Zusammenfassung
Um die absatzpolitischen Konsequenzen aufdecken zu können, die sich aus der Gestalt der Lieferzeit-Nachfrage-Funktionen, wie sie in den Abbildungen 43, 44 und 45 ausgewiesen sind, ergeben, greifen wir zurück auf die in den Abbildungen 17, 18, 23 und 28 enthaltenen Kurven, in denen die Lieferzeit-Wirkung sowohl des Auftragsbestandes, der betrieblichen Durchlaufzeit wie auch des Lagerbestandes zum Ausdruck kommt. Gemeinsam ist sämtlichen dieser Abbildungen, daß sie die Möglichkeit verdeutlichen, den Neigungswinkel und/oder den Koordinatenabstand der jeweiligen Kurven und damit die Länge der Lieferzeiten zu beeinflussen, sei es, daß Dispositionsreserven im Auftragsbestand geschaffen oder abgebaut werden, daß die betriebliche Durchlaufzeit verändert wird oder daß man das Volumen des Lagerbestandes variiert. In sämtlichen dieser Abbildungen repräsentieren die Abszissenabschnitte alternative Auftragsbestandsmengen, in allen Fällen weist die Ordinate Lieferzeit-Werte bei unterschiedlichen Auftragsbestandsmengen aus. Dem einzelnen Unternehmer ist es daher möglich, in einer integrierten Gesamtrechnung die absatzmengenbezogenen Konsequenzen einer Veränderung jeder dieser drei Faktoren (Auftragsbestand, betriebliche Durchlaufzeit, Lagerbestand) für die Lieferzeiten seiner Produkte simultan zu erfassen. Ebenso ist es möglich, die aus den Abbildungen 17, 18, 23 und 28 folgenden Lieferzeit-Effekte in einer einzigen Abbildung zusammenzuführen.
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Referenzen
Für sämtliche der in Tabelle 18 ausgewiesenen Lieferzeit-Nachfrage-Funktionen gilt als Lieferzeit-Barriere ein Wert von 12 Monaten. Die Grenze des durch Lieferzeit-Variation maximal aktualisierbaren Nachfragevolumens beträgt im Falle der stetig fallenden Funktion (Spalte I aus Tab. 18) 11 Mengeneinheiten, im Falle der einfach und der zweifach geknickten Funktionen (Spalte Ii und Spalte Iii aus Tab. 18) jeweils 4 Mengeneinheiten.
Das Volumen dieser Auftragsverluste läßt sich bestimmen, indem man jeweils vom Beginn und vom Ende der punktierten Linien das Lot auf die Abszisse fällt und anschließend die Werte derjenigen Abszissenabschnitte abliest, die von den beiden jeweils zusammengehörigen Loten umschlossen werden.
Die Lieferzeit des einzelnen Auftrages werde durch die Summe seiner individuellen Wartezeit und seiner betrieblichen Durchlaufzeit gebildet, wobei die betriebliche Durchlaufzeit konstant 1 Monat betrage und Möglichkeiten der Parallelbearbeitung mehrerer Aufträge ausgeschaltet seien.
Vgl. Spalte Pf in Tabelle 5.
Die Abwanderung von Auftrag D kann auch bereits dann erfolgen, wenn das Ende der Lieferzeit die zeitliche Dispositionsschwelle des betreffenden Nachfragers überschreitet und dieser Auftrag daraufhin konkurrierenden Anbietern zukommt.
Überschreitet als Folge des Präferenzierungsvorganges die Lieferzeit des Auftrages C die zeitliche Dispositionsgrenze des durch diese Bestellung repräsentierten Bedarfsträgers, so geht dieser Auftrag (anstelle des Auftrages D) verloren. Es verkürzen sich die Lieferzeiten von D und von E, so daß Auftrag E neu hinzugewonnen wird. Eine entsprechende Entwicklung setzt im Falle des lieferzeitbedingten Verlustes von Auftrag B oder von Auftrag A als Folge der Präferenzierung von F ein.
Es gelten die Koordinatenbezeichnungen der Abbildung 51.
Vgl. Spalte Da in Tabelle 5.
Es gelten die Koordinatenbezeichnungen der Abbildung 51.
Vgl. Spalte C/D in Tabelle 5.
Ein derartiger Tausch kann auch zwischen Aufträgen erfolgen, die innerhalb der Warteschlange nicht unmittelbar hintereinander liegen. Bei einem Rangtausch zwischen B und -E beispielsweise wird B anstelle der bisherigen Lieferzeit von 2 Monaten eine solche von 5 Monaten zugewiesen, während sich die des Auftrages E von 5 auf 2 Monate verkürzt. Ein Rangtausch zwischen A und F bewirkt eine Verlängerung der Lieferzeit von A und eine Verkürzung der Lieferzeit von F um jeweils 5 Monate (von 1 auf 6 bzw. von 6 auf 1). Auch bei diesen Vorgängen werden regelmäßig ausschließlich die Lieferzeiten der an dem jeweiligen Tausch beteiligten Aufträge verändert.
Es gelten die Koordinatenbezeichnungen der Abbildung 51.
Ein Beispiel für die schriftliche Fixierung derartiger Differenzierungsregeln bietet die im Anhang wiedergegebene Kundenklassifizierung eines amerikanischen Produktionsunternehmens. Dabei gelten die der Klasse 4 zugeordneten Aufträge und Anfragen prinzipiell als präferenzierungswürdig gegenüber denen der Klassen 1 bis 3, während Aufträge und Anfragen der Klasse 3 grundsätzlich denen der Klassen 1 und 2 vorgezogen werden und diejenigen der Klasse 2 Vorrang genießen vor den Aufträgen und Anfragen der Klasse 1.
Besonders B. HESSENMÜLLER (Auftragsfixe Vertriebskosten; ihre verlustbringenden Auswirkungen bei Kleinaufträgen, in “Der Maschinenmarkt”, Jg. 72, 1966, Nr. 58, S. 22–25) greift das Problem der Bewältigung von Kleinaufträgen auf, indem er “das reziproke Mißverhältnis von Auftragseingängezahl und Umsatzanteilen” (S. 23), das sich sowohl bei europäischen wie auch bei amerikanischen Produktionsunternehmen zeigt, herausstellt.
Zusätzliche Bewertungskriterien bilden vereinzelt auch die Seriosität eines Auftrages oder einer Anfrage, die Bonität des jeweiligen Auftraggebers oder Anfragestellers sowie die Art der übernommenen (bzw. der zu übernehmenden) Verpflichtungen für den Fall des Lieferverzugs (Verzugsentschädigung, Schadensregulierung u.ä.).
Diejenigen der von uns befragten Unternehmen, die sich einer solchen Methode bedienen, erklärten tübereinstimmend, daß sie ohne dieses kombinierte Abschreckungs- und Anreizsystem üiber eine deutlich niedrigere als ihre aktuelle durchschnittliche Auftragsgröße disponieren müßten.
Vgl. dazu z.B.: WEILER, H., Kleinaufträge — ein Faktor unerkannter Verluste, in “Betriebstechnik”, Bd. 9, 1968, H. 7–8, S. 28
Zur Charakterisierung der “selektiven Absatzpolitik” siehe: GEIST, M., Steuerung der Absatzpolitik durch Erfolgsspaltung im Vertriebsbereich, in “ZfB”, Jg. 33, 1963, S. 601–613
Zur Zielsetzung sowie zu den Auswirkungen des Robinson-Patman-Act siehe: Tarpey sr., L.X., Buyer Liability Under the Robinson-Patman-Act: A Current Appraisal, in “JoM”, Bd. 36, 1972, Nr. 1, S. 38–42, sowie die darin genannte zusätzliche Literatur.
GEIST, M., Steuerung ..., S. 605
Die gleiche Erscheinung zeigte sich auf dem deutschen Stahlmarkt in der Zeit bis zum 1.4.1967 (dieses Datum repräsentiert den Zeitpunkt der Einführung zentraler Verkaufskontore sowie der Freigabe des Marktpreises für Walzstahl). Bis dahin hatten Verkaufsabschlüsse üüber Stabstahl, Formstahl und Stahlblech zwischen Inländern generell auf der Basis staatlich genehmigter Listenpreise zu erfolgen. Diese Listenpreise wiesen jedoch über Jahre hinweg eine absolute Konstanz auf (siehe die Abbildung zur Lieferzeit- und Preis-Entwicklung für Stabstahl im Anhang). Auch die deutschen Stahlproduzenten bedienten sich daher während dieser Phase eigener Preis-Unbeweglichkeit bewußt der Lieferzeit als Ersatz-Instrument zum Zwecke der Auftragsgrößen-Selektion.
Diese geringe Markttransparenz ist wohl auch die Ursache dafür, daß es der Literatur bisher entgangen ist, in welchem erheblichen Umfange die betriebswirtschaftliche Praxis bereits von der Lieferzeit als Differenzierungs-Instrument Gebrauch macht.
Vgl. SCHMID, L.M., Grundlagen und Formen der Preisdifferenzierung im Lichte der Marktformenlehre und der Verhaltenstheorie, Berlin 1965, insb. S. 63–64
So bemerkt E. SCHNEIDER (Einfüührung in die Wirtschaftstheorie, Ii. Teil, 12. Aufl., Ttübingen 1969, S. 144–145), daß eine Preis-Differenzierung “nur durchführbar (ist), wenn eine Kommunikation zwischen den Käufergruppen ausgeschlossen ist. Es muß unmöglich sein, daß diejenigen Käufer, die einen höheren Preis zahlen sollen, sich in die Gruppe derjenigen einreihen, füir die ein niedrigerer Preis angesetzt ist. Es muß aber ebenso unmöglich sein, daß die Käufer der Gruppe mit niedrigerem Preis das Gut auf dem Wege der Arbitrage den Käufern der höheren Preisgruppe zugänglich machen.” Wie dies jeweils zu geschehen hat, hängt davon ab, “ob es sich um eine personelle ..., eine materielle ... oder um eine geographische Preisdifferenzierung handelt”.
Dieser letzte Kritikpunkt trifft auch die von uns herangezogenen Statistiken.
Auf eine bemerkenswerte Ausnahme trafen wir auf dem amerikanischen . Stahlmarkt. In zweitägigen Abständen veröffentlicht dort das Fachblatt “American Metal Market” Lieferzeiten von 9 verschiedenen Produktgruppen (z. B. von Werkzeugstahl, Formstahl, Stabstahl, Stahlblechen und Stahlrohren) und differenziert diese Angaben so weit, daß füür nicht weniger als 27 Untergruppen die zum Erhebungszeitpunkt im Branchendurchschnitt oder in bestimmten Produktionsschwerpunkten (wie etwa im Bereich von Pittsburgh) jeweils aktuellen Lieferzeiten genannt werden (siehe z.B.: O.V., Most Steel Product Lead-Times Either Stable, or Shrinking, in “American Metal Market”, 1972, 21. Aug., S. 22, oder O.V., Cold Rolled Sheet Demand Ups Lead-Time to 8 Weeks, in “American Metal Market”, 1972, 5. Sept., S. 58). Diese Veröffentlichungen bewirken eine Lieferzeit-Transparenz, wie wir sie in keinem anderen deutschen oder amerikanischen Wirtschaftsbereich auch nur annähernd haben feststellen können.
Vgl. unsere Bemerkungen in Abschnitt 3. 2. 2. (“Statistische Fehler und Manipulationen”).
Von Fällen, in denen unverbindliche “Katalog-Lieferzeiten” für lagerfähige Massenwaren (wie z. B. für Standardwerkzeuge) veröffentlicht werden, kann man ohnehin absehen, weil dabei die ergänzenden Angebots-Formulierungen selten über so vage Feststellungen wie “handelsübliche Mengen sind sofort lieferbar” oder “Großaufträge müssen mit geringfügigen Lieferzeiten von wenigen Tagen rechnen” hinausgehen. Auch kann man wegen ihrer ausgeprägten Sonderstellung diejenigen Beispiele außer acht lassen, in denen durch hoheitsrechtlichen Akt tarifähnliche Lieferzeiten festgelegt und bekannt gemacht werden. Man denke dabei etwa an entsprechende Bestimmungen in der Eisenbahnverkehrsordnung.
Der Anhang beinhaltet je ein Exemplar derartiger Lieferzeit-Informationen der Ohio Gear Comp., Cleveland/Ohio, und der Bodine Electric Company, . In beiden Fällen steht die Bindung des publizierten Lieferzeit-Angebots an die Länge der (gegenwärtigen oder künftigen) Beschaffungszeiten im Vordergrund. Dabei bemüht sich die Ohio Gear Comp. zusätzlich, die Glaubwürdigkeit der eigenen Offerte durch Offenlegung der Lieferzeit-Struktur zu stützen, indem sie ihre Angaben nicht nur nach 11 verschiedenen Produktarten differenziert, sondern indem sie darüüberhinaus die aktuelle Lieferzeit von 7 verschiedenen Beschaffungsgütern sowie die durchschnittliche Länge der Montagezeit angibt. Eine detaillierte Offenlegung dieser Art ist ungewöhnlich. Zum Lieferzeit-Informationsblatt der Bodine Electric Comp. ist anzumerken, daß sich die darin genannten Lieferzeiten ausdrücklich auf die Zeitspanne zwischen dem Auftragseingang und dem Versandbeginn (bzw. dem Zeitpunkt der Versandbereitschaft) beziehen; die Vertriebszeit der Waren bleibt also ausgeklammert. Für den Lieferzeit-Beginn gilt der Vorbehalt, daß sich dieser verzögert, sofern wesentliche Angaben des Auftraggebers, die die Erfüllung seiner Bestellung betreffen, erst nach dem eigentlichen Auftrag eingehen. Damit bietet dieses Informationsblatt auch ein Beispiel zur Unterstreichung der Relevanz unserer Ausführungen in Abschnitt 2.1. (“Die Lieferzeit und ihre Bestandteile”).
Dazu zählen beispielsweise die von einigen Unternehmen der deutschen Walzstahlindustrie regelmäßig herausgegebenen Übersichten über die geplanten küinftigen Walztermine.
Ebenso können im Falle veröffentlichter Belegungspläne bestimmte Kapazitäten als ausgelastet ausgewiesen sein, die tatsächlich jedoch in Erwartung attraktiver künftiger Aufträge offen gehalten werden.
Vgl. unsere Ausführungen zur Festlegungsart und zum Verbindlichkeitsgrad von Lieferzeit-Vereinbarungen in den Abschnitten 3. 1. 2. und 3. 1. 3. .
Die Lieferzeit-Differenzierung während des Anfragestadiums scheint besonders in Unternehmen des Großanlagenbaus, die in der Regel über einen nur sehr niedrigen “Anfragen-Erfolgs-Koeffizienten” verfügen, verbreitet zu sein. Mithilfe dieser Methode gelingt es derartigen Unternehmen, einen großen Teil der unerwüünschten Aufträge bereits vor deren Eingang abzuwehren, ohne irgendeine Bestellung offen ablehnen zu müssen.
Die Neigung anbietender Unternehmen, einen in Bedarfsnot geratenen Nachfrager durch kurze Lieferzeiten zu präferenzieren, scheint mitunter allerdings dann besonders ausgeprägt zu sein, wenn der betreffende Nachfrager bisher von konkurrierenden Lieferanten bedient wurde, die nicht bereit oder nicht in der Lage sind, dessen Bedarfsnot kurzfristig zu beheben. Hinter dieser Neigung steht offensichtlich die Überlegung, einen potenten bisherigen Kunden der Konkurrenz durch eigenes Verhalten als langfristigen Geschäftspartner gewinnen zu können. Bleibt diese Chance jedoch von vornherein ausgeschlossen, so mag stattdessen als Verhaltensmotiv die Erwartung mitspielen, die erwiesene Hilfe werde sich in Form eines überdurchschnittlich hohen Preises auszahlen, den der präferenzierte Nachfrager als “Beistandsprämie” zu entrichten gewillt ist. In diesem Punkte fließen dann mengenorientierte und preisorientierte Lieferzeitpolitik zusammen.
Siehe Seite 93: “Als ’üiberlanges Lieferzeit-Angebot’ bezeichnen wir es, wenn ein Verkäufer seine Produkte zu längeren Lieferzeiten offeriert, als er selbst glaubt, für die Fertigstellung und die Lieferung dieser Erzeugnisse zu benötigen.”
Daneben sind Fälle nachweisbar, in denen Verkäufer deshalb mit kalkulatorisch aufgeblähten “überlangen” Lieferzeiten in Geschäftsverhandlungen eintreten, um mögliche Kundenwünsche bezüglich der Gewährung von Preisnachlässen oder sonstiger Sonderkonditionen abblocken zu können. Indem sie während der Verhandlungen die (zuvor eingeplante) Verkürzung des ursprünglichen Lieferzeit-Angebots als Entgegenkommen besonderer Art “verkaufen”, erzeugen sie bewußt und in voller Absicht beim Nachfrager das Gefühl, ein Drängen auf Gewährung irgendwelcher weiterer Zugeständnisse könnte den angestrebten Erfolg des gesamten Verhandlungsgegenstandes in Frage stellen. Auch in diesem Falle vermögen wiederum mengenorientierte und preisorientierte Lieferzeitpolitik zusammenzufließen.
Vgl. unsere Definition des “unterlangen Lieferzeit-Angebots” in Fußnote 1 auf Seite 93.
Nicht in die Kategorie der “unterlangen Lieferzeit-Angebote” und damit auch nicht in den Bereich des “Lieferzeit-Bluffs” gehören solche Lieferzeit-Offerten, deren Einhaltung zwar unter oberflächlicher Beurteilung der Auftragsbestands-Situation unmöglich erscheint, die sich jedoch auf die Erfahrung des anbietenden Unternehmens stützen, daß Härtegrad und Annullierungsrate des Auftragsbestandes Reserven bergen, die der frühzeitigen Erfüllung eines bestimmten Einzelauftrages nutzbar gemacht werden können.
Dies schließt nicht aus, daß “unterlange” Lieferzeit-Angebote vereinzelt auch als Methode zur Erreichung dieser oder ähnlicher Ziele eingesetzt werden.
... es sei denn, er habe nach erfolglosem Verstreichen der unverbindlich oder freibleibend zugesagten Lieferzeit durch korrekte Nachfristsetzung (z. B. gemäß § 326 Abs. 1 Bgb) die Verbindlichkeit eines dem vereinbarten Liefertermin nachfolgenden Datums erzwungen, und dieser Zeitpunkt sei vom Lieferanten ebenfalls üüberschritten worden.
Es handelt sich dabei um den Fall der “unterlangen Lieferzeit-Forderung”, wie wir ihn auf der Seite 93 charakterisiert haben.
Oftmals scheinen Nachfrager bereits allein von dem niedrigen Verbindlichkeitsgrad eines Lieferzeit-Angebots auf eine “Unterlänge” der Offerte zu schließen und dies als Signal aufzufassen, ihrerseits prohibitiv “unterlange” Lieferzeiten zu fordern.
Diese Verschiebung erfolgt nicht parallel, sobald die einzelnen Bedarfsträger unterschiedlich reagieren und/oder sofern die Veränderungen der Konkurrenz-Lieferzeiten nur einem begrenzten Teil der Nachfrager gelten.
Verlängert man die veränderte Kurve in Höhe der (konstanten) LieferzeitBarriere durch horizontale Fortsetzung bis hin zum Schnittpunkt mit der Ordinate, so bildet diese Kurve eine besondere Art einer zweifach geknickten Lieferzeit-Nachfrage-Funktion, die sich jedoch von der in Abschnitt 4.3.2. ausgewiesenen dadurch unterscheidet, daß sie über kein inverses Teilstück verfügt.
Erneut stellt auch hier die veränderte Kurve eine zweifach geknickte Lieferzeit-Nachfrage-Funktion besonderer Art dar.
Vgl. unsere Ausführungen auf Seite 72 sowie unseren dortigen Hinweis auf die von W. PFEIFFER (Absatzpolitik ..., S. 99–100) hervorgehobene “strategische Bedeutung der Lieferzeit im ... Wettbewerb um die Kapazitäten der Sondermaschinenhersteller”.
Der Umfang dieser hinzugewonnenen Aufträge ist durch den Abszissenteil, der durch die von den Schnittpunkten A/I und A/Ii gefällten Lote umschlossen wird, gekennzeichnet.
Die Lieferzeiten der hinzugewonnenen Aufträge werden repräsentiert durch den Ordinatenteil, den die von den Schnittpunkten A/I und A/Ii gefällten Lote umschließen.
Maßnahmen der konkurrenzbezogenen indirekten Lieferzeitpolitik müssen allerdings nicht notwendigerweise eine Verlängerung der Lieferzeiten konkurrierender Anbieter zum Ziel haben. Bei erwartetem Rückgang der eigenen Lieferzeiten können sie vielmehr auch in Richtung auf die Erhaltung der gegebenen Konkurrenz-Lieferzeiten zielen, um deren paralleles Absinken zu verhindern.
Vorgänge, wie sie durch die Abbildungen 56 und 57 charakterisiert sind, beschränken sich nicht ausschließlich auf das Verhältnis zwischen konkurrierenden Produkten unterschiedlicher Unternehmen. Nehme man an, daß verschiedenartige Produktgruppen eines einzelnen Anbieters gegenseitig um identische Nachfrager konkurrieren, daß gegenüber jeder dieser Erzeugnisgruppen eine spezifische Lieferzeit-Nachfrage-Funktion existiert und daß jeder dieser Produktarten eine eigene Lieferzeit-Angebots- Funktion zuzu ordnen ist, so sind gleichartige Effekte auch innerhalb des Angebotssortiments dieses einzelnen Anbieters vorstellbar. Beispielsweise kann dieser Anbieter durch die Verlängerung der Lieferzeit bestimmter Artikel seines Sortiments die Nachfrage auf andere Sortimentsteile, deren Lieferzeiten konstant bleiben., lenken, um so deren Absatzanteil zu erhöhen. Die Anwendung dieses indirekten Verfahrens liegt insbesondere dann nahe, wenndie Lieferzeiten derjenigen Produktgruppen, deren Absatzanteil man steigern will, nicht wetter zu reduzieren sind. Derartige Maßnahmen, auf die wir speziell in einigen Unternehmen mit paralleler Serienfertigung trafen, können ihrem Charakter nach (und im Gegensatz zu der in Abschnitt 5. 1.2. beschriebenen “Auftrags- und Kundenselektion durch auftrags- oder kundenorientierte Lieferzeit-Differenzierung”) als “Produktselektion durch erzeugnisorientierte Lieferzeit-Differenzierung” bezeichnet werden.
Dieses Bundel sonstiger Nachfrage-Elastizitäten wird dabei in der Regel unter dem Sammelbegriff der “Anziehungskraft” oder des “akquisitorischen Potentials” zusammengefaßt (vgl. z. B.: Gutenberg, E ., Zur Diskussion der polypolistischen Absatzkurve, in “Jahrbüicher für Nationalökonomie und Statistik”, Bd. 177, 1965, S. 289–303, insb. S. 291). Veränderungen im Niveau der Preis-Nachfrage-(bzw. Preis-Absatz-)Funktion, welche sich ohne Variation des gegebenen Preisangebots einstellen, werden dann global als Ergebnis einer (möglicherweise auf Maßnahmen der unternehmerischen “Präferenzenpolitik” zurückzuführenden) Veränderung des “akquisitorischen Potentials” zugunsten oder zu Ungunsten des betreffenden Anbieters interpretiert.
ENGELS, W., Lieferzeit . . ., S. 35–46
Eine ähnliche Darstellungsweise wählt K. P. KAAS (Eine Preisabsatzfunktion zur optimalen Preis- und Qualitätspolitik bei heterogenen Gütern, in “ZfbF”, Jg. 25, 1973, S. 604–623, insb. S. 617) bei der Behandlung der Wirkungskomplementaritäten zwischen den Absatzinstrumenten Preis und Qualität. In entsprechender Weise bringt auch W. KILGER (Optimale Produktions- und Absatzplanung, Opladen 1973, S. 552–573) die Wirkungszusammenhänge zwischen dem Preis und der Werbung zum Ausdruck. Vgl. dazu u. a. auch: MEFFERT, H., Marketing ., S. 241.
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Wagner, G.R. (1975). Grundformen mengenorientierter Lieferzeitpolitik. In: Lieferzeitpolitik. Schriftenreihe Markt und Marketing, vol 2. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-05205-0_5
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