Wer über Macht verfügt, kann auch ultimativ verhandeln. Macht kann eine einseitige Abhängigkeit der Lieferanten vom Kunden bedeuten (siehe Zulieferer der Automobilindustrie), Macht kann ein bestimmtes Volumen bedeuten oder aber einen Prestigegewinn darstellen. So kann ein Zulieferer in der Werbung darauf hinweisen, dass er Teile für das Fahrzeug Maybach ausliefert. Wenn keine Macht auf Seiten des Einkaufes vorhanden ist (unbedeutender Kunde, geringe Losgrößen, Monopolstellung des Lieferanten) wird eine Verhandlung nur möglich, wenn ein gutes persönliches Verhältnis zwischen den Verhandlungspartnern herrscht.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Author information
Authors and Affiliations
Copyright information
© 2009 Springer-Verlag Berlin Heidelberg
About this chapter
Cite this chapter
Wannenwetsch, H. (2009). Verhandlungsphase – Strategien zur Zielerreichung. In: Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik. VDI-Buch. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-540-79525-4_15
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-540-79525-4_15
Publisher Name: Springer, Berlin, Heidelberg
Print ISBN: 978-3-540-79524-7
Online ISBN: 978-3-540-79525-4
eBook Packages: Computer Science and Engineering (German Language)