Vertriebsmanagement in High-Tech-Märkten

Zusammenfassung

In der Hard- und Software- wie auch in der Telekommunikationsindustrie erleben wir noch immer sehr deutlich, wie schwer es ist, den eigenen Vertrieb vom Produkt- zum Lösungsvertrieb zu entwickeln. Man verkauft eben das, was man kennt, auch wenn der Compensation Plan besondere Anreize für den Vertrieb von Lösungen hergibt. Waren es in der Telekommunikation bis vor einigen Jahren die Bandbreite pro Sekunde oder die Sprachminute, die zum Preis X verkauft wurden, so müssen Account Manager heute zur Netzleistung auch die Applikation mit verkaufen oder die gesamte Infrastruktur über Outsourcing-Leistungen anbieten.