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Einleitung

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Churn-Management im B2B-Kontext

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Auszug

In Marketingforschung und -praxis stehen Konzepte des Kundenmanagements seit den 1990er Jahren verstärkt im Fokus konzeptioneller und empirischer Untersuchungen. Diese zunehmende Bedeutung drückt sich in einer Vielzahl neuerer Begriffe wie Customer Equity, Customer Lifetime Value (CLV), Customer Relationship Management (CRM) oder Kundenorientierung, Kundenbindung und Kundenzufriedenheit aus.1 Den Ausgangspunkt vieler Publikationen zu diesem Thema bilden die Aussagen von Reichheld/Sasser.2 Die beiden Autoren kamen in einer empirischen Untersuchung zum Ergebnis, dass in einzelnen Branchen eine 5%-ige Steigerung der Kundenbindung zu einer Gewinnsteigerung von bis zu 75% führen kann.

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Literatur

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  29. Vgl. Colgate/ Stewart/ Kinsella (1996), S. 24; Yanamandram/White (2006), S. 159.

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  34. Insofern wird in der vorliegenden Arbeit der Forderung von Anderson/Sullivan nachgekommen, die „[…]a deeper understanding between the antecedents and consequences“ (Anderson/ Sullivan (1993), S. 126) des Kundenmanagements fordern.

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  39. Operations Research ist eine Forschungsdisziplin, in der fortgeschrittene analytische Methoden wie mathematische Modellierung eingesetzt werden, um komplexe Zusammenhänge besser abzubilden und bessere Entscheidungen zu treffen. Vgl. hierzu ausführlich Neumann/ Morlock (2002).

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  40. Zum logischen Empirismus vgl. Carnap (1936); Carnap (1937); Carnap (1953), S. 40. Zum wissenschaftlichen Realismus vgl. Hunt (1990), S. 9; McMullin (1984), S. 26; Lepin (1984), S. 1.

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  43. Im Rahmen des theoretischen Pluralismus werden zur theoretischen Fundierung von Zusammenhängen mehrere Theorien oder allein Teilaspekte von Theorien herangezogen. Vgl. Fritz (1984), S. 27.

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  44. Vgl. Breiman (2001), S. 202.

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  1. Tim Tecklenburg
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Tecklenburg, T. (2008). Einleitung. In: Churn-Management im B2B-Kontext. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9629-9_1

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