Zusammenfassung
Was der chinesische Stratege Sun Tsu vor langer Zeit formulierte, ist für die Marktmechanismen von zeitloser Aktualität. Natürlich hat sich der Sprachgebrauch etwas geändert, und der Lieferant wird — bei zunehmender Abhängigkeit vom Zulieferer — zu Recht mehr als Partner denn als Gegner gesehen. Nichtsdestotrotz muss der Einkäufer für Verhandlungen mit dem richtigen Rüstzeug ausgestattet sein. Ansonsten wird er ahnungslos von einem nun eben partnerschaftlichen Lieferanten „über den Tisch gezogen“ und ist dennoch glücklich dabei, da er die tatsächliche Situation anders eingeschätzt hat. Mangelnde Kenntnis der Sachlage kann durchaus beträchtliche Folgen haben.
„If you know the enemy and know yourself, you need not fear a hundred battles“
Sun Tsu, The Art of War, 2500 B.C.
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Wannenwetsch, H. (2004). Kostensenkung durch Erkennen des Lieferantenpotenzials. In: Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik. VDI-Buch. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-662-07076-5_7
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