Ausgewählte weiche Erfolgsfaktoren

Zusammenfassung

Lernen Sie, gute Fragen zu stellen. Sie erfahren dann, was Ihr Gegenüber wirklich bewegt. Diese Fragen führen Sie zu Antworten, welche beispielsweise die wahren Motive für Kauf / Empfehlung / Verordnung aufdecken. Mit diesen Hintergrund informationen wird es Ihnen leichter gelingen, Ihren potenziellen Kunden genau das anzubieten, was diese brauchen. Statt direkt „Warum“ zu fragen ist es oft ratsamer, Formulierungen zu verwenden wie „Gibt es spezielle Gründe, dass Sie …?“ Weitere Hinweise zu Fragetechniken finden Sie im Kapitel „Die Macht der Sprache: Lexikon der effektiven Formulierungen“. Schreiben Sie eine Liste von Fragen auf, die Sie stets bei sich führen, so dass Sie schnell noch einmal einen Blick darauf werfen können.