Zusammenfassung
Ziel der Produkterfolgsrechnung ist es, zu ermitteln, welchen Wertbeitrag die vom Vertrieb verkauften Produkte zur Unternehmens- und Vertriebsstrategie liefern. Sie überschneidet sich mit den Aufgaben des Produktmanagements und eine Grenzziehung ist nicht eindeutig möglich.
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Notes
- 1.
Sie wird natürlich noch schlechter ausfallen, wenn nach einem der in Tab. 7.1 beschriebenen Verfahren (sinnvoll hier: Äquivalenzziffernkalkulation) auch die übrigen Fixkosten angerechnet werden. In Abschn. 7.3.2 wird erläutert, dass die Preise für Rasierer somit über der kurzfristigen, nicht aber über der langfristigen Preisuntergrenze liegen.
- 2.
Gerne wird die nachfrageorientierte Preisfindung auch als das „Schluck-und-Zuck-Prinzip“ der Preissetzung bezeichnet: Was schluckt der Interessent? Wann zuckt er?
- 3.
Ein in der relevanten Literatur häufig zitiertes Bespiel ist die Versteigerung der UMTS-Mobilfunk-Frequenzen durch die Bundesnetzagentur (damals: Regulierungsbehörde für Telekommunikation und Post) im Jahr 2000. Das Ergebnis war, dass der Preis der Frequenzen mit ca. 620 € je Einwohner weltweit zu den höchsten gehörte. Bei Interesse: Klemperer (2002).
- 4.
Bekannt ist auch, dass die relative Preishöhe mit der Qualitätsvermutung korreliert. Auf diesen Effekt wiesen vor allem hin: Klein und Leffler (1977).
- 5.
- 6.
- 7.
Genauer: Der Frist, bis eine Investition einen positiven Return on Investment abwirft.
- 8.
Ausführlich hierzu siehe Thommen und Achleitner (2003, S. 213 ff.).
- 9.
Die Berechnung der Kapitalkosten erfolgt tagesgenau nach der deutschen Zinsmethode, also 360 zinspflichtigen Tagen pro Jahr, erster Tag wird nicht mitgerechnet.
- 10.
Über die Schätzfehler bei Vertriebsprognosen vgl. die Darstellungen in Kap. 9.
- 11.
„P↓“ steht für die Preissenkung in Prozent.
Literatur
Bagwell, L. S., & Bernheim, D. B. (1996). Veblen effects in a theory of conspicuous consumption. The American Economic Review, 6, 349–373.
Detroy, E.-N., Behle, C., & Hofe, R. v. (2007). Handbuch Vertriebsmanagement. Landsberg am Lech: mi-Fachverlag.
Klein, B., & Leffler, K. B. (1977). The Role of Price in Guaranteeing Quality. Arbeitspapier der University of California, Los Angeles, Nr. 149 bzw. Arbeitspapier der University of Rochester Nr. CPB77-5.
Klemperer, P. (2002). How (not) to run auctions: The European 3G telecom auctions. European Economic Review, 5, 829–845.
Meffert, H., Burmann, C., & Kirchgeorg, M. (2008). Marketing (12. Aufl.). Wiesbaden: Gabler.
Reichmann, T. (2011). Controlling mit Kennzahlen (8. Aufl.). München: Vahlen.
Thommen, J.-P., & Achleitner, A.-K. (2003). Allgemeine Betriebswirtschaftslehre (4. Aufl.). Wiesbaden: Gabler.
Veblen, T. (1899). The theory of the leisure class: An economic study of institutions. London: Unwin Books. (Reprint 1994 bei Dover Publications).
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Kühnapfel, J.B. (2017). Produkterfolgsrechnung. In: Vertriebscontrolling. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-13897-4_7
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