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Kundenbewertung in mehrstufigen Märkten

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Kundenwert

Abstract

In industriellen Märkten ist die Nachfrage eines Kunden bei einem Anbieter abgeleitet aus dem Bedarf der Kunden nachfolgender Marktstufen. Entsprechend erscheint es plausibel, dass ein industrieller Anbieter in ein wertorientiertes Kundenmanagement über seine direkten Kunden hinaus auch deren Kunden auf nachfolgenden Marktstufen mit einbezieht. Hierbei stößt er jedoch auf eine Reihe konzeptioneller, methodischer und informationsbezogener Herausforderungen. Der folgende Beitrag stellt einen Versuch dar, den Zusammenhang von Einzelkundenwerten über mehrere Stufen konzeptionell zu entwickeln und hieraus abgeleitet Ansatzpunkte für ein wertbasiertes mehrstufiges Kundenmanagement bei unterschiedlichen Kundenwert-Konstellationen aufzuzeigen.

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Authors and Affiliations

  1. Lehrstuhls für Strategisches Marketing, Wirtschaftsfakultät der Universität Witten/Herdecke, Witten/Herdecke

    Professor Dr. Sabrina Helm (Inhaberin)

  2. Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf zusammen, Düsseldorf

    Dipl.-Kfm. Markus Scheelen (Doktorand arbeitet)

  3. Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf, Düsseldorf

    Univ.-Prof. Bernd Günter (Inhaber)

Authors
  1. Professor Dr. Sabrina Helm
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  2. Dipl.-Kfm. Markus Scheelen
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  3. Univ.-Prof. Bernd Günter
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Editors and Affiliations

  1. Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf, Düsseldorf

    Bernd Günter (Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing) (Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing)

  2. Wirtschaftsfakultät, Universität Witten/Herdecke, Witten/Herdecke

    Sabrina Helm (Inhaberin des Lehrstuhls für Strategisches Marketing) (Inhaberin des Lehrstuhls für Strategisches Marketing)

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Helm, S., Scheelen, M., Günter, B. (2006). Kundenbewertung in mehrstufigen Märkten. In: Günter, B., Helm, S. (eds) Kundenwert. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9288-8_16

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