Zusammenfassung und Implikationen

Auszug

Am Anfang der Arbeit wurde festgestellt, dass Verkäufer im Einzelhandel durch die Interaktion mit dem Kunden dessen Produktwahl beeinflussen können. In der Folge wurde hinterfragt, ob Verkäufer verschiedene Artikel des Sortiments im Kundengespräch unterschiedlich stark unterstützen. Es wurde argumentiert, dass die Steuerung eines entsprechenden Verhaltens des Verkäufers insbesondere für den Produkthersteller ein wirkungsvolles Marketinginstrument mit Wirkung am POS darstellt. Da diese Zusammenhänge in der Literatur bisher nicht durchdrungen wurden, hat sich die vorliegende Arbeit fünf Forschungsfragen gestellt. Für die einzelnen Forschungsfragen wurden die folgenden Ergebnisse erarbeitet:

• 1. Wie kann das Phänomen, dass Verkäufer im Einzelhandel ausgewählte Produkte im Verkaufsgespräch fördern, erfasst und in den bestehenden Forschungskontext eingebettet werden?