Zusammenfassung
100 ms! Das ist das Zeitfenster, in dem wir Bücher nach ihrem Cover, Menschen nach ihrem Aussehen und Unternehmen am Auftritt ihrer Außendienstmitarbeiter beurteilen. Man kann zwar versuchen, die dafür verantwortlichen Instinkte rational zu kontrollieren – aber sich trotzdem meist nicht davor schützen. Dafür ist die Macht des ersten Eindrucks einfach zu stark.
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Notes
- 1.
Todorov und Willis (2006).
- 2.
Todorov und Willis (2006).
- 3.
Marzi et al. (2012, S. 12–24).
- 4.
Vgl. Kahneman (2015, S. 108–112).
- 5.
Vgl. dazu Hadwich (2013, S. 2–6).
- 6.
LeDoux (2003, S. 268–271 und 312).
- 7.
Hale (2004, S. 18–26).
- 8.
Studie von Homburg und Müller (2009), Teil 2.
- 9.
Pelz (2010, S. 12–14).
- 10.
D’Intino (2007, S. 16); Bruch und Ghoshal (2006, S. 31).
- 11.
Vgl. Bruhn (2001, S. 2).
- 12.
Vgl. Peter (2001, S. 47).
- 13.
Saab (2007, S. 8).
- 14.
Vgl. Käslin (2004, S. 58–61).
- 15.
Vgl. Hadwich (2013, S. 3).
- 16.
Vgl. Beutin (2005, S. 542).
- 17.
Reichfeld und Sasser (1990, S. 110).
- 18.
Gustafsson und Johnson (2002, S. 249–258).
- 19.
Saab (2007, S. 84 und 121).
- 20.
Maslow (1987, S. 150).
- 21.
Gossen (1854, S. 4).
- 22.
Schreyögg (2010, S. 197 f.).
- 23.
Kahneman (2015, S. 320 f.).
- 24.
Belsky und Gilovich (1999, S. 51–54) und Kahneman (2015, S. 108–112).
- 25.
vgl. Gomez und Probst (1999, S. 90–93 und 180–182).
- 26.
Grössler et al. (2006, S. 254–281).
- 27.
Schuh und Schwenk (2001, S. 11).
- 28.
Vgl. Renn et al. (2007, S. 169).
- 29.
Bonacker und Imbusch (2010, S. 77).
- 30.
Kugler und Olbert-Bock (2011, S. 18).
- 31.
Nink (2014, S. 20, 32 und 56).
- 32.
Pepels (2013, S. 51–84).
- 33.
Vgl. Peter (2001, S. 47).
- 34.
Bruhn (2001, S. 53); Hadwich (2013, S. 3).
- 35.
Vgl. Grund (1998, S. 14–20).
- 36.
Godefroid (1995, S. 27).
- 37.
Vgl. Käslin (2004, S. 58–61).
- 38.
Parment (2009, S. 51).
- 39.
Lamla (2001, S. 219).
- 40.
Gehrlein (2004, S. 277).
- 41.
Vgl. Hönigsberger et al. (2009, S. 18).
- 42.
Fleßa (2010, S. 121).
- 43.
Zu den einzelnen Schritten des Verkäuferentwicklungsprofils sei auf das nachfolgende Kap. 16 verwiesen.
- 44.
Parment (2009, S. 51).
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Karbe, J., Klug, M. (2017). Verkäuferentwicklung als Erfolgshebel. In: Gey, T. (eds) Brand the Future. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-05765-7_15
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