Die Nutzenargumentation und Präsentation im Verkaufsprozess

Zusammenfassung

Vorteile sind allgemein gültig, während der Nutzen vom Kunden individuell und vor dem Hintergrund seiner Motive wahrgenommen wird. Es ist für den Verkaufserfolg viel wirkungsvoller, die wichtigsten Nutzen und damit verbundene gute Gefühle für den Kunden zu formulieren, als Produktmerkmale und Technik zu verkaufen. Das wichtigste Ziel der Nutzenargumentation ist, mit dem Kunden eine Vorstellung über den Nutzen und Wert einer Lösung seiner Probleme zu entwickeln. Eine gute Nutzenargumentation berührt immer die Hauptmotive des Kunden. Aus Sicht des Kunden vermischen sich rationale und emotionale Nutzenaspekte zu einer sehr individuellen Angelegenheit. In diesem Kapitel zeigen wir einen Weg, wie Sie im Verkaufsprozess zielsicher den individuellen Kundennutzen identifizieren und in einer verkaufswirksamen Argumentationskette formulieren.