Die Value Story als strategisches Instrument

Zusammenfassung

Die Value Story, d. h. die Geschichte vom Wert eines bestimmten Produkts oder einer medizinischen Intervention, ist der zentrale Baustein in der Strategie für eine erfolgreiche Markteinführung und Marktpenetration eines neuartigen Arzneimittels oder Medizinprodukts. Da viele verschiedene Anspruchsgruppen von der Werthaltigkeit der Innovation überzeugt werden müssen, adressiert eine erfolgreiche Value Story die unterschiedlichen Ansprüche passgenau und verbindet die einzelnen Aussagen und Wertversprechen in einer umfassenden, logisch und dramaturgisch sinnvollen Art und Weise. Dieses Kapitel beschreibt, wie Wert entsteht, welche relevanten Anspruchsgruppen die jeweiligen Wertschöpfungsperspektiven einnehmen, welche Elemente zu einer guten Value Story gehören und wie die beiden Phasen des Storywriting und des Storytelling praktisch bewältigt werden können. Darüber hinaus werden unterschiedliche Verwendungen für eine Value Story erläutert und die Erfolgsfaktoren entsprechend abgeleitet.