, L./Johanson, J./Seyed-Mohamed, N., 1991, S. 31.
Vgl. dazu auch Anderson, E./Weitz, B., 1992, S. 21.
Vgl. dazu auch Provan, K.G./Gassenheimer, J.B., 1994, S. 55ff.
Vgl. Hallén, L./Johanson, J./Seyed-Mohamed, N., 1991, S. 31.
Vgl. Kumar, N./Scheer, L.K./Steenkamp, J-B.E.M., 1995, S.54ff. hier S. 62.
Vgl. zu gleicher Auffassung Morgan, R.M./Hunt, S.D., 1994, S. 33f.
Anderson, E./Weitz, B., 1992, S. 28.
Vgl. zu Credible Commitments bzw. glaubhaften Zusicherungen auch Williamson, O.E., 1983, S. 519ff.; 1990, S. 186ff.
Vgl. Hallén, L./Johanson, J./Seyed-Mohamded, N., 1991, S. 34.; Krapfel, Jr.R.E./Salmond, D./Spekman, R., 1991, S. 32f.
Vgl. Anderson, E./Weitz, B., 1992, S. 22; diese Hypothese konnte allerdings nicht empirisch bestätigt werden.
Von diesem Fall wird an dieser Stelle abgesehen.
Vgl. Abschn. 3.2.4.4 dieses Kapitels.
Vgl. Abschn. 3.3.1 dieses Kapitels und z.B. auch Wilson, D.T./Mummalaneni, V., 1986, S. 50f.
Vgl. WP-Handbuch, 1992, S. 56.
Vgl. Kap. II Abschn. 1.
Kaas sowie darauf aufbauend auch Schade/Schott sprechen vom Personalisierungsgrad eines Marktes. Vgl. Kaas, K.P., 1991b), S. 17ff.; 1992b), 894ff.; Schade, C./Schott, E., 1993b), S. 497.
Vgl. Engelhardt, W.H./Kleinaltenkamp, MiReckenfelderbäumer, M., 1992, S. 50; 1993, S. 421.
Vgl. Kaas, K.P., 1991b), S. 20.
Vgl. Diller, H./Kusterer, M., 1988, S. 218; Luhmann, N., 1989, S. 39; Rössler, D., 1994, S. 205.
Vgl. z.B. Burton, S., 1990, S. 59.
Vgl. Mandler, U., 1994, S. 172; Meurer, C., 1993, S. 61 sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. z.B. Israeloff, R.L., 1993, S. 46ff.; Mandler, U., 1994, S. 167ff.; 1995, S. 31 ff.; Meisel, B.G., 1992, S. 275f. Murray, M.F., 1993, S. 52f.; Schüllermann, M., 1991
Vgl. dazu zusammenfassend Mandler, U., 1994, S. 175ff., 1995, S. 38ff.
Vgl. Håkansson, H., 1982, S. 20.
Vgl. Koch, F.-K., 1987, S. 256ff.; Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 185f.
Vgl. Kap. V Abschn. 3.2.3.1.2.
Vgl. Loose, A./Sydow, J., 1994, S. 174f.
Vgl. Fichman, MiLevinthal, D.A., 1991, S. 132.
Vgl. zu organisationalen Einflußgrößen der Loyalität in Geschäftsbeziehungen zwischen Werbeagenturen und Klienten Michell, P.C.N./Sanders, N.H., 1995, S. 9ff.
Vgl. dazu zusammenfassend Homburg, C., 1995a), S. 177ff. hier S. 181.
Vgl. dazu auch Meffert, H./Bruhn, M., 1995, S. 343ff.; Meffert, H., 1994c), S. 535ff.
Vgl. dazu die Charakterisierung verschiedener Kulturtypen bei Homburg, C., 1995a), S. 195.
Vgl. Jenkis, H., 1989, S. 158f.
Vgl. Fichman, M./Levinthal, D.A., 1991, S. 132ff. Als eine die Komplexität der Abschlußprüfungen beeinflussende, branchentypische Besonderheit verweisen die Autoren auf den Umfang an Lagerbeständen, deren Bewertung meist besonders problematisch ist.
Vgl. dazu z.B. Meffert, H., 1994c), S. 535ff.
Rights and permissions
Copyright information
© 1997 Springer Fachmedien Wiesbaden
About this chapter
Cite this chapter
Schmitz, G. (1997). Ein integrativer Bezugsrahmen zur Analyse der Dynamik der Geschäftsbeziehungen in professionellen Dienstleistungsmärkten. In: Marketing für professionelle Dienstleistungen. Unternehmensführung und Marketing. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-322-99243-7_5
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-99243-7_5
Publisher Name: Gabler Verlag, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-409-13696-9
Online ISBN: 978-3-322-99243-7
eBook Packages: Springer Book Archive