Zusammenfassung
Da die Ausrichtung der Aktivitäten und Angebote von Unternehmen auf Kunden und ihrer Wünsche ein grundlegendes Kennzeichen des Marketings ist, stellt das Verständnis des Käuferverhaltens und darauf aufbauend die Entwicklung entsprechender Beeinflussungsmöglichkeiten ein wesentlicher Teilbereich des Marketings dar. Da sich das Kaufverhalten von Konsumenten und organisationalen Abnehmern (insbesondere Unternehmen) wesentlich unterscheidet, wird die Analyse des Kaufverhaltens im vorliegenden Kapitel jeweils gesondert behandelt. Im Mittelpunkt steht dabei zunächst der Kaufprozess, beginnend mit der Entstehung eines Bedarfs über das Zustandekommen der Kaufentscheidung, die Entwicklung von Kaufabsichten, die tatsächliche Durchführung des Einkaufs bis hin zu den relevanten Nachkaufprozessen, wie Produktverwendung und Beurteilung des Kaufs. Bei der Erläuterung des Organisationalen Kaufverhaltens werden dessen grundsätzliche Einflussfaktoren und Problemstellungen, die Besonderheiten multipersonaler Kaufprozesse sowie das Wiederkaufverhalten in Geschäftsbeziehungen thematisiert.
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Kuß, A., Kleinaltenkamp, M. (2016). Grundzüge des Käuferverhaltens. In: Marketing-Einführung. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-06546-1_3
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