Zusammenfassung
Eine allgemein bekannte Situation: eine Verhandlung mit einem Lieferanten hat begonnen und zu einem bestimmten Zeitpunkt wird das Gespräch zäh. Die Positionen wurden von beiden Seiten dargelegt und sind festgefahren: die Verhandlung droht zu scheitern und man empfindet seinen Verhandlungspartner als schwierig.
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Wannenwetsch, H. (2013). Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern. In: Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik. VDI-Buch. Springer Vieweg, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-642-39894-0_6
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