Zusammenfassung
Die Erforschung der informationsverarbeitenden Prozesse des Gehirns hat in den vergangenen zehn Jahren mehr Fortschritte erzielt als in der gesamten Menschheitsgeschichte zuvor (Scheier, 2006). Viele dieser Erkenntnisse sind für die Verkaufsforschung von großer Bedeutung. Teilweise bestätigen sie klassische Sichtweisen, wie z. B. die, dass der Nutzen einer Marke in ihrer Orientierungsfunktion liegt, indem sie das Gehirn bei der bewussten und dadurch anstrengenden Informationsverarbeitung entlastet (Kenning et al., 2002). Eine klar profilierte und kohärente Marke mit einem starken und emotionalen Kern festigt also auch aus neurowissenschaftlicher Sicht die Loyalität und Kaufbereitschaft der Kunden, weil sie bewusste und daher energieintensive Verarbeitungsprozesse reduziert und dafür Entscheidungen durch den unbewussten sogenannten „Autopiloten“ ermöglicht (Scheier/ Held, 2007).
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Literatuur
Barinaga, M. (1999): The Mapmaking Mind, in: Science, Vol. 285, no. 5425, pp. 189–192
Camerer, C., Loewenstein, G. & Prelec, D. (2005): Neuroeconomics: How neuroscience can inform economics, in: Journal of Economic Literature, Vol. 43, No. 1, pp. 9-64
Florack, A. & Scarabis, M. (2007): Personalisierte Ansätze der Markenführung, in: Psychologie der Markenführung, Hrsg. Florack, A., Scarabis, M. & Primosch, E. , München, S. 177-196
Frey, S. (1999): Die Macht des Bildes: Der Einfluss der nonverbalen Kommunikation auf Kultur und Politik, Bern
Gegenfurtner, K.R. (2003): Gehirn und Wahrnehmung, 4. Aufl., Frankfurt
Groves, J. (2009): Sound Branding – Strategische Entwicklung von Markenklang, in: Marken- Mangement 2008/2009 – Jahrbuch für Strategie und Praxis der Markenführung, Hrsg.: Meyer, H., München, S. 125-128
Jung, C.G. (1923/1971). Theory of the Types. New York: Penguin Books.
Kenning, P., PlaßMann, H., Deppe, M., Kugel, H. & Schwindt, W. (2002): Die Entdeckung der kortikalen Entlastung, Neuroökonomische Forschungsberichte Nr. 1, Münster
Kuhl, J. (2001). Motivation und Persönlichkeit: Interaktion psychischer Systeme. Göttingen: Hogrefe.
Lindstrom, M. (2009): Buyology: Warum wir kaufen, was wir kaufen, Frankfurt
Palmer, S. (1999): Vision Science: Photons to Phenomenology, Cambridge MA
Scheier, C. (2006): Das Unbewusste messbar machen, in: Absatzwirtschaft – Zeitschrift für Marketing, Nr. 10, S. 42-45
Scheier, C. & Held, D. (2007): Neue Sichtweisen, in: Absatzwirtschaft – Zeitschrift für Marketing, Nr. 11, S. 30-34
Schmidt, R.F. & Lang, F. (2007): Physiologie des Menschen, 30. Aufl., Berlin
Zajonc, R.B. (1980): Feeling and Thinking: Preferences Need No Inferences, In: American Psychologist, Vol. 35, No. 2, pp. 151–75
Zajonc, R.B. (1984): On the Primacy of Affect, in: American Psychologist, Vol. 39, No. 2, pp. 117–123
Zajonc, R.B. (1998): Emotions, in: Handbook of Social Psychology, Eds.: Gilbert, D.T., Fiske, S.T. & Lindzey, G., New York, pp. 591–632
Zaltman, G. (2003): How customers think, Boston
Editor information
Rights and permissions
Copyright information
© 2011 Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
About this chapter
Cite this chapter
Scheffer, D. (2011). Neuro Sales – Mehr Verkaufserfolg durch Hirnforschung?. In: Binckebanck, L. (eds) Verkaufen nach der Krise. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-6467-0_4
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-6467-0_4
Publisher Name: Gabler
Print ISBN: 978-3-8349-2383-7
Online ISBN: 978-3-8349-6467-0
eBook Packages: Business and Economics (German Language)