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Customer-Relationship-Management im Energiemarkt

CRM in Commodity-Industrien am Beispiel eines Energiedienstleisters

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Commodity Marketing

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Zusammenfassung

Die deutsche Energiebranche ist seit Jahren von einer starken Dynamik und einem enormen Wandel geprägt: Die Liberalisierung der Märkte, die zunehmende Wettbewerbsintensität, der Ausstieg aus der Kernenergie und die eingeleitete Energiewende haben diese Entwicklung verstärkt. Das Thema Energie als klassische Commodity-Dienstleistung gewinnt für Verbraucher und Unternehmen immer mehr an Bedeutung. Vor diesem Hintergrund benötigen Energieanbieter eine Strategie, um profitable Geschäftsbeziehungen auf- und auszubauen und langfristig Unternehmenserfolge zu sichern. Mit dem Customer-Relationship-Management stehen den Strom- und Gaslieferanten integrierte Instrumente des Kundenmanagements zur Verfügung: Neben der Gewinnung neuer Kunden und der entsprechenden Wahl geeigneter Vertriebskanäle werden für etablierte Energiedienstleister insbesondere die Kundenbindung mit den Aufgaben der Früherkennung und der Prävention von Kundenabwanderungen zunehmend wichtiger. Schließlich können Energieanbieter mit der Rückgewinnung verlorener und profitabler Kunden Geschäftsbeziehungen wieder reaktivieren, um Marktanteile im Vertriebsgebiet langfristig zu halten.

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Notes

  1. 1.

    Erdgas ist in der Regel ein geruchloses Gas, kann aber je nach Herkunft einen erheblichen Gehalt an stark riechenden organischen Schwefelverbindungen enthalten.

  2. 2.

    Darunter finden sich auch Öko-Energiediscounter (z. B. Grünwelt Energie). Zusätzlich wird Ökostrom mittlerweile von vielen Energielieferanten in allen Anbietersegmenten vertrieben.

  3. 3.

    Rekommunalisierung meint die Übernahme vormals privater Unternehmen oder der von privaten Unternehmen durchgeführten Versorgungsaufgaben durch kommunale Unternehmen (z. B. Stadtwerke).

  4. 4.

    Laut Handelsblatt verkaufte FlexStrom Strom zu Preisen, die geringer sind als die Kosten für Umlagen, Steuern, Konzessionsabgaben und Netzentgelte, um schnell hohe Kundengewinne zu realisieren. Die Versuche, die defizitären Kunden nach dem ersten Jahr durch Preiserhöhungen von 50 bis zu mehr als 100 % zu gewinnbringenden Kunden umzuwandeln, scheiterten.

  5. 5.

    So hat der Discounter ExtraEnergie sowohl drei Strommarken (Extrastrom, Hitstrom, Priostrom) als auch drei Gasmarken (Extragas, Hitgas, Priogas) eingeführt, um mehrfach gelistet zu sein.

  6. 6.

    Contracting versteht die Beratung, Planung, Finanzierung und den Betrieb von Anlagen innerhalb eines vertraglich fixierten Zeitraums durch ein Dienstleistungsunternehmen.

  7. 7.

    Smart Home dient zur automatisierten Steuerung von Hausfunktionen wie Heizung, elektrische Geräte, Multimedia-Einrichtung, Sicherheitssysteme etc.

  8. 8.

    Smart Meter sind Angebote zur Messung, Beobachtung und Analyse des eigenen Verbrauchs mit dem Ziel der Energiekostenreduzierung.

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Authors and Affiliations

  1. Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Abraham-Lincoln-Str. 46, 65189, Wiesbaden, Deutschland

    Dipl.-Ing. Lutz Lohse MBA & Dipl.-Kffr. Manuela Künzel MBA

Authors
  1. Dipl.-Ing. Lutz Lohse MBA
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  2. Dipl.-Kffr. Manuela Künzel MBA
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Corresponding author

Correspondence to Lutz Lohse MBA .

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Editors and Affiliations

  1. Lehrstuhl für Marketing und Internationalen Handel, Technische Universität Bergakademie Freiberg, Freiberg, Germany

    Margit Enke

  2. Fachgebiet Marketing, Technische Universität Ilmenau, Ilmenau, Germany

    Anja Geigenmüller

  3. Juniorprofessur für BWL, insb. Marketing Intelligence, Otto-Friedrich-Universität Bamberg, Bamberg, Germany

    Alexander Leischnig

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Lohse, L., Künzel, M. (2014). Customer-Relationship-Management im Energiemarkt. In: Enke, M., Geigenmüller, A., Leischnig, A. (eds) Commodity Marketing. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-02925-8_16

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  • Online ISBN: 978-3-658-02925-8

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